最佳实践---刘玉刚

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1、我的最佳实践——销售发挥“大猪店”作用，实现同城店互动第22期店长培训班：刘玉刚＞时间：2009年8、9月＞地点：山东济南＞人物:7天连锁酒店济南泉城广场店+7天连锁酒店济南山大路店两店部分员工＞背景：2009年8月初，紧邻7天济南山大路店的格林豪泰济南山大路（加盟）丿占开业。它凭籍其大堂在一楼、设施新、所冇房型的房价均比7天山大路丿占的低20-30元钱、I才I队价格灵活的优势展开了激烈的竞争。使得7天济南山大路店的过夜开房率由原来的93%以上迅速的下滑到不足85%,进入到公司“残疾店”的名单之列。针对此严重形势，山大路

2、店口己和济南同城店长会议进行了专题分析：与前而所述格林豪泰的优势相比，我们的劣势在于：大堂在4楼、房粮和设旋不如对方、价格不占优势。但同吋我们的优势也很明显：那就是7天强大的会员体系以及电子商务平負。而这家格林豪泰加盟店尚未加入到其公司的预定网络系统并11销售手段单O我们决定充分利用和发挥自己的优势打一场翻身仗。为此首先选择泉城广场店和山大路店结成互动对子。泉城广场店位于泉城济南的黄金商业地段，周边除了一家5星级的玉泉森信酒店外，几乎没有任何竞争对手，每F1的过夜开房率几乎都是100%,是7天在济南的标杆店。同时它与山大

3、路店的距离不太远、交通方便，打的只要10几元钱左右。♦此次行动目标：8刀底前达到脱残（85%）、9月前2周恢复90%的过夜开房率。♦行动方案：＞每天下午3、4点钟山大路店当班的前台值班经理查看泉城广场店的实时房态，以可售房剩余10%（10间房）为时间节点；（对泉城广场丿占而言，此时间节点越早到，其满房的时间就会越早到。为何要选择此时间节点而不是在实际满房后再行动呢？会员（客户）的忠诚度是相对的、忠诚度是一步步培养起来的，如果天晩了，客人被推荐到别的兄弟店的难度就会加大或者不成功。而客人（会员）一旦流失，要想拉回来就要付出

4、数倍的成本！）＞泉城广场丿占的前台自此时间节点开始，对进丿占的没冇预订的客人一律告知已经满房，同时推荐山大路店；一定要告知客人有如下优惠：可以节省10或20元钱的费用（根据不同房型而言）、可以报销到山大路店的出租车费（在山大路店前台办理完入住手续后当场报销车费，限额15元以内）、可以赠送一份营养早餐（价值7元钱）。＞如果客人不愿意并冇离开大堂另寻酒丿占的意思（具体前台员工自己判断），则请客人稍等，表示可以口预订未到的房间内调出房间来给该客人），接着给客人办理入住手续。（当班人员一定注意灵活应对和分寸的把握）＞如果客人同意

5、（如果其不是7天的会员，则可以将该客人发展为会员然协助或请客人自己通过网络预定好山大路丿占的房间；电话联系山大路店前台，沟通和确认客人的预订情况;业接待收入是有上限的,而网络收入理论上是无限大的,增加网络收入是类似于泉城广场店这样的分店多拿奖金的有效手段C1.2.3.给客人指引到山大路店的路线，同吋给客人一-张加盖泉城广场店发票专用章的分店名片，请客人到山人路店前台凭此名片和出租车票办理入住、报销出租车费、领取赠送的次口早上早餐券。）＞在专门的登记表上登记记录；（山大路丿占在客人到丿占办理入住后登记记录，并将客人报销的出

6、租车票以及赠送客人早餐券的存根附在表格后，集中送店长核销相关费用。）＞泉城广场店前台人员在当天夜审前找吋间电话联系山大路店，双方核对推荐客人的到店情况并做好记录。＞视两丿占的每H在住、预订房量情况，为保证推荐客人的成功率，山大路店可以安排1、2名销售或前台人员到泉城广场店接分流的客人。＞每周日汇总推荐客人的登记情况。＞每周一将汇总情况报送店长。＞每周一的分店例会上通报情况。＞每周二的同城丿占长会议上，山大路居的丿占长向泉城广场丿占的前台按照5元/人（推荐成功的客人）的标准发放奖金。＞如果山大路店成功脱残（按照公司标准：连

7、续四周的过枚开房率不低于85%）,则山大路店的前台人员每人予以100元的奖励。（奖金在脱残当月的工资中体现）♦初步结果呈现：方案实施后效果比较明显，周日至周四每天平均可以为山大路店增加5-7间房（山大路店在周五、周六满房是无任何问题的），山大路店的房间数为81间，如此在8月底前两周已顺利地达成了既定目标，即周平均过夜开房率超过85%o9月初，我们山大路丿占又进行了初步的总结和分析：目前看来上述措施是冇效的，对提高分店的过夜开房率是有帮助的。但其毕竟是一个手段单一的措施，成木也比较高，只能作为一个辅助手段。要解决分店的根木

8、问题，还要从自身做起。进入到09年后，7犬公司已经不对分店的店外发展免费会员（店内不允许发展免费会员）进行任何考核。在此情况下，分店的全员销售手段主要以在分店周边派发宣传单页为主。格林豪泰开业后，曾经放言说“7天的派单是给我们派的！”此话在某种程度上是正确的，一个从未住过7天酒店而又有住宿需要的客人拿到了一张单页，想