狼型销售精英

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1、狼性销售精英主讲:臧其超老师一、销售观念篇1.推销/销售销售的含义可以从多个角度来阐释。具体来说，销售的含义可以表达如下：通常的表述销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。简单的表述销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情，满足客户的一切需求。2.专业销售/顾问式销售专业销售是向客户销售产品的价值，通过使客户获得利益来促使客户购买产品。1.1从推销/销售→专业销售/顾问销售1.1销售与专业销售的区别1、销售与专业销售背景不同——推销思维和营销思维的不同——市场变化1、推销的定义——推销的思维2

2、、营销的定义——营销的思维案例：1、追女孩子2、计划经济时期和市场经济的区别上门买出门卖一个政策救活了“捷达汽车”深圳以前出租车全是捷达汽车3、卖方市场的——走街串户卖牙刷的，现在没了05-07年证券、地产以前银行4、卖方市场的传销直销——为何直销在国外叫直销，到中国后叫传销5、买方市场的专业销售和大客户的顾问式销售总结:1、推销思维——关注产品的展示——物质匮乏时代——计划经济时代2、营销思维——关注客户的需求——行业竞争时代——买方市场时代1.1销售与专业销售的区别2、销售的态度不同1、卖产品→回报——以前行政部门，工商部门，银行部门2、卖服务→回报——现在的或香港的行

3、政部门，工商部门，银行部门3、销售的东西不同1、销售员出售：A、是产品事实，如保险、化妆品、房子等2、专业销售员出售：A、是产品事实背后能够带给客户的价值，B、感情案例1：生活中有30%的产品主要是因为感情而被销售出去的案例2：某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销自己公司的啤酒。1.3推销是沟通的过程——沟通重要性分析:1、老婆是怎么娶回来的？有没有人整天/正月/整年不和人沟通2、生活中：为什么不被别人理解？为什么经常误会或误别人？说不该说的话，说让人误解的话,听不该听的话,误会别人的话3、工作中：缺少沟通→误会争端→伤心没信任→配合困难→执行不力、协调不力，传递变形，一

4、句化话传下去变成反意思了。活动:1、传话游戏（我很喜欢你）（看你个死样子）2、描绘花生图游戏3、少数民族人在天安门看毛主席挥帽子，汉人真坏检讨:销售员通常说自己爱说的东西,忽视了客户爱听的东西总结:1、请用客户能听的懂的语言进行沟2、要讲应该讲的东西,并用对方喜欢听的方式来讲3、说他爱听的东西而不是我们爱讲的东西1.3沟通过程沟通三要素1.3沟通目的1、让对方尽量完整的接受你的方法、理念和感受。2、尽量完整的了解、把控、引导对方的理念、感受使之合作双赢总结：销售就是卖理念，就是将你的理念种在客户的脑袋中，让客户得到他要的，你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢活动：看图说服1

5、.3说的技巧1、现实化，普及化——忌专业化2、生活化，生动化、有情景剧场——忌抽象3、图表化，图形化——忌过多文字4、数字化，可量化——忌概括，笼统5、对比化，比较化、倍数——忌光有数字6、形象化，事物化、现身化——忌遥远、偏离7、比喻化，拟人化、打比方——忌硬性描述8、故事化、案例化、——忌道理，训话9、沟通三要素一致化、——忌不一致10、随时调整说的技巧——忌僵硬化1.3倾听常见10大毛病1、抢话、插话、2、注意力分散（活泼型）3、边听边忙自己的事4、没有任何回应（点头确认）4、简单思维，没听明白对方的话中话6、先入为主、过早判断、偏见、跳跃结果7、装听，细节或身体语言

6、完全在抗拒倾听8、语气语音语调不同频9、沟通三要素没同时用更没有一致1.4推销是用问的！1、问问题的作用：1、问问题，发现对方赶兴趣的话题2、引发思路，取得销售中的沟通掌控3、用问的方式去承认一项事实4、发问对方的需求，引发对方的情绪反应，5、发问可以找到对方抗拒的真正理由6、累加系列的小YES容易得到大YES案例：1、开放式的问题：目的:1、了解与建立亲和信赖相关的系列信息、如：经历、同趣、同感、籍贯2、了解与需求相关的系列信息，如：需求,细节,确定对方的购买参照系统及希望和顾虑,即从问题里找到对方真正要的东西和缺的东西、构成清晰图片3、了解与产品介绍方式即购买类型相关的

7、信息，如：了解对方综合性格模式，价值观体系信息处理模式，决策模式，4、了解与异议解除和成交相关的信息，如：了解一些没有偏见的信息和需求，了解对方的一些感觉感受、了解对方的内心世界、类型开放式问题实战关键WHY：为什么，——通常顾客前一两个回答是假的、所以要多问几个为什么WHO：谁，——谁是决策者、谁是建议者、谁是使用者、谁是把关者等WHEN：何时，——开放式时直接问，封闭式时二选一式WHERE：哪里——WHAT：什么事情——如何让对方立即回答的提问技巧：1、简单，2、清晰、3、没有利益冲突、4、有弹性空间、5、集中