训练运作及效果追踪-郭燕

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1、新人育成体系运作与效果追踪七年从业心得分享新人心态努力学习（沉淀、虚心、改变、成长）用心把每件事情做好（用心、细节、专业）用生命工作的精神（7＝11）每一次经历都有如凤凰涅槃————坚信自己的付出终会得到回报规划实现的支点以人的发展为动力，以正确理念为保证，以系统经营为支撑！人－人的成长、收入、晋升文化－制度、伦理、责任、执行系统－保证经营持续、稳定、平衡课程纲要各种制式化训练的具体运作要求合众人寿新人育成体系运作模式§1.1培训特色教育训练与单位绩效教育训练与人员定着教育训练与队伍发展教育训练与企业形象教育训练与领导统御教育训练与顾客满意教育训练是生产

2、力以训练传播合众企业文化以训练提升业务队伍素质提升以训练促进业务快速成长培训使命§1.1培训特色培训理念有效化：本着来源一线，服务一线的原则，力求通过训练辅导帮助和推动各机构和营业单位的业务发展，满足市场和队伍的需求。标准化：标准化的前提是可操作性和实务性，以此达成培训规划和课程设计标准化，教学实施标准化，培训管理标准化。系统化：依据业务伙伴的成长路径，周全规划，定期培训和日常培训相结合，晋级和进阶相补充，真正实现培训的无缝链结，业务和价值同提升。专业化：通过持续有效的训练，充实业务同仁的专业知识，提高业务技能，为客户进行更全面的保障规划，树立寿险行销人员

3、综合保险顾问的专业形象，提升业务队伍整体素质。创新化：整合优势，创造差异，以前瞻性的眼光和务实的运作创造行业领先的培训品牌。§1.1培训特色§1.2新人育成体系训练运作事前：签报、通知学员名单的确定和整理沟通会：讲师、相关人员培训场地确定、布置与设备准备领导和讲师邀请课程投影片汇总会务投影片学员资料准备学员胸卡桌牌制作会务工作：横幅、水牌、音乐、饮用水、吸烟处等事中：学员报到班务活动开训领导的联系和接送授课讲师的联系和接待培训班情况的掌控学员学习、心态的调节主管的沟通后勤的服务结训领导邀请及接送结业证书、《成长旅程》制作结训典礼安排事后：教学器材的整理费用

4、结算场地清理培训班总结机构、讲师感谢函费用报销材料归档学员行动方案的整理发放培训效果的追踪课程纲要各种制式化训练的具体运作要求课程纲要合众人寿新人育成体系运作模式训练对象核心，主体？机构如何运作？效果如何？为什么要做（意义）？2007年一共脱落了24301名业务员，增员为62399名业务员.2007年3个月转正率、6个月转正率、6个月留存率、12个月留存率趋势图2007年各分公司3个月转正率2007年各分公司6个月转正率2007年各分公司6个月留存率2007年各分公司12个月留存率由LIMRA的一个人力公式说起……MP=1/3*NA+2/3*OA在增员数量

5、一定的情况下，当一家寿险公司老人（1年以上）的留存率在66%以上，同时，新人（1年以内）的留存率在33%以上，这加公司的人力才可能持平。(注：NA新人-----newappleOA老人---oldapple)第一年初：1000人+1000人＝2000人第一年末：21.29%*1000+66%*1000+1000＝1873人第二年末：21.29%*1000+66%*（21.29%*1000+66%*1000）+1000＝1789人第三年末：……＝1733第四年末：……＝1696第五年末：……＝1672现有新人1000，老人1000，以后每年的新增人员1000

6、，按照我们现在的12个月留存率21.29%计算，5年以后，我们的人力会是多少？大家猜一猜？如果持续下滑！带给我们的启示要想持续不断增加人力的途径是什么？我们需要的途径是什么？？？新人走了，销售队伍垮了，遗留大量的孤儿保单，服务问题凸显，行业形象被破坏……---一主任新人大规模的进去，然后大规模的出去，不仅现有人力没有增长，而且对原有团队也是一个致命的打击……---一部经理增员不仅仅是做“开源的工作，而且还是一个节流的过程”……---一主任……新人留存问题刻不容缓据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导。2-6月的新人，训练

7、辅导的因素则占60%。1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右密集有效的训练辅导是新人留存的重要平台1.新人入职教育2.代理人考试培训3.新人销售基础训练（面试未过）4.“增员育英班”模式（面试通过）①新人销售基础（5天）②30天销售实务训练（21天）时间:21天“半封闭培训”形式:授课/演练/实践操作主体:训练专员5.新人成功销售(已转正)转正强化训练(未转正)1.新人入职教育（2天）2.代理人考试培训（5天）3.新人销售基础训练（5天）4.新人30天销售实务训练时间:31天“半封闭培训”形式:授课/演练/

8、通关/实践操作主体:训练专员5.新人成功销售(已转正)转正强化训练