人员推销及公关-三．人员推销

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1、三．人员推销（一）人员推销的任务（二）人员推销的工作步骤（三）推销人员的管理（一）人员推销的任务(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。(3)销售产品。(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。(5)开展售前、售中、售后服务。（二）人员推销的工作步骤(1)寻找顾客(2)顾客资格审查(3)约见(4)接近(5)面谈(1)寻找顾客有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料

2、查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。(2)顾客资格审查顾客资格审查(QualifyingProspects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。(3)约见推销人员事先征得顾客同意接

3、见的行动过程。一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。(4)接近①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。③问题接近法；④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

4、(5)面谈①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油?”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的

5、效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，“您看一看，想买些什么?”这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。（三）推销人员的管理1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括：知识面广，有一定的业务知识，文明经商，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。2.推销人员的培训。3.推销人员的组织。4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下：(1)销售数量指标；(2)访问顾客的次数；(3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)；(4)销售完成率=实际销售额/计划销售额；(5)推销费用率=推销费用/总销售收入。四．营业推广（

6、一）营业推广的种类（二）营业推广的实施过程（一）营业推广的种类营业推广又称销售促进，是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非经常性的销售尝试”。其种类包括：1.针对消费者的营业推广(ConsumerPromotion)2.针对中间商的营业推广(IntertradePromotion)3.针对销售人员的营业推广(SalesforcePromotion)1.针对消费者的营业推广(1)赠送：向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其它商品中附送

7、，也可以公开广告赠送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。(2)优惠券：给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。(3)廉价包装：是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干，它可以是一种商品单装，也可以把几件商品包装在一起。(4)奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类(5)现场示范：企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。(6)组织展销：企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈