保健或家电或销售如何辅导与培训员工曾建利

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1、如何辅导与训练员工辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功销售业同样也是复制成功培养20个成功的业务员就可以完成你的事业我—20个业务员—60个业务员—150个业务员销售事业完成是当你的组织每月

2、能自动成长但条件是我要带头专业辅导，业务员也要跟进专业辅导。辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心,----缺乏长期的眼光——做不来繁杂事务辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导者的态度（通晓人性）业务员不在

3、乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训；不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；辅导过程的三个不要不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的金钱辅导内容Knowledge(知识）Attitude(态度）Skill(技巧）Habits(习惯）将你的团队成员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型

4、，你的团队成员分别属于哪一类？新人A的心路历程迷茫时期兴奋时期挫折时期成熟时期表现：销售业绩陷入低迷，情绪陷入低谷，对自己的能力表示担忧，对是否从事营销举棋不定。需求：帮助建立信心，消除对拒绝的恐惧，培养好的习惯。表现：对营销有了一定的概念，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。需求：专业化推销技巧，及相关产品知识的培训。表现：销售意愿强烈，目标不明确，对工作内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。需求：对行业前景的展望；个人未来目标的确定，工作环境和工作流程说明，基本的销售知识。表现：心态逐步平稳，技能有效提升，能够从容

5、面对客户解决销售中的问题，销售绩效稳定提升。需求：强化专业知识，先进理念，保健营销行业发展规律时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前辅导：与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、给新人以归属感。3、同时了解新人过往状况。时间：第一天动作：1、早会上自我介绍，早会后把其他同事介绍他。2、面谈：生涯规划及保健产品的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同中脉，带动新人情绪，为下一步工作做准备。做好“三陪”教育不如训练训练不如辅导辅导不如谈心谈心不如陪同1.陪同电访2.陪同家

6、访3.陪同攻单正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此误区:一定要做出业绩变成表演主管本身恐惧电访辅导步骤:先听老员工打电话打简单易打的电话(老顾客回访)再打陌生电话注意事项:建立信心,并告之可能出现的情况新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。家访辅导步骤:带新员工家访自己的顾客(1~2次)目的:减轻新人拜访压力,增强学习压力陪同新员工家访(2次以上)注意事项:遇有明显错误之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出可改进之处注意家访的细节对客户做分析：

7、家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好健康的需求点销售方案…….无法与顾客站在同一观点进行商谈自己滔滔不绝，而忽略了顾客的反应示范表演的动作不够纯熟对顾客的反对意见处理不当说明的事项过于复杂态度过于强硬服装不够整洁过分地批评竞争对手商品的特色不够了解被顾客的声音所震住所推销的时间过久辅导诊断表（Y/N）攻单辅导步骤:观察老员工攻单帮老员工照顾顾客自己攻单,主管在一旁观察注意事项:首次攻单勿急燥,少约人，以培养为主随时借力-老员工及老顾客心态的稳定把握辅导的时机岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时心态恶化有牢骚时

8、业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时辅导前常用的导入方法列举事实直接导入赞美后间接导入通过询问让