组训班课程：新人辅导

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1、新人辅导总公司培训部2004年5月课程PPP目的：掌握新人辅导的内容、方法与技巧，从而帮助新人提高销售技能，提升产能过程：180分钟方法：讲授、研讨1——如果儿童失去了父母的“辅导”…——如果学生失去了老师的“辅导”…——如果新人失去了您的“辅导”…一、导言2辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。二、新人辅导的概念3第一步评估判断第二步提出建议，指导拟订行动计划第三步取得新人的承诺第四步追踪检讨三、新人辅导的步骤4(一）专业的知识（Knowledge）---他需

2、要知道什么？（二）正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？（三）熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？（四）良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？四、新人辅导的内容5*人寿保险的意义与功能*寿险基础知识*产品知识*公司简介*寿险投保规则*新契约作业流程*如何填写投保书(一）专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？四、新人辅导的内容6#人寿保险伟大的力量#推销的基本观念与态度#永不熄灭的推销热忱#诚信展业#销售礼仪#迈向转正之路（二）正确的态度（Attitude）——什么理念和态度使他全力以赴？四、新人辅导的内容71、电话约

3、访技巧2、如何接触准客户3、激发顾客的购买欲望4、保险故事的运用5、说明的要领（三）熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？6、反对问题处理7、促成的方法8、转介绍的要领9、递送保单的技巧10、售后服务四、新人辅导的内容81、工作日志和计划100的正确填写2、自我管理3、每日拜访量4、诚信展业5、参加早会等活动（四）良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？四、新人辅导的内容9五、新人辅导的方法（一）工作日志、计划100的填写与检查（二）陪同展业（三）二次早会（四）角色演练（五）一对一辅导10五、新人辅导的方法（一）工作日志、计划100的填写与检查1、拟定计划的依据2、准主顾等级评定

4、3、客户市场定位4、客户市场特点5、制定险种组合6、练习接触话术7、制定拓展方案8、制定准主顾拓展方案9、记录总结改进（见教材258页工作日志）11（二）陪同展业目的现场诊断分析提升业务技巧树立辅导者威信帮助促成新人第一张保单过程﹒陪同前准备及规划﹒陪同辅导中的执行要点﹒陪同后的信息反馈次数﹒第一个月6次﹒第二个月4次﹒第三个月2次﹒第四个月1次五、新人辅导的方法12解释陪同目的说明拜访情况达成陪同协议规划拜访时间筛选拜访客户确定陪同方式明确执行要领确定观察重点商量后续追踪方法取得客户谅解1、陪同前准备及规划前往拜访13多了解客户背景不私下沟通不打断同伴的话集中精神辅导者有效控制过程

5、2、陪同中要领多聆听眼神语气内容态度同理心肢体语言观察143、陪同后续事项1）及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果询问新人看到什么？（追问，越详细越好）陪同者回顾过程（细节解释）2）新人填写新人拜访陪同记录卡客户姓名客户类型陪同方式时间地点推荐险种拜访结果推荐人签名12不足之处共同探讨改进方法演练（角色对换）陪同感想或建议：新人签名：15陪师傅。介绍客户情况新人。倾听同。专业化推销的阶段（拜访目的）。提问：WHY？前。拜访前准备。拜访中将要进行的动作。介绍新人该扮演的角色陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按事先约定扮演同。相机处理。多听多观察，少说中陪师傅。同新人一起回顾

6、过程，新人。回顾，参与讨论同。总结自己的得失后（复盘，点评）陪同拜访师傅的准主顾例一：16陪师傅。询问客户情况新人。拿出活动量管理工具同。检查新人拜访前准备，。介绍客户情况前。客户资料文字情况。介绍拜访前准备。确定拜访目的、方案。确定拜访目的及相应方案。师傅扮演的角色。确定各自的角色分配陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按预定方案逐步实施同。相机处置：。相机处置中1、以自己为主，努力促成2、以新人为主，旁观陪师傅。回顾过程新人。回顾过程同。总结得失。总结得失后陪同拜访新人的准主顾例二：17二次早会月行事例（参考）（三）二次早会计划100的填写约访陌生拜访技巧缘故法、接触法话术说明技巧对

7、公司的认识对条款的认识建议书的综合制作促成的技巧拒绝处理递交保单的技巧部门经营哲学设计自我、人生规划推销工具的准备专业形象设计寿险的意义与功用工作日志的填写投保书的填写核保、核赔知识理赔程序电话约访信函约访平安礼仪投保规则售后服务二次早会流程早会结束后进行填写《工作日志》（昨日拜访记录）成功经验分享批阅《工作日志》、《每日活动检查表》抽查并复述拜访过程（主顾卡）新知学习（轮流主讲一本书）当日行动计划汇报（参照日志）业绩达成进度汇报重点工作布署开心一刻个别辅