茂名石化乙烯公司工作方案（修改）

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1、2005年茂石化乙烯公司工作方案一、业绩目标：固定照明:100万移动照明：20万按季度:季度1234目标（万）10403040按产品:主要产品BFC8100BFC81201W5110FW6100GF-J目标（套）5030022010、市场分析:1、□标单位基本情况:目标单位概况隶属于茂石化股份公司，生产规模为38万吨乙烯/年，人员约为2500人左右，经济状况优采购程序1、材料员—►车间一动部—►计划科一＞主管经理一►供应部2、设备员f车间*机动部f计划科〜°主管经理一►供应部3、安全员—►车间一—A安环部一►计划科—＞•主管经理一►供应部付款程序仓库一►业务员（胡永祥

2、）（杨俏仪）—►审核员（林梅）一＞»会计员（陈金友L►出纳员一级冃标单位经理副经理总工副总工二级目标单位机动部安环部生产部供应部技术部裂解车间加氢车间芳坯乍间高压车间全密度车间聚丙烯车间三级目标单位丁烯车间橡胶车间苯乙烯车间乙二醇车间热电一车间机修车间空分千间储运千间电气车间仪表车间供水车间成品车间包装车间净化水千间液化气车间化验室午间热电二车间动力科设备科安全科器材科计划科2、市场容量分析:移动照明：IW5110：走车间月度维修费用，按每个车间10套计，共22车间X10套/车间二220套，到6月份完成60套，10月份完成160,到12月份完成220套FW6100GF

3、-J：走车间月度维修费用，主要为净化水车间、热电车间、丁烯车间、高压车间及笨乙烯车间，每个车间为2套，共计2X5=10套固定照明:BFC8100：主要用于罐区照明改造，到6月份要完成20套，到12月完成50套BFC8120：丁烯车间装置塔照明改造为100套，净化水车间净化水池照明改造为60套，空分车间现场补充照明为40套，裂解车间裂解炉照明改造为60套，热电车间除氧平台照明改造为40套3、目标单位竞争产品情况:灯具名称厂家单价功率使用情况、

4、"灯中兴约480.00125W质量一般，无一线售后服务，耐腐蚀性差，防护等级会逐渐降低，但价格低，安装简单方便投光灯中兴约120

5、0.00400W二级管手电山东大成200多元1W光线强，连续使用时间长，并配有备用电池，价格低，轻便，3年保用，但无一线服务，是强有力的同类竞争产阳三、三级网络目标点姓名部门职务关系分析一级朱晓东经理基本认可，对公司产品认为价格高，但认同我司服务r副经理基木认可，对公司产品认为价格高，但认同我司服务张伟副总工认可公司产品质量，不认可价格二级吴尚兵机动部部长认可公司产品及服务，关注性价比，认为价格高杜丕祥安环部部副长认可公司产品以及服务，关注安全方便的性能陈克讯供应部部长认可服务，不认可价格三级秀李文动力科科长认可产品及服务，关注质量及效果IAII/设备科科长基本认可公

6、司产品及服务，关注性价比车主及主各间任副任大多数认可公司产品及服务，关注产品质量和性能及安全，支持选用我司产品，有呼吁U!工作安排一级目标点：1、上门推销：让其了解我司及公司企业文化、经营理念等，能充分认识到我司产品的优点和我们的服务。每半年至少要完成一次2、现场跟班：想方设法要让其看到现场的效果，只有看到效果才能让其真止了解我司产品的优点，才能对我司产品和服务有直观的感受。大型跟班要力争邀其参与，在6月份完成3、会议销售：一定要参会，只有会议销售才能让其全方位地认识我司及产品，并且能形成互动，达到事半功倍的效果。每年度参加一次较犬的会议，在10月份完成4、服务方案：

7、要形成可行的和有说服力的服务方案递交到其手屮，服务方案必须包括：照明方案、性价比分析、品质与服务保证、售后服务单、跟班记录及使用者意见、实测效果。己提交罐区方案、包装方案、热电方案，丁烯方案正在沟通中，其它项目一旦推动，必须在两周内拿岀方案来5、技术交流：在必要的时侯开一次技术交流会，只有这样才能将比较专业的人员集中起来对我司灯具形成共识，最大程度的让其认识到我司产品给其带来的价值而不再纠缠于价格，尤其是张伟总工來组织或必须有他参与进來，要在9月份完成二级目标点：1、上门推销：让其了解我司及公司企业文化、经营理念等，能充分认识到我司产品的优点和我们的服务。每季度至少要

8、完成一次，特殊时如推出新灯具时应及时上门拜访2、现场跟班：想方设法要让其看到现场的效果，只冇看到效果才能让其真正了解我司产詁的优点，才能对我司产詁和服务有直观的感受。大型跟班要力争邀其参与，尤其是有代表性、能大量使用潜力的试灯务必要让其参加，现场的试灯样板要让其看到3、会议销售：一定要参会，只有会议销售才能让其全方位地认识我司及产品，并且能形成互动，达到事半功倍的效果。每半年参加一次较人的会议，在10月份完成4、服务方案：要形成可行的和有说服力的服务方案递交到其手中，服务方案必须包括：照明方案、性价比分析、品质与服务保证、售后服务单、跟班记录及使用者