个人理财第十一章个人理财规划实务

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1、PERSONALFINANCE个人理财第三篇实务操作第十一章个人理财规划实务第一节个人理财规划的流程《金融理财师执业操作准则》所规定的个人理财规划执业操作流程包括以下六个步骤：第一步，建立并明确与客户的关系，与客户签订理财服务合同。第二步，收集并整理客户信息。第三步，分析和评估客户的财务状况。第四步，制订并向客户提交个人理财规划方案。第五步，执行个人理财规划方案。第六步，监控个人理财规划方案的执行。一、建立客户关系（一）与客户交谈与沟通建立客户关系的方式多种多样，不局限于电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等，在这些方式中，与潜

2、在客户进行会谈和沟通是理财规划师建立客户关系最重要、最常的方式，也是理财规划师工作的重要组成部分，理财规划师与客户进行会谈的目的通常上为了掌握客户的基本情况，了解客户的理财目标、投资偏好及其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。因此，在很多情况下，理财规划师能否与客户建立业务关系，客户是否委托理财规划师所在机构为其提供理财服务，都直接受会谈效果影响。所以，理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧并在实际工作中不断总结和提高自己的沟通能力。（二）建立与客户之间的信任关系在初步建立与客户间的业务关系后继而面对的就是如何进一步加强与客户

3、间的相互信任。互信是理财师开展后续工作的基石，能否确立双方的互信关系将关系到理财过程中资料数据的收集，理财方案落实、执行及反馈等一系列工作。理财师与客户之间的信任关系基于：（1）满足客户理财需求的基础；（2）个人服务的基础；（3）提高公司产品或服务信誉的基础。满足客户理财需求是理财师与客户互动的基本层面，是理财师必须经过的第一道关口。（三）确定金融理财师和客户的职责（1）确定金融理财师所提供服务的类型。（2）列明提供此项金融理财服务所收取的费用项目和支付方式。（3）确定金融理财师和客户的职责。（4）确定提供服务的时间期限。（5）提供其

4、他有关确定或限制服务范围的信息。（四）签订服务合同订理财规划服务合同的签订程序：首先，理财规划师应准备好合同文本。理财规划服务合同应符合《合同法》关于合同的一般规定，应采取书面形式，多数是由理财规划师所在机构提供的备置格式合同。然后，理财规划师将合同交给客户，提醒客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷。再次，审查客户的身份，确认客户具有签订合同的行为能力。最后，如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字。如合同为多页，则要

5、求客户在每一页上都要签字。签字完毕后，将合同收回盖章，然后将―份交给客户保管。（一）客户财务信息的收集和整理客户收入与支出情况客户收入：经常性收入和非经常性收入。客户支出：经常性支出和非经常性支出。客户的资产与负债情况客户的资产：金融资产、实物资产、其他个人资产。客户的负债客户保险情况二、收集客户信息（二）客户非财务信息的收集和整理非财务信息是指除财务信息以外与理财规划有关的信息，包括客户的社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险承受能力和价值观等。非财务信息可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的选择和制定有直接影响。（三）了

6、解客户的期望理财目标理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望，客户在寻求理财规划师帮助的同时，通常心目中有自己设想的期望目标。当然，一个合理的理财目标，绝不是客户一厢情愿的结果，是理财规划师根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好、风险偏好和其他信息形成的。可以说，理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制订合适的理财方案的关键步骤之一。三、财务状况的分析与评估客户现行的财务状况是实现其财务目标的基础，理财规划师在提出具体理财方案之前，必须客观地分析客户的现行财务状况。金融理财师在提出具体的理财规划方案之前必须对客户的财务状

7、况有全面和深入的了解。对客户财务状况的分析包括对客户资产负债表、现金流量表及财务比率的分析。其中，资产负债表和现金流量表的基础上，以比率的形式反映客户现行财务状况。在财务分析基础上，金融理财师还要根据前面掌握的客户的信息、理财目标，预测客户未来的现金流量表。四、制定理财规划方案理财规划师的进一步工作是制定切实可行的理财方案，使客户从目前的财务状况出发实现修正后的目标。理财方案应因人而异，即针对特定客户的财务需要、收入能力、风险承受能力、个性和目标来设计。理财方案应该是明确的，具体到由谁做、何时做、做什么、需要运用哪些资源等；理财方案还

8、必须是合理可行、客户可以接受的。通常，理财方案的报告应采取书面形式，必要时插入一些曲线图、图表及其他直观的辅助工具，以使客户易于理解和接受。在将各种策略整合成一系列的初步建议后，理财师需要将这些建议变成正式的书面理财方案