药品招标培训

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1、招标事务培训游戏（招投标）参与各方基本情况游戏规则解透招标规则专家拜访竞争对手状况及行为模式模拟投标及评算计分大区经理须做什么？一、游戏（招投标）参与各方招标人：招标办公室招标办主任招标办干事中介机构：投标人：商业、厂家游戏（招投标）参与各方招标委员会二、基本情况1、招标范围省级/市级医院名单、数量基本情况2、招标类别哪些品种在内？基本情况3、招标文件的要求药检物价纳税申报表……基本情况4、关键时点投标文件截止投报日期报价截止日期：商业/中介开标日期评标日期中标日期基本情况三、游戏规则1、药品的细分方式竞争对手分组/条码（1）质量层次：专利/优质优价、GMP、非GMP（2）剂型及编码

2、：薄膜衣片、素片、胶囊、软胶囊（3）规格：基本规格？（4）最小作价单位：片、粒、支游戏规则（1）3个以上评标（2）少于3个议价2、评标/议价条件：游戏规则（1）每一质量层次确定一个中标候选品种（2）确定1～2个/2～3个条件/情况？（3）不保证最低价中标3、中标条件游戏规则4、评标/议价细则及程序（详见范例）评标：（1）定量（2）定性议价：（1）方式（2）二次报价游戏规则5、评标专家的构成及抽取方式专家库及专家选取方式药学专家的构成和抽取方式（评标/议价）临床专家的构成和抽取方式（评标/议价）专家人数：9～25个单数，药学＋临床（药学≥50％？）游戏规则6、商业的选择商业服务及分级细

3、则是否鼓励直接投标（为什么、怎么鼓励）是否允许2家商业投标，投标价格的一致性游戏规则7、禁止条款价格：专利/GMP/非GMP去年的价格最高扣率医院现有价格投标文件：物价/药检其它：游戏规则8、其它不能准确理解的条款例：同品种、同规格、同剂量、水装量不同的，按单剂量折算；同品种、同剂量、不同包装量的品种，新增加规格、剂型，中标价不得高于基本价格（基本规格三个入围的平均值）的5％，否则一律作废标处理。游戏规则四、解透招标规则1、确认和谁同台竞争按条码分组方式是否按条码分组评标哪些竞争对手已参赛A、招标办主任/干事B、中介机构C、不——为什么？是——为什么？A、物价公告B、商业C、专家拜访

4、D、其它解透招标规则2、确认定量/定性规则定量评分细则：价格分的计算其它分的计算专家评标/议价依据：定量结果价格/扣率厂家/品牌认同样品解透招标规则3、确认专家的筛选方式/专家名单肯定会参加的机率优先的随机部分专家名单解透招标规则4、医院的作价方式顺加顺加＋差价×40％最高零售价解透招标规则5、今年招标与去年最大的改变评价/议价细则为什么？专家构成为什么？价格倾向为什么？其它为什么？招标委员会的构成为什么？中介机构的变化为什么？解透招标规则6、该地区招标的惯例价格因素专家因素操作因素其它解透招标规则7、商业报价/网上报价商业报价截止日期前的改价解透招标规则五、专家拜访（1）SVIP：

5、一定参加（2）VIP：机率优先（3）随机专家：1、SVIP、VIP随机专家的确定专家拜访2、拜访计划、传递的信息及反馈的把握公司信息产品信息期望支持接受度及表态的把握专家拜访价格倾向惯例对手的状况其它3、向专家了解的信息专家拜访六、竞争对手状况及行为模式1、销售体制统一运作大承包委托商业竞争对手状况及行为模式2、销售状况相关领域/产品（临床）专家基础（药学）竞争对手状况及行为模式3、价格倾向低价强势品牌竞争对手状况及行为模式七、模拟投标及评算计分1、价格/扣率分析竞争对手批发价零售价9085807570656055504540模拟投标及评算计分2、竞争对手投标价格走势模拟投标及评算计

6、分竞争对手地点时间3、竞争对手可能的投标价格及分析竞争对手：竞争对手：竞争对手：扣率价格得分扣率价格得分扣率价格得分模拟投标及评算计分4、其它因素得分（专家影响力）竞争对手得分模拟投标及评算计分5、投标策略：模拟投标及评算计分产品线策略：全规格/全包装阻击对手低价大包转价格策略：医院作价方式：PMS评标/议价：与谁竞争价格的导向：专家的基础：八、大区经理须做什么？1、招标工作亲临一线第一时间获得标书解透招标规则制定行动计划拜访VIP提出投标策略建议防止出现意外大区经理该做什么2、获得的收获医院的VIP政府的VIP代表的工作状况竞争对手的状况确定解决问题的方案大区经理该做什么竞争策略哈

7、哈中标了！