老板和营销人员必备资料

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1、老板和营销人员必备资料　　第一部分市场进入　　当公司品牌准备进入某区域市场,一方面要考虑当地实情及投资环境，另一方面进行行业分析，代理商考察工作。一、区域市场考查　　区域经理对企业提供的资源进行规划后，制定出本区域的市场操作方案。这个方案应该包括以下15项内容：1、了解当地市场同类品牌的销售情况。2、了解同类品牌代理商与加盟商的销售渠道。3、调查当地历年畅销款式的结构。　　4、了解当地市场的气候与消费者的穿着习惯。5、了解同类品牌产品的价格与代理条件。　　6、了解同类品牌产品设计风格特征。　　7、了解当地市场销售的起落时间段以及造成这些起落的原因。　　8、了解

2、当地市场的消费能力与当地的消费水平。　　9、了解当地市场服装生产加工能力与业内品牌的向往权数。　　10、对当地市场代理尚及加盟商的经济结构与代理加盟品牌的习惯分析。11、对当地市场企业产品开发、生产、销售能力的综合评比的调查。12、对当地市场的物流效率分析。　　13、对当地市场相关面料、辅料市场的调查。14、对当地市场政府行为分析。　　15、对当地市场社会综合权数分析。注：社会的综合权数是指社会行为学中所说的综合比中历史最高水平问题，是指一个国家或地区的经济收入情况、社会教育水平、人们的消费观念与经济产业格局，是综合反应一个国家或地区的整体社会生活状态的一个概

3、念。　　二、区域市场利润空间分析　　1、估计总销售：了解、收集、当地的人口结构比例，根据公司的定位，估计市场需求总量。2、估计方法：年度销售额，市场接受的价格，得出总的销售额，根据品种比例进行细分化。A、畅销品的同行分析，传统的色彩和款式。B、一般产品　　D、特别产品　　3、估计首次销售量　　估计销售量的细分，首期销售与库存结构比例避免造成库存过分积压，投资风险增加。4、估计更新产品销售量　　有两种可能：一种是畅销产品生命同期成熟，不进行跟踪追单的产品。另一种是现有产品竞争力不强，可替代的产品。　　5、估计成本和利润　　销售收入，销售成本，营销成本。三、确定区

4、域市场宣传方案1、媒体的选择2、广告语的选择　　3、受众在哪里　　四、店铺选址　　中国人经商最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端销售来讲，好的店铺位置是能否赢利的关键。店铺选址是一项科学而缜密的工作，前期往往需要做出大量的市场调查和分析，科学的做出选择。　　1、考察当地的、商圈的优势和劣势。　　2、以当地的黄金地段商业临街店铺的高档市场为主。A、要注意店铺所在街道的特点和店铺的坐落B、客流的方向和客流的分类3、考察店铺的地理位置A、商业活动频率高的成熟商圈　　B、人口密度高的地区　　C、客流量多的街道D、交通便利的地区　　E、人们聚集或聚会的场所F、同类服装

5、店铺比较聚集的街区　　4、考察店铺的面积及结构　　根据以上的考察结果，选择最占优势的店铺租赁。五、店铺的设计装修　　1、测量店铺的面积和结构，并提供图纸。2、根据公司的设计方案进行店铺装修设计。　　3、采购符合公司条件的材料、道具。4、装修施工。　　在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手

6、了。店铺设计特别注意以下几个要素　　1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。　　　　2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。　　4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景

7、板对主入口或买场主通道。六、人员招聘　　随着众厂商“决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌厂商的一线“形象代言人”，在零售终端有了导购员向顾客的大力引导和推荐，不但确实能够提升销量，而且还能够赋予产品更为可观的附加价值——对品牌的深度宣传、对产品功能的细化演示和深入引导、对企业营销推广策略的深刻理解、给顾客良好的人文关怀、巧妙地解决购买异议和售后争端等。　　1、按照专卖店/柜的要求规定店长和导购员人数。2、以当地的各种途径进行人员招聘。　　3、销售网点的负责人对所招聘的人员初试、复试。4、复试通过转入试用期进行岗前培训。　　七、导购人员培训1、导购

8、人员培训内容　　A、公司品牌文化及经营