营销人员胜任力分级与解析

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1、营销人员胜任力分级与解析邓成华胜任能力项目胜任能力类别分级详细解释知识产品定义对公司产品、竞争对手产品的整体概念（核心利益、型式产品、延伸产品）的了解与掌握程度知识1级掌握公司型式产品的知识：名称、规格、成分、包装、款式等基础知识，掌握其主要特点2级除掌握公司型式产品知识，还需掌握公司延伸产品的知识：公司产品的付款方式、送货、安装、培训、护理、服务等情况，述要掌握产品生产流程，对产品内在、外观质量标准有淸晰认识,了解不同产品的特点3级掌握公司产品给客户带來的核心利益，精通公司所冇产品的详细资料，且能知道相关产品的制造程序，淸楚知道产品每个制造环节的程序、优点、容易发生的问题，以及产生

2、问题的处理方式，熟悉产品的附加值4级在掌握自己公司产品的基础上,了解竞争对手竞争性产品的优缺点，拿握产品在市场上的流行趋势,并倡导公司开发引领市场前沿的新产品公司定义对公司成长历史的了解，对与本职位相关制度、流程的了解与掌握知识1级学握公司的创办史与发展历程，能说出其中的里程碑事件，了解与本岗位相关的制度、流程2级在熟悉公司发展历史与相关流程的基础上，了解木行业的发展状况，了解本行业的发展趋势；熟悉相关管理制度与流程3级在熟悉公司发展与本行业发展状况外，要清晰地了解公司目前的整体战略规划以及发展计划4级根据公司整体战略发展计划与行业发展趋势，提出和关制度与流程的改进意见，推进工作技能

3、沟通能定义在了解目标客户的基础上，如何接近他们并获取营销机会的能力力1:1级大致了解目标客户的特征，知道接近客户的各种方法，但缺乏相应的技巧客八2级清晰知道目标客户特征，知道接近客户的方法，会熟练应用其中不多的技巧接近3级清楚地判断目标客户对我们的重要性与价值，孰练拿握接近客户技巧的粘髓，并能熟练应用能力4级在熟练应用各种客户接近技巧的基础上，会灵活性地创造、应用新的接近方法沟通能定义对客户需求了解的技巧与程度，以及引导客户需求的能力力2：1级与客户交流H的性明确，但交流中容易忘掉H的性，对客户需求了解的方法是“随机而谈”，谈到哪里是哪客户需里，缺乏引导客户需求的具体技术求了解与引导

4、2级客户交流目的性清晰，交流中能体现灵活性，及时引导客户转向我们交流的目的，知识掌握客户需求了解的具体技巧，开始有意识地引导客户需求能力3级交流目的明确，熟练拿握SPIN或FOC并户需求访谈技术，并能应用但缺乏其灵活性；•1级交流hl的明确，在熟练掌握SP门或FOC客户需求访谈技术的基础上，灵活应用其技术，髙效地引导客户需求，并从中掌握客户、对手等相关的信息沟通能力3：定义在掌握客户需求的基础上，能够向客户展示我们产品特性、利益与想象的能力，以促进客八销伟，赢取定单机会的能力销售1级清晰地知道公司所有产品的特点，并能熟练向客户介绍其特点呈现2级熟练向客户介绍其特点，并促进客户试用、试

5、穿、试样，以增加感性认知的机会技巧3级有条理地利川FABI,递进式向客户介绍产品的出实、优点、给客户带来的好处、给客户以想象空间，同时利用各种时机，耍求客户试用和见而拜访，增加营销胜算的机会•1级熟练应用FABI技术向客户递进式介绍产品事实、优点、利益、想象空间；利川各种时机让客户试用，要求客户公司来访的概率人增，增进客户友谊，同时建立关系沟通能力4：定义在客户冇疑问的时候，能灵活应变口做出柑关解释，并能进行说服客户降低购买抗拒力、提升购买意愿，以购买我们产品的能力客户异1级学握客户异议的种类，爭先就学握客户有哪些问题与疑问，并做好基本的应变方案议处理、应变与2级清晰掌握公司最多、就

6、重要的具体问题种类，知道同理心应答的技巧，并以事先想好应答方案，进行相关的解决与回答说服能力3级熟练掌握“先处理心情、再处理事情”的同理心技术，真诚“站在客户的角度”思考问题，同时建立一套标准化与灵活性兼备的回答客户异议的书面化方法，能尝试工作中应川4级在书而化问题分类的基础上，熟练应用“同理心”来解决客户开议与说服客户购买，还能根拥自己的工作理解，创造、应用客户异议处理方法，并具备相当强的说服能力沟通能定义在与客户进行商务谈判时，在利益垠人化与订单Z间寻求平衡，以达成双赢的能力力4：1级经常在客户要求降价的情况下，满足客户要求，虽然利润受损，但同时也不会丢失商务底线商务•了解谈判流

7、程，会对谈判者进行相关的情况分析，能掌握谈判心理需求；谈判2级•在谈判前会事先想好客户可能的问题，在商务谈判时会有一的准备，以达成双赢目的；能力•初步知道有哪些谈判技巧，并尝试应用•以双赢为H标，能提出对客户有利的产品，也能争取我司利益最大化；3级•会制定商务谈判所有条款，对每个条款都设置淸晰的底线与满虑点，商务谈判时能进行应用；•清楚地知道有哪些谈判技巧，有强烈的应用意识，并进行一定程度的应用。4级•熟练掌握相关的谈判技巧；•熟练掌握、应用产品商务条款各