营销心法十二式之第二式

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1、营销心法十二式个险业务总部·教育训练中心编辑营销心法十二式.序为推动09开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自08年12/26起发行《营销心法十二式》，每期发行“一式”，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束。营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用。营销心法第二式：帮你迅速找到准客户作者：信不信由您2009年1月4日开门红第10日故事：人有

2、多大胆业绩有多高一个天寒地冻的深夜，疲惫又饿的大猫好不容易入睡，却被屋外一阵敲门声惊醒，从温暖的被窝起来，本来就不是一件愉快的事，加上疲惫的被吵醒，大猫的气那可是无由的不打一处来！怒气冲冲的冲到门边，语气充满敌意的吼着：谁啊？干啥的？另一边用力把门打开，狰狞的脸上显露着：好家伙，谁敢打扰大爷的好觉，老子得把您啃了、灭了！故事：人有多大胆业绩有多高（续）打开大门，令大猫惊讶的是，门口居然站着一只穿着职业装、打着领带、提着文件包的老鼠，一看就瞧得出来是干推销的！这位老鼠业务员登门陌生拜访，本来就心虚，敲门时还心存着特矛盾

3、的想法：哎呀，最好这户人家没人在家！没想到鼓起勇气敲门，不但有人在，而且听起来口气还挺不友善的！老鼠推销员不禁头皮发紧、内心忐忑不安，不过，幸好平时还挺敬业爱岗、热爱学习，心里想着讲师教导的一句话：“逃避，不一定躲得过！面对，不一定最难受！”，鼓起勇气，面对吧！认了吧！从了吧！大‥大哥‥哥！帮…帮我吧！能不…能买…买件保险？我也是不得已的，如果不是开门红竞赛压力大，我也不敢冒着生命危险啊！您想知道这位冒着生命危险去陌生拜访的老鼠推销员的命运吗？……您必然有了答案！但是您“想当然”的答案不见得对！您必须研读完成以下的课

4、程才能得到正确的答案！先来回顾:营销心法第一式营销心法·第一式回顾快速找到准客户的方法﹝有三招﹞从已购买的客户（家人还未购买者）认识但未购买者（利用计划100筛选）不认识的潜在客户（用曼陀罗表来找）以上这三种方法，您能不能找出至少30～60个准客户？营销心法·第一式回顾如果您有30～60个准客户，那么…还是利用『计划100』来评分、分类评分、分类等级高者，当然优先拜访依据客户目前家庭和财务需求规划产品思考和演练：客户买这产品的几大理由进一步思考：何时、何地、用何种借口、机会进行接触！营销心法·第一式回顾如果您真找不出

5、几个准客户…或者，您那几个准客户，经过努力后在短期确实无法促成！那么，您得好好学习修炼—营销心法-第二式营销心法·第二式无中生有陌生拜访既然，您实在没有人脉，您还得走出去！陌生拜访，其实没有那么可怕！只要您用心体会下列几个步骤和原则：营销心法第二式—陌生拜访陌生拜访，其实是一个可以快速积累『有效准客户』的方法，只要您能掌握以下几个要领寻找一个活动区域掌握三个活动原则A.您动，他不动！B.谈他关注的事！C.同一时段，拜访同一类型的客户群！何谓：寻找一个活动区域？既然是『陌生拜访』，就不需要毫无章法的到处乱跑！您可以设定

6、：从『住家』到『公司』，这个两点一线之间的路线，来进行陌拜！这样的优点是：您容易坚持、容易积累、还能节省时间、交通费用！关键点是找出：住家、公司的周围和沿线地点，有没有人群聚集的场所！例如：医院、商品市场、商业一条街、百货、超市、学校、农贸市场、开发区…何谓：三个陌生活动原则『您动，他不动』原则意思是：您应该主动的去接触在该场所工作的人﹙您接触对象是经常在那里工作﹚目的是：和他谈话接触得友善，明后天还容易见得到，接触效果不佳还有机会，也可以绕过去！试想：如果您在商场门口站着不动您遇上个愿意交谈的客户说不定是外地来的！

7、何谓：三个活动原则谈他所关注的事：业务的人员经常犯了一个致命的错误：一开口就谈自己或公司要什么！如此，您就让对方一个立即拒绝您的机会，您也让对方不容易回答您！千万要记住：业务员是要延长客户和您接触的时间，让他容易回应您的话！而不是您要什么！您和他谈话时间越久，他和您越熟悉！谁也不会关心您的工作、任务何谓：三个活动原则同一时间，拜访同一类型的客户群陌生拜访并非邀您沿着一条街“挨个儿”去扫街拜访，您可以跳跃式的拜访！意思是：您今天拜访服装店或美容院，那么就一直拜访同一类的客户！作用是：让您拜访该类型客户的话术，会越来越熟

8、练！您会让客户感觉您是不是过去曾经干过这个工作？您是否牢记：一个区域三个原则一个区域内的活动，让您在熟悉的交通路线活动，省时省力省钱！重复拜访成本低三个活动原则有着许多优点客户积累后可以运用的机会大﹙易见面﹚陌生与熟人的差别在于接触多、时间长容易了解客户生活、经济特性、家庭状况同一类型客户有着相似的收入和需求提供同一商品给同一类型客户，商品话术