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1、同业增员行动指南万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1目录增员轮廓面谈流程面谈话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2增员轮廓A型王先生,外省人,今年33岁,大学专科毕业,儿子今年3周岁.王先生1998年加盟本市某大型寿险公司,2001年晋升为营业部经理.王先生在寿险行业曾经取得不错的成绩,所辖营业部人力最多时达到80多人,个人年收入曾经达到30万元.不过从2002年下半年以来,由于种种原因,他所服务的公司开始走下坡路,王先生的团队也未能幸免,营业部业绩低迷,
2、人力萎缩,他个人以及团队大多数人员的收入直线下降.王先生所在的公司为了摆脱困境,采取了各种措施以刺激人力和业绩的回升,但是效果并不理想,对此,王先生在私下的场合表示了不满和失望;另一方面,营业部内部也是矛盾重重,士气低落,让他不胜其烦.3增员轮廓B型李女士,XX本地人,40岁,高中毕业,儿子今年刚好初中毕业并且考入本市的一所重点高中.李女士1998年加盟本市某大型寿险公司,2000年晋升为业务主任,四年间起起落落,目前仍旧是一名业务主任.李女士个人业绩非常出色,经常在公司的各项竞赛中名列前矛,是公认的业务高手.但是她并不满足于此,一直致力
3、于团队发展,但是由于种种原因,几年来她的团队发展始终不见起色,人力最多时也只有7人,始终未能育成小组而晋升高级主任.相反,由于人员脱落,她曾两次降级为正式业务员,对她的信心打击很大.李女士承认自己的管理、训练技能不足,但她同时认为自己所在的营业部以及公司未能在这些方面给予她足够的支持,使她的发展遇到很大的障碍.4增员轮廓C型张先生,本省外地人,27岁,大学本科毕业,未婚.张先生2002年加盟本市某大型寿险公司,个人业绩平平,2003年总标保为4.3万.他一直致力于组织发展,期待有朝一日成为一名营业部经理甚至总监,把寿险营销变成可以终生经营
4、的一项事业.但是由于社会阅历较浅,人脉关系薄弱,所增人员大多是刚刚走入社会的年轻人,脱落率高,因此两年多来,所增人员流失殆尽,而公司的《基本法》对晋升的要求越来越高,使张先生的目标变得遥遥无期.对于现状,张先生显得无可奈何,私下里曾经说,如果给我一个平台,我不相信自己会做不好.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5增员轮廓D型陈女士，XX本地人，47岁，高中毕业，女儿大学毕业后已经参加工作。陈女士2001年加盟本市的一家大型寿险公司。凭借她20多年来积累的广泛的人脉关系和丰富的社会阅历，陈女士在寿险行业如鱼得水，游刃有余，3
5、年来在个人业务方面表现优异，平均年收入达到15万元左右。陈女士对于组织发展没有兴趣，3年来只是为了应付主任和公司而增员过几人，但不久就全部脱落了。从此以后，只要主任要求她增员，她便以“能力不够”而推脱，不愿再增员。另一方面，由于性格的关系，陈女士经常会发表一些与主任、经理意见相左的言论，因此，陈女士与主任之间的关系变得紧张，营业部经理也经常有意无意地在公开场合影射她，把她当作不思进取的典型代表。陈女士觉得自己在营业部里比较孤立，逐渐萌生退意，但是稳定的收入和已有的客户又让她难以割舍，因此，她很矛盾。6增员轮廓方先生，本省外地人，37岁，大
6、学本科毕业，儿子上小学二年级。方先生大学毕业后在政府机关工作了几年，由于不甘于朝九晚五的生活和每月2、3千元的收入，他于2000年加盟了本市一家大型寿险公司并很快崭露头角，在个人业务和组织发展两条线上都取得了不错的业绩。2003年，本市另一家寿险公司向方先生发出了加盟邀请，并为他提供了广阔的创业舞台。于是，方先生满怀希望地跳槽而去。一年多来，方先生潜心经营自己的团队，取得了一些成绩，但是，方先生发现，由于公司的发展战略和政策导向，他始终无法把团队做大，一年下来人力始终徘徊在10人左右，与自己的目标相去甚远而且没有任何改善的迹象。另外，由于
7、方先生不是首批加盟该公司，因此从公司所获的资源和支持不及首批人员，对此他颇有怨言。E型7增员轮廓袁女士，外省人，42岁，大学专科毕业，离异后独自抚养一个女儿。袁女士2001年进入寿险行业，先是服务于本市一家大型寿险公司，用一年左右的时间晋升为业务主任，2003年跳槽到本市另一家寿险公司，被聘为营业部经理，但实际管辖人力只有5个人。在新公司将近一年的时间里，袁女士发现该公司在经营管理上存在较多的问题，对代理人的选择处于失控的状态，尤其是对于外勤管理干部滥用“低职高聘”，“加官晋爵”的手段，导致代理人队伍的整体素质下滑，凝聚力涣散，整个公司在
8、行业中口碑不佳，优秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士觉得这种情况已经严重影响了自己的组织发展。近来，她通过各种途径打听新进公司的筹备情况或者政策，参加过几次这些公司的创业说明会。F型万一网制作收
