促销活动策划思路

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1、促销活动策划2009－12每天都在商战度过，各种各样的促销活动和方式令我们司空见惯，似乎家家企业都落入“俗套”，然而细细探索却发现其中有规律可循，那必是一种“套路”!所谓“套路”，即已成功的模式，是经过反复验证具有合理性和可行性的方式与方法，其作用是避免走入促销的歧途。现将我们常见的促销方式归纳、整理，寻找其内在的共性和原理，以便运筹帷幄，决胜市场。引言降价促销策略赠品促销策略折价券促销策略联合促销策略抽奖促销策略有奖竞赛策略游戏促销策略竞技活动策略目录一降价促销策略Date:2006.06.06Page3降价促销又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是厂家

2、和商家最频繁使用的促销工具之一，也是影响消费者购买的最重要的因素之一“降价已成为营销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可以伤己！”——乔治·斯蒂格勒“降价促销”概述一、降价要“师出有名”：巧妙寻找一个合适的降价理由，不能让消费者认为产品滞销，或质量不好才降价。现实中降价理由通常如下：季节性降价、重大节日酬宾，商家、厂家庆典活动酬宾；特殊原因降价：如商场停业装修、拆迁，商场改变经营方向、柜台租赁到期等。注意点：没有恰当理由的降价，会使消费者对厂家、商家商品价格制定的合理性和严肃性产生怀疑，从而损害品牌和商场的声誉、形象。因此，即使没有特殊的理由，也应将降价称为“折扣优惠

3、价、商品特卖价、让利酬宾”等。二、降价时机的选择当某一商品严重供过于求，降价是大势所趋、不可避免时，率先降价者能取得市场极大的市场优势，“先发制人，后发制于人”。案例：长虹1993、1996年两次降价，每年“五一、十一”各彩电品牌的降价。三、率先降价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。四、降价要取信于民，信誉好的商家、品牌降价，因消费者信得过而促进了销售，反之价降而量不增。五、厂家、商家应尽量互相协调配合，共同分担降价损失。案例：上海永乐私自降价，TCL暗中阻止。在降价的操作技巧上应注意以下问题：常规经验，彩电零售标价100元以内时，促销效果不很明显；但幅

4、度大于300元以上时，应说明降价原因，否则消费者会产生负面怀疑。一家商场或一个品牌少数几个品种大幅降价，比全线小幅度降价的促销效果好。将降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者购买。为说明降价的真实性，应将降价前后的价格都标在标价签上。消费者的购物心理有时“买涨不买落”，降价或酬宾活动应有截止时间，截止时间到后建议回调价格，以确保下次降价时能有效刺激消费，同时保护品牌形象。举办降价促销活动，必须注意安全问题，防止现场秩序混乱或人员受伤。必须考虑同行对手可能作出的反应，例如：为避免价格战报复，采取赠品、优惠包装、退费优惠、折价券等变相降价措施。二赠品促销策略消费者在购买

5、了促销商品，或购买的商品达到一定的数量、金额后得到商家、厂家赠送的其他商品或某种好处。赠品促销是目前运用最普遍的促销工具之一，其本质是变相的“降价促销”。“赠品促销”概述立即赠送分类：包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送、可利用的包装赠送（彩电包装盒高价回收促销活动）。优点：消费者当场得到赠品，吸引力强，操作简单方便，可以规避直接降价的负面效应。缺点：赠品在流通过程中容易流失，如果将赠品包装在促销产品中则增加包装成本。“赠品促销”的类别延期赠送定义：指消费者在购买促销商品时不能立即得到赠品，而要经过一段时间、履行一定手续后，才能得到。通常要求邮寄购物凭证，然后再把赠品

6、或赠品兑换券邮寄给消费者。优点：1、赠品的发放控制在厂家手里，避免赠品流失；2、可要求消费者提交多个购物凭证，能刺激消费者多次购买，对老用户有回馈、酬谢之意。3、通过对顾客邮寄来的资料整理，厂家轻易获得用户资料，为市场调研提供材料。缺点：邮寄赠品的费用高，手续复杂，容易发生误差；并且由于时间问题，打消了消费者的积极性，同时厂家难于作事前的效果预测、赠品筹备。部分付费赠送定义：是指消费者在购物后虽然能够获得赠品，但必须支付部分费用，支付的费用通常只是赠品的成本费或部分成本费用，但大大低于市场价格。使用范围：赠品价格高，促销商品的合理利润低于赠品成本价格。或者牵引顾客刺

7、激消费，加X元赠礼品。注意事项：1、经验证明，消费者兑换赠品时的付费，至少要比这个赠品在市场上的零售价低30%—50%，才能刺激消费。2、由于消费者获得赠品要付出部分费用，所以赠品必须有较强的吸引力，最好是只能从这次活动中获得，难于从其他途径得到。（案例：阿而卡特与联通的联合买手机送话费促销。买TCL背投加价送DVD）赠品选择的原则：1、赠品必须针对目标消费群，要有足够的吸引力。2、实际成本必须尽可能低，但在消费者眼里看上去又有较高的价值。3、赠品上尽量打上公司名称、商标、品牌、广告口号等，使赠品成为一件广告宣传品。（部分商品除外）4、赠品必须易于消费者了解，因