06产业市场分析

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1、第章产业市场分析6为了成为业务上享有盛誉的领导者，为了美国和加拿大的每个城市拥有制服的出租业务，我们努力寻求协同效应。把我们的基础结构变成对用户来讲更有价值的资源，这是通过提供附加产品和服务来实现的。——RichadFarmer0产业市场特征企业购买行为模式经营方式及演变章节结构第6章组织分析16.1产业市场的特征产业市场的组织特性及营利性目标决定企业的需求是一种生产性需求，企业的购买是一种典型的经济人式的“理性”购买。行为特征需求特征营销特征26.1.1需求特征需求特征衍生性复合性集中性弱价格弹性波

2、动性3材料我国云计算企业的地区分布目前国内提供云计算产品或服务的企业已有339家华北有135家，占总数的40%，主要集中在北京华东有99家，占总数的29%，均匀分布在江浙沪华南有57家，占总数的17%，主要集中在深圳和广州46.1.2行为特征购买的批量性关系的密切性选择的专家性标准的营利性行为特征目标的多样性复杂性和集体性5以顾客价值为中心注重关系维护与提升创造并提升顾客价值，而非品牌价值6.1.3营销特征强调交易前后的合作和沟通对营销传播要求更高慎选顾客重点维系具备专业的技术知识和较高的营销能力谨慎

3、选择，维护好重点顾客66.2企业购买行为模式企业反应产品选择服务选择供应商选择订单数量交付条款支付手段时间……购买决策机制影响因素组织因素人际因素个人因素信息及来源购买对象决策过程需求确定信息收集要约邀请供应商确定签约绩效评价企业购买行为模式图外部刺激营销产品价格渠道传播环境技术政治-法律经济社会-文化自然-人口76.2.1购买决策过程确定需求信息搜寻供应商确定签约绩效评价要约邀请决策过程86.2.2购买决策机制决策者拥有最终购买决定权的人员影响者间接影响者（秘书）/直接影响者（技术人员）把关者对所购

4、物品的品质、数量等负责采购者选择供应商并协商采购条款使用者发现问题/提出需求建议/协助决定产品规格、品牌批准者批准决策者所提出的采购方案/企业的高层领导参与者96.2.2购买决策机制评估指标指标权重可接受水平选择原则选择标准106.2.2购买决策机制主观偏好合作偏好利益偏好权力偏好风险偏好规则偏好决策偏好11观点公交优先？便利性VS经济性环境保护VS经济发展公共利益VS私人利益决策标准建立，决策者的偏好126.2.2购买决策机制购买对象组织因素人际因素个人因素信息及来源影响因素136.2.3购买行为类

5、型行为维度具体内容过程卷入决策过程、参与者结构、数量及参与程度、责权配置选择标准评估指标、指标权重、可接受水平、选择原则决策偏好利益偏好、合作偏好、权力偏好、风险偏好、规则偏好影响因素组织因素、人际因素、个人因素、信息及来源、购买对象146.2.3购买行为的类型0102按决策过程的复杂程度：按购买方式划分：直接购买修正重购新购招标购买询价购买议价购买企业购买行为存在多种划分的方式：156.3经营方式及演变所有者和经营者企业和企业企业和公众企业间关系生产方式生产流程和工艺组织结构管理制度经营方式166.

6、3.1企业间关系应对环境动荡和风险创造更多顾客需求弥补技术和资源缺口配套商生产商用户供应商分销商合作企业间关系建立的动因17材料GreenXchange的建立挑战：如何减少资源消耗并提高效率？全球协作共享的实现将会大大降低企业成本并促进创新GX项目能使会员企业不牺牲品牌差异化的同时，分享绿色创新技术；GX致力于提高开放式创新和协作网络的影响力；186.3.1企业间关系获取资源的基本方式互惠购买自制直接购买租赁19观点自制还是采购自制采购206.3.1企业间关系企业间关系的类型⑦网络关系①交易关系②分销

7、关系③委托加工④供应链关系⑤战略联盟⑥合资关系216.3.1企业间关系企业间关系的类型垂直关系横向关系战略联盟供应商供应商分销商用户同行企业同行企业焦点企业22案例优势互补共同发展徐矿集团徐州矿区迫切需要一流人才团队高端设备制造煤转化高端产品技术文化创意及生态旅游产业德国鲁尔集团世界上资源型矿区成功转型的典范两者签订战略合作协议，将徐矿集团打造成“东方鲁尔”236.3.1企业间关系关系形成的条件依赖计划信任学习协调灵活性246.3.1企业间关系企业间关系的演变发展趋势合作内容更丰富依赖程度更深合作关系

8、更持久独立与协同并存25关系建立形式过程以交易为基础（交易、分销）以权力为基础（委托加工、网络）以协调为基础（供应链、战略联盟）创始无按要求选择代工者或分销者按要求选择资源、技能和经验互补者过程角色买方／卖方委托方／受委托方核心企业／成员企业优势的资源、技能和经验安排无核心企业主导合作安排协商完成的合作安排协调无／按交易合同核心企业主导的协调机构和机制多边的协调机构和机制监控无／按交易合同对产出和行为的及时监测、反馈和调整以自我调控为主激励按产出激励按产