中原地产策划培训-忘记营销

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1、1忘记营销事业五部策划人刘康供求平衡的结果提升心理预期从低到高营销价格关系商品价格营销客户品牌营销圈层营销口碑营销差异华营销体验式营销3客户厌烦被动推销方式广告信任度降低接触媒体发生变化生活方式发生变化市场发生变化市场变化时，我们的营销没有变化？4供求平衡的结果提升心理预期从低到高营销提升体系商品价格营销客户产品包装提升服务包装提升形象包装提升活动包装提升品牌包装提升成交没有提升5自我，客户和我们在共同成长，客户熟悉所有营销手段。6忘我。自我，策划人忘记自己，从客户角度看问题。客户忘记营销，让客户主动营销。忘记自我，忘记营销。立足客户。7忘记自我（从客户的角度看）8商品是价值的载体消费者购

2、买商品的目的是要满足他们的某种需求（价值）。9价值回归定律10供求平衡的结果货币表现客观存在高性价比商品价值关系商品价格价值客户11启示1：高价对应高价值期望。客户按照性价比次序选择商品。12主观评价供求平衡的结果货币表现客观存在高性价比商品价值关系商品价格价值客户13启示2：客户的价值观在变化，并非是静态。14客户价值的概念(影响成交价格)购前价值认识：从营销认识到商品可能带来的价值。购前价值期望：购前心理上希望商品能带来的价值。使用价值认定：使用后对商品更准确的价值认定。(影响后期单位)15购前价值认识和价格关系价格购前价值认识16购前价值认识=价格1.17购前价值认识=价格购前价值认

3、识价格现象：销售情况随市场波动。“随波逐流”原因：价格和客户认同价值一致。缺乏性价比优势。本质：剩余价值为零。策略：深入挖掘项目核心价值，明确价值卖点，摆脱市场红海竞争。剩余价值1.购前价值期望18价值法则1：剩余价值反映市场理性和非理性。顺市，客户不理性，看好未来市场预期，定价可以透支剩余价值。逆市，客户理性，看重剩余价值，需要给客户预留剩余价值。19购前价值认识<价格2.20购前价值认识<价格购前价值认识价格剩余价值现象：销售缓慢甚至停滞。“一蹶不振”原因：价格超出客户认同价值。没有性价比优势。本质：剩余价值为负。策略：梳理价值营销体系。挖掘客户认同价值。2.购前价值期望21价值法则2

4、：踏踏实实做营销，实实在在策划人。在逆势情况下，客户不会为华丽的包装和新颖的概念买单，他们更看重实质性的产品价值。必须挖掘出客户认同的价值体系，摆脱艰难的困境。22购前价值认识>价格3.23购前价值认识>价格购前价值认识价格现象：销售量稳定。“笑傲江湖”原因：价格低于客户认同价值。占据性价比优势。本质：剩余价值为正。策略：1、保持市场竞争优势。2、提升市场价格接受能力。剩余价值3.购前价值期望24价值法则3：企业不盈利是在犯罪。并非给客户的剩余价值越大越好，在保障项目市场竞争优势前提下，必须尽力提升市场对项目的价格承受能力。辅助开发商实现利润最大化的目标。25购前价值分析模型剩余价值为正剩

5、余价值为零剩余价值为负随波逐流一撅不振笑傲江湖寻求市场竞争力和利润最大化之间的平衡点。深入挖掘项目核心价值。摆脱市场红海竞争。梳理价值营销体系。挖掘客户认同价值。26忘记自我价值法则1：剩余价值反映市场理性和非理性。价值法则3：企业不盈利是在犯罪。价值法则2：踏踏实实做营销，实实在在策划人。27忘记营销（客户主动营销）28被动营销品牌营销圈层营销口碑营销差异华营销体验式营销主动营销价值营销(价值吸引客户主动参与营销)29不缺乏价值，缺乏发现价值的眼睛。3031VVVVVV价值Value对冰雪做过专项研究的日本物理学家中谷宇吉郎博士把雪比做“来自天空的信使”32VVVVVV发现价值筛选价值创

6、造价值传播价值销售价值提升价值6V价值营销模型33VVVVVV发现价值筛选价值创造价值传播价值销售价值提升价值Step134发现价值序号项目原始资源价值点1区域2地段3交通4市政配套资源5商业配套资源6周边娱乐资源7建筑8园林9物业管理10品牌35VVVVVV发现价值筛选价值创造价值传播价值销售价值提升价值Step236筛选价值地段品牌建筑园林市政配套商业配套核心价值物管客户37VVVVVV发现价值筛选价值创造价值传播价值销售价值提升价值Step338价值体系价值点1卖点1核心价值价值点2价值点3卖点2卖点1卖点2卖点1卖点2主推广语未包装包装后39VVVVVV发现价值筛选价值创造价值传播

7、价值销售价值提升价值Step440营销结构树主推广语价值点2价值点3卖点价值点1价值点4卖点卖点卖点卖点卖点卖点卖点卖点卖点41传播价值创意是不值钱，项目的价值才是值钱。项目形象不是广告和营销活动推砌的纪念章。不管我们走多远，始终铭记客户最关心的是价值。42VVVVVV发现价值筛选价值创造价值传播价值销售价值提升价值Step543保持市场竞争力，为客户预留剩余价值剩余价值利润竞争力44VVVVVV发现价值筛选价值创造价值