中国著名企业的危机

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1、经营企业的底线绝大多数企业的赢利模式消费者供应商供应商小批发商零售终端研发营销生产管理采购服务批发商北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential广告收益模式：所有公司从长期拿到的都是社会平均报酬广告公司制造商消费者平均回报率多重传播手段价值定位价值反馈北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential一年盖中盖在广告上要花多少钱?1997年8月调任哈药集团的董事长兼总经理，历经3年多时间，刘存周创造了“哈药”奇迹哈药奇迹北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfid

2、ential哈药模式:如何赚到钱?销量零售商管理批发商管理广告技术投入资金成本供应链制造3000万盒盖中盖*25元/每盒(7.5亿)三亿广告费五千万五千万二千万八千万五千万一亿利润一个亿6.5亿北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential同样是广告先导,为什么有些公司愈来愈好,而有些公司愈来愈差?任何广告的报酬都是递减的,所有广告最后都会回归到社会平均回报水平.当广告效果递减的时候,用什么来支撑你的增长?北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential一个简化的分析:如果一切不变,广

3、告效果下降三分之一就意味着亏损1.5亿,销量零售商管理批发商管理广告技术投入资金成本供应链制造2000万盒盖中盖*25元/每盒(5亿)三亿广告费五千万五千万二千万八千万五千万一亿亏损一点五个亿外部市场内部运营6.5亿北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential对银行与政府玩的数字游戏:如果加大广告投入到4.5亿,只亏损五千万,如果加大投入到9亿,则收入2.5亿!广告投入效果:2000万盒/3亿广告(比上年下降三分之一)总成本总收入(亿)(25元/盒)利润(亿)3亿(2000万盒)3亿广告费+3.5亿成本5-1.

4、54.5亿(3000万盒)4.5亿广告费+3.5亿成本7.5-0.56亿(4000万盒)6亿广告费+3.5亿成本10+0.57.5亿(5000万盒)7.5亿广告费+3.5亿成本12.51.5亿9亿(6000万盒)9亿广告费+3.5亿成本152.5亿假定资金成本可以被规模效益所平衡北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential这不是神话,这就是一批中国明星公司的真实逻辑三年前哈药集团就开始大量的广告投放，广告投入每年大概以3倍的速度增长，有的产品已经做到客户预付款，企业从中尝到了很多甜头。以哈药集团下属的哈尔滨制药

5、三厂为例，该厂1996年没有广告投入，当年销售亏损；1997年投放1000万元，销售额达到1亿元；1998年投放2000万广告，销售额达到2．2亿元，到了1999年广告投放到2亿元，销售额高达8．6亿元。摘自《中国证券报》2003.8北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential这不是神话,这就是一批中国明星公司的真实逻辑国泰君安证券研究所郭恩来对哈药集团的调研报告中预计，哈药集团2003年的广告支出在10亿元左右。哈药集团今年首季销售收入达到21亿元，比去年同期增长一倍以上，全年销售收入有望突破70亿元。200

6、2年哈药集团的广告费用是6．19亿元，这意味着今年哈药集团的销售额在与广告投放同比增长，而且这种高增长是在2002年44．9亿元的基础上实现的。据悉，哈药集团董事长兼总经理刘存周在6月的天津药交会上说，哈药集团2003年的销售额将增长40％，即销售收入超过60亿元。北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential当这个因果关系不成立的时候（注定是不可能成立的），结果呢．．．广告投入效果:2000万盒/3亿广告(比上年下降三分之一)总成本总收入(亿)(25元/盒)利润(亿)3亿(2000万盒)3亿广告费+3.5亿成本

7、5-1.54.5亿(3000万盒)4.5亿广告费+3.5亿成本7.5-0.56亿(4000万盒)6亿广告费+3.5亿成本10+0.57.5亿(5000万盒)7.5亿广告费+3.5亿成本12.51.5亿9亿(6000万盒)9亿广告费+3.5亿成本152.5亿项目│2003年度2003中期2002年度投资收益率(%)-1.19-0.310.11哈药的投资收益率变化北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingConfidential当这个因果关系不成立的时候（注定是不可能成立的），可能采取的办法．．．销量零售商管理批发商管理广告技术投入资金

8、成本供应链制造3000万盒盖中盖*25元/每盒(7.5亿)三亿广告费五千万五千万二千万八千万五千万一亿利润一个亿6.5亿降低成本疯狂再投放量降价举债赖帐压款北京锡恩