演讲与口才之从听众出发

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1、《演讲与口才》第三讲:从听众出发中国信息大学主讲:郑建深自学成果展示:问题1:你认为在演讲过程中怎样才能让听众津津有味地听你说,而不是交头接耳,只想早点结束?也就是说,怎样保证听众愿意听你演讲?自学成果展示:问题2:既然只有说听众关心的话题,才能充分得到听众的认同和共鸣,怎样才能这点呢?我们认为:第一:认清楚听众是谁;第二:深入了解他们最关心的问题第三:解决这些问题,引发对方的共鸣第一:认清楚听众是谁;案例分析1:马克是一家公司的CEO,这是一家生产高品质、准精度牙根管治疗设备的企业。我还是和以前一样通过事先排

2、练指导他的IPO路演,排练中我依然扮演富达投资的基金经理。马克流利地陈述了公司的优势,主要集中在了产品的高质量上。他还以公司新开发的口腔设备作为例证。马克手里拿着一个设备,看着我说道:“有了这样的设备,您就可以实现更高质量的牙根管治疗,不仅更快,而且痛苦更少。”第一:认清楚听众是谁;我打断了他:“这没问题,但我是一个投资者,你忘了吗?我可不做牙根管手术。”“唔……”马克笑着,想了会儿然后又举起设备说,“你们应该知道这个国家有成千上万的牙医,跨出国境还有成千上万的牙医,他们都需要一台这样的设备以更好地完成治疗,而

3、他们只能从我们这里购买!”第一:认清楚听众是谁;这才是一个出色的CEO,一个“懂”听众的演讲者。第一:认清楚听众是谁;案例分析2:P39奈飞公司幻灯片第一:认清楚听众是谁;案例分析3:张子刈校长第一:认清楚听众是谁;“你”很重要:比如,我要是遇见了一个商业人士,我可能会给他写这样一封邮件:很荣幸我们能在这次会议上相识,我很期待以后的会面。但如果运用“你”字原则,就应该这样写:很荣幸能在这次会议上遇见您,我很期待以后再见到您。思考:现实生活中是否也如此呢?第二:深入了解他们最关心的问题触发听众利益的6大问题:这对

4、您很重要,因为……(补充听众的利益)这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)为什么我和您说这些?(紧接着从听众的立场解释)谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)那又怎样?(说出结果)还有就是……(说出听众的利益)在演讲中,使用为听众着想的措辞表达观点很重要。第二:深入了解他们最关心的问题案例分析1:吉姆·比克斯比(JimBixby)曾是布鲁克特里公司的CEO。这家公司为电子生产商制造定制集成电路,后来被科胜讯系统公司(ConexantSystem,Inc.)收购。在准备IPO路演时,吉姆和我一起排练,我扮

5、演富达投资(Fidelity)的资产管理经理,决定富达的共同基金是否要投资于布鲁克特里公司。在介绍产品时,吉姆举着厚厚的一叠手册说:“这是我们的产品目录,这个行业还没有哪家公司的产品种类像我们的这么多。”第二:深入了解他们最关心的问题然后他就放下产品手册,开始下一个主题了。就在这时,我举手抛出了一个事关“我”利益的问题:“你说你产品种类多,这和我有什么关系?”几乎未作停顿,吉姆就又举起手册答道:“如此广泛的产品种类,可以确保我们的收益不受订单周期性变化的影响。”“啊哈!”这才是公司财政实力的最有力证明,但却差一

6、点被忽略,究其原因仅仅是由于吉姆忘了问自己:“听众能从中得到什么?”第二:深入了解他们最关心的问题案例分析2:黛比经营着一个规模不大但生意火爆的餐厅。过去,她周末基本不用工作,她的丈夫里奇也对此非常感念。但现在她接到了一单生意:为当地艺术馆的接待活动提供餐饮。这够她忙碌整个秋、冬两季,甚至连周末都不能休息。这单生意不仅会带来丰厚的利润,还会提高知名度,因此黛比难以拒绝,但她得说服丈夫支持她。一天晚上吃完饭,黛比头头是道地说了一番这笔生意会如何提升公司声誉,却只字未提“她丈夫能得到什么”。第二:深入了解他们最关心

7、的问题实际上,为了赢得支持,黛比应该这样说:“这笔生意会让公司明年的利润增加50%。这样明年我就可以雇一个助理帮我照看三周的生意,我们就能实现梦寐以求的欧洲之旅了。”第二:深入了解他们最关心的问题正如温莎公爵夫人(DuchessofWindsor)曾经说过的那样,“你永远不会嫌自己太苗条或者太富有”,我在后面又加上一句:“或者提供了太多的‘维惠’。”“维惠”(WIIFY):第三:解决问题,引发共鸣什么是共鸣?怎么才能共鸣?第三:解决问题,引发共鸣1、了解对方的需求2、重视对方的利益3、赢在“终点”第三:解决问题

8、,引发共鸣1、了解对方的需求:要做一场卓有成效的演讲,首先必须了解你的听众:他们对什么感兴趣,他们在乎什么,他们面临哪些问题,他们有哪些偏见,他们又有什么珍视的理想。第三:解决问题,引发共鸣2、重视对方的利益:事实上,当你将任何一场演讲的重点从自己的产品特色转移到听众的利益上时,赢得听众的机会就会大增。第三:解决问题,引发共鸣3、赢在“终点”说服就是一门引导听众从起点到终点的艺术。在起

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