值得看看-成功销售人员特质

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1、成功销售人员特质（顾问式销售的概念）高级培训班PeterDrucker何谓营销营销的目的是让销售成为多余，营销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。一种拉力由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意一种推力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额推销营销推销与营销的不同何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统整合自己获利满足客户推销营销4P、4C、4R的演变Product产品Price价格Place渠道Promotion促销1

2、990’sRelated关联Relationship关系Reaction反应Reward回报Customer’sneed顾客需求Cost成本Convenience方便Communicate沟通21世纪1960’s两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意技巧实力能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点电话沟通预约走访共处期追

3、踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处第一次见面关键的秒50认识你喜欢你相信你认识你名片自述交谈喜欢你多问多听多了解相信你需要期待解决满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他

4、认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断1.生产2.无性3.无性4.无法定时库存独占回收商品的特性1.有力2.有力3.有力4.有力煽动包容感染传述商品的特性信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-TeamworkBEST成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念信念-没有行不行专家-没有学不会主动-没有做不到团队-没有不成功BEST看对人讲对话是成功专业销售人员必备的能力你要你要你要会你要能你更必须要敢讲会讲陈述与

5、比较说服与吸引完成交易怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?第一次面对新客户-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合轻薄短小启承转合挖掘(创造)客户需求了解自我成功的优势理解品牌对手的策略快速提出成功现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结:专业销售上的认知休息10分钟接下来-----------专业销售的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量成功贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序懂得分析商品属性与市

6、场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量成功贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量成功贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标

7、大众来考量成功贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选成功接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量成功贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预约筛选名单与锁定主要目标搜集

8、与分析客户相关信息为客户创造购买理由设计访问目标及策略理性销售7阶段1.2.3.4.5.6.7.掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以-