从卖拐学销售修改版

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1、全真七子之天罡北斗阵---从小品《卖拐》学销售技巧经典小品《卖拐》可谓家喻户晓，妇孺皆知。大忽悠赵本山凭借三寸不烂之舌，将一位路过的伙夫---范伟忽悠的神魂颠倒，不仅掏空口袋买下对自己毫无用处的一副拐，还心甘情愿的把自行车也搭了进去。更为经典的是结尾时那声曲调悠扬的“谢谢哦！”搞笑自不必说，我们要关心是赵本山成功“卖拐”的过程。他是如何一步一步的把拐推销给范伟的？赵本山“卖拐”的方法和技巧有哪些？他又是怎样去把握范伟的心理的？这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们日常的销售中去呢？又能给我们带来什么样的启示呢？天罡北斗阵图天罡北斗阵第一式：创造需求天罡北

2、斗阵第二式：深刻把握消费心理天罡北斗阵第三式：引导和激发天罡北斗阵第四式：一对一情感销售天罡北斗阵第五式：注意细节和节奏控制天罡北斗阵第六式：善于借势天罡北斗阵第七式：及时成交天罡北斗阵第一式：创造需求创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将取得意想不到的收获，而且占有市场先机。天罡北斗阵第二式：深刻把握消费心理赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，以“恐吓”引发范伟的关注，以“猜身份”引起范伟的兴趣，以“同病相怜”引起范伟的信任

3、等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。赵本山对范伟心理的把握有两点值得我们学习：一是充分了解和把握范伟的心理活动过程，决不可颠倒运用；二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的销售活动中需要注意的，切不可轻视和忽视客户的每一个心理细节，只有这样，我们在与客户沟通时才会有效。天罡北斗阵第三式：引导和激发除了掌握范伟的心理运用“恐吓”等方式外，赵本山在引导和激发的运用上也是值得玩味。例如让范伟走两步，让范伟跺脚，让范伟想想等，一步一步引导和激发范伟跟着赵本山的思想走，这个过程彻底让范

4、伟相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，或者把它称为“近距离营销”、“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。天罡北斗阵第四式：一对一情感销售情感的力量是巨大的，赵本山就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，赵本山说自己也是瘸腿，博得了范伟的共鸣，甚至让高秀敏不要瞎掺和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，范伟能不感动这番心意吗？感动的连自行车都送给了赵本

5、山。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是要建立在对消费者心理的深刻把握和尊重的基础上，而不是恶意欺诈。天罡北斗阵第五式：注意细节和节奏控制赵本山在细节的把握上堪称一绝，从“脑袋大、脖子粗”，“身上一股葱花味”判断范伟是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划得好

6、并不预示着就能成功，执行尤为关键。所以好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行力”的关注。天罡北斗阵第六式：善于借势在卖拐中，我们千万不能忽视高秀敏的作用，虽然高秀敏更多表现的是善良，赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，更加取得了范伟的信任。在营销活动中，借势就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的营销方式。但是，借势也是一

7、把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。天罡北斗阵第七式：及时成交销售就是为了“成交”，否则销售就仅仅是一种“艺术”。赵本山的成交方法可以成为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”,而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。闭关修炼之结论篇营销需要道义、责任和诚信，作为营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山的小品《卖拐》，从中似乎还能总结出许多技巧，例如自身形象的维护，强烈的销售意愿以及必不可少的自信·····当然，我也只是

8、做一个抛砖引玉，希望各位优秀的冠群家人能够探索出一条属于自己的销售