市场营销学必背(国考)

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1、前提：1，今年肯定考案例分析题。需要适当的发挥，超越书本知识点，这样分数才会高2，6，9章的分数占到一半。今年没有论述题。3，复习顺序：简答题—多选—单选与名词解释—案例市场营销----第一章：市场营销导论一、市场营销（2星。名词解释）：是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。二、关系市场营销（2星，名词解释）：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。三、试述推销观念，市场营销观念和客户观念

2、各自的含义及其彼此的区别？１，推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下，推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品过剩是，也常奉行推销观念。２，市场营销观念：认为实现各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，使消费者主权论在企业营销管理中的体现。３，客户

3、观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。４，推销观念注重卖方需求，市场营销观念则注重买方需要，强调的是满足每一个细分市场的需求，客户观念强调满足每一个客户的特殊需求。四、生产观念（名词解释，1星）：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。五、产品观念（名词解释，1星）：“酒好不怕

4、巷子深”的观念。认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品。并不断加以改进。六、市场导向（名词解释，2星）：是指整个企业的各级主管和各职能部门都注重顾客目前及未来需求的市场情报的收集及其在企业内部各部门之间的沟通传播，进而促使整个企业对市场需求作出及时正确地反映。（并不等于市场需要什么就生产，开发什么。错误）七、顾客让渡价值（名词解释，3星）：是指顾客总价值（指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益：产品价值，服务价值等）与顾客总成本（顾客为购买某一产品所费的成本：买产品耗的时间，体力）之间的

5、差额。―――在定价时很重要。八、分析社会市场营销概念及其应用１，社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。他产生于20世纪70年代能源短缺，通货膨胀、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下，促使人们将市场营销原理运用于具有重大的推广意义的社会目标方面。２，市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着的冲突。社会市场营销观念11提出（名词解释，1星），企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品

6、或服务。此观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。１，此观念运用于环境保护、计划生育、改善营养、使用安全带等。绿色市场营销的兴起。一、绿色市场营销（名词解释，2星）：是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防止污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。（超市收费袋）二、简述绿色市场营销的主要内容（简答题，１星）1，概念；2，1992年联合国环境与发展大会通过的《21世纪议程》为“绿色市场营销”理论奠定基础；3，其实质，就是强调企业在进行市场营销活动时，要努

7、力把经济效益与环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐，不断改善人类的生存环境。――减少包装，添加剂，回收。　可分四个阶段：生产前，中，销售前，售后。三、CRM,即顾客关系管理（名词解释，１星）：起源于“接触管理”。它既是一种市场导向的企业营销理念，也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门间继承协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。它包括各种营销理念、战略和策略。十二、交叉销售（名词解释，３星）：是指借助ＣＲＭ，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或展品的一种

8、新兴营销方式。　――保险用得最多。市场营销----第二章：企业战略计划过程与市场营销管理过程一、市场渗透（名词解释，２星）：即企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩