销售7倍力训练

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1、T&T销售管理7倍力战略品牌力推广力渠道力王牌动力营销-3力专业源于实战王牌培训精英计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力T&T销售管理7倍力第一力洞察营销本质和销售管理什么是销售？脑力激荡营销管理的观念演变4P与4C4P︰4C︰4V︰4R第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？第四力区域管理客户与市场信息的管理

2、区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点教练管理精英治邦第一篇洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力什么是销售？狭义的销售概念广义的销售概念整体销售行为-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人

3、或组织进行交换，从而双方的和的一种社会的和的过程。进行产品______的售卖过程。___________________营销管理的实质是需求管理？讨论8消费者隐性和显性重要性调查案例版权所有，禁止翻印营销管理的观念104P-----4C疑问：在现代管理里，4C是否能代替4P？为什么？4P4C4V4R以生产为中心的营销四要素组合从顾客的角度提出的新的营销观念与理论强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第二篇销售机构设计的主要内容影响组织设计的主要因

4、素行销策略市场策略分销渠道产品需求销售组织市场策略-市场目标-市场份额-市场区隔-产品定位-目标市场行销策略-确定经销商服务经销商-市场覆盖目标-销售额和销售值分销渠道-分销链-市场基本条件销售部门在企业组织机构中的变化推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间销售机构设计的主要职务内容管

5、辖范围每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员B小区经理（主任）销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）---与销售队伍和管理成本的大小息息相关AM=小区经理，RM=区域经理，DM=分支经理假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可以管辖

6、6个小区经理。总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的质量分销分销方式超级商场传统零售商总覆盖率直接分铺40060006400间接分铺10800080104101400014410总零售商店4204000040420各渠道的60%40%100%重要性问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？质量分铺网销售队伍的设计销售人员工作量法例：TYZ公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。客户等级客户数访问次数总访问数

7、A3003015000B6003018000C900109000D150057500合计3300——4950023销售队伍的设计假若平均每一销售人员，每年可作900次访问，则所需销售人员的人数为：49,500÷900=55人24销售队伍的设计超市传统零售商直接分铺4006000拜访频率-每月一次1003000-每月两次2002500-每月四次100500总拜访次数90010000每日拜访次数520工作天1919一个销售员每月95380所能拜访次数问题：（所需人数）1、所需销售人员数目？2、所需销售经理数目？3、所需区域经理数目？25第三篇销售管理体系及销售计划制

8、定计划力分