优秀的药店导购员培训教材（PPT72页）

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1、优秀的药店导购员做优秀的导购员“变”:Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“Change”（一）维持现状就是落伍（二）进步太慢也是落伍（三）速度是本世纪企业经营的关键我们所面临的现状（一）同业的竞争（二）异业的学习（三）卖场如秀场如何面对竞争面对日趋激烈的竞争环境，我们唯一要做的是：练好我们的“内功”导购员基本素质作为一个合格的药店店员应该具备那些基本素质？导购员基本素质Attitude态度Knowledge知识态度Attitude态度决定一切!习惯不同的态度会养成不同的习惯而：播种习惯，收获行为，

2、播种行为，收获性格，播种性格，收获命运。我们应有的态度1.积极主动乐观向上2.充分准备，为顾客提供优质服务3.心胸开阔，海纳百川4.做好工作的决心与信心思考一个问题顾客为什么总是青睐某些员工?为什么有时你很热情，而顾客确不领情？顾客都在想些什么？光有热情够吗？再思考一个问题想一想你还缺什么?知识知识Knowledge---销售的最佳武器知识我们应具备的知识医药知识的要点1.药品的适应症及相关的疾病临床知识2.药品的不良反应，禁忌症3.药品的相互作用4.剂型、用法、用量5.药品的储存条件6.独特的卖点（药品性能特点,品牌、价格、售后服务、优惠政策等）1.了解顾客的购

3、物心理2.区分不同类型的顾客，掌握不同的接待方法3.努力培养回头客4.正确处理柜台矛盾店面营销知识店面营销知识店面销售常识销售的定义销售是指销售人员通过帮助或说明等手段，用产品或服务满足顾客需求的过程。店面销售常识是什么驱使消费者购买？是什么驱使消费者购买？现实需要消费欲望销售的关键销售就在于发现和满足顾客的需要店员的仪态“第一印象”销售的开端推销活动的主体----营业员留给顾客的第一印象就是其服饰和姿态。---仪容：仪容自然整洁---仪容：仪表端庄大方---仪态：仪态自然得体---记住:顾客永远不会给你第二次机会来建立第一印象口碑的力量口碑---250法则:25

4、0x250x250建立良好口碑的秘密---1.真诚2.用心3.帮助他人的愿望记住:我们所有的人从事的就是一个行业----顾客满意度行业了解你的顾客接待顾客是柜台推销成交的前提销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，购买行为，并根据不同类型的顾客的特点，采取不同的接待方式。去药店买药的原因：调查显示：--去医院看病麻烦，去药店方便的占78%--去药店可以自由选购药品的占34%--去医院看病费用高的占34%生小疾病服用药品情况：--倾向西药材的占61%对医疗药品的态度--在超市和商场应设药品专柜的占53%--小疾病看医生是多余的占44%消费行为发现色系：大部

5、的消费者喜欢清爽，明快的色调滞店时间：大型店（1000~3000平方米），40分钟中小型店（60~100平方米）8分钟背景音乐：慢节奏比快节奏销售多38%店头海报：有海报比无海报销售高20%优势品目：门店要有畅销品大部分顾客喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或右面取货的习惯店面要避免嘈杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引顾客的视线。顾客视线移动的速度通常是每秒一米顾客视线的落点：走路80~140CM即腰—肩高推车60~120CM消费行为发现大部分消费者喜欢开架式购物因为消费者可以从货架上选取自己要的商品。方便，快捷。为此，我们需要学习新的商

6、品管理规则。要知道消费者的需求心理、行为习惯以及空间管理等的运用。①引起注意②产生兴趣③激起联想④产生欲望顾客购药的八个阶段⑥建立信赖⑦决定行动⑧得到满足⑤比较权衡顾客购药的八个阶段店面销售步骤接近顾客收集信息介绍并展示商品实现销售为未来销售与顾客建立关系接近顾客的目的：缩小顾客的注意范围。接近顾客的时机：--顾客注意某一特定的商品时--顾客用手接触商品时--顾客好象在寻找东西的时候--与顾客目光相接时--顾客与同伴商量时--顾客观察商品一段时间后抬起头时收集信息从顾客方收集到的信息--顾客的病状--顾客寻找的商品类型--顾客可接受的价格范围--顾客打算如何使用购

7、买的商品实现销售促使顾客作出决定购买信号--顾客暂停发问--顾客话题集中在某个商品--顾客征求同伴意见--顾客不断点头--顾客关心售后服务为未来的销售建立良好的关系--包装商品--收取货款--递交商品--表示谢意和赞许--礼貌道别--送顾客成交的工作购买冷门药的顾客长期需要用药的顾客经常帮助别人带药的顾客在外地开私人诊所的顾客对你提供的健康用药知识感兴趣的顾客一些工作繁忙需要定时送药的顾客建立顾客档案，对顾客实行分类管理小关心，真服务药品管理基础知识药品管理基础知识一、药品知识概念药品剂型药品的特性药品的常规检查药品的不良反应概念药品、中药、化学药品、中药材、中药

8、饮片、抗生