《销售管理》精品课程课件山西财经大学

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1、主讲:齐永智《销售管理》《销售管理》课程简介销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律与策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。销售管理以销售经理的职责与功能为主线对销售管理工作的各环节进行论述。《销售管理》研究的内容销售规划管理销售对象管理销售人员管理销售过程管理销售规划管理销售经理的首要任务是对企业的销售业务通盘考虑，进行业务规划。包括：销售计划管理销售区域管理销售网络管理促销策划管理销售对象管理销售对象是指客户。客户是企业资产的重要组成部分，客户管理越来越被企业

2、重视。包括：客户关系管理客户服务管理中间商客户管理销售人员管理销售队伍的建设和管理是销售经理的主要职责之一。包括：销售队伍的建设与管理销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与指导、销售人员的考评与报酬销售过程管理销售经理既要身先士卒，又要运筹帷幄。这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。包括：销售准备访问顾客处理异议促成交易第一讲销售管理概述1.1销售的基本概念、销售观念的发展1.2销售管理的基本概念、销售管理的内容1.3销售管理的发展趋势一、销售的基本概念（一）销售的定义销售（sales）是指把企业生产和经营的产

3、品或服务出售给顾客的销售活动。销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动购买者企业产品、服务货款（收入）二、销售观念的发展销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。传统销售观念现代销售观念：买卖双方互动观念买卖双方组织联系观念关系销售观念销售观念与销售模式传统观念刺激反应理论现代观念买卖双方互动观念买卖双方组织联系观念关系销售观念AIDA模式FABE模式GEM模式问题式销售利益式销售咨询式销售团队销售模式双赢销售模式合作销售模式AIDA模式FABE模式GEM模式AttentionInterestDesireActio

4、nGoodsEnterpriseManFeatureAdvantageBenefitEvidence激起购买欲望唤起顾客兴趣引起顾客注意Phase1Phase2Phase3“爱达”模式（AIDA模式）促成交易Phase4适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。“吉姆”模式（GEM模式）看到产品的长处，对其充满信心，感染顾客。相信推销品（G）企业和产品的良好信誉，能激发推销员自

5、信和顾客的购买动机。相信企业（E）正确认识推销职业和自己工作意义，对发展前景充满信心。相信自己（M）“费比”（FABE）模式1）特征（Feature）以准确的语言向顾客介绍产品特征2）优点（Advantage）把产品的优点充分地介绍给顾客。3）利益（Benefit）把产品带给顾客的利益，尽量多地列举4）证据（Evidence）真实的数字、案例、实物等问题式销售：以为顾客解决问题为出发点利益式销售：以给顾客带来利益为出发点咨询式销售：以挖掘需要满足需要为出发点观念的演进传统观念现代观念买卖双方互动观念买卖双方组织联系观念关系销

6、售观念交易营销关系营销“推”互动个人组织团队1.2销售管理的基本概念与内容一、销售管理的基本概念销售管理（SalesManagement）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。二、销售管理的内容制定销售战略管理销售人员控制销售活动搞好客户管理制定销售战略进行市场分析与销售预测确定销售目标制定销售配额与销售预算确定销售策略管理销售人员设计销售组织模式招募与选聘销售人员培训与使用销售人员设计销售人员薪金方案和激励方案陪同销售及协助营销控制销售活动划分销售区域销售人员业绩的考查

7、评估销售渠道及客户的管理回收货款，防止呆账销售效益分析与评估制定各种规章制度搞好客户管理客户关系管理客户服务管理客户抱怨管理客户满意管理客户忠诚管理第二讲销售计划管理销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排.即:依据销售预测,设定销售目标,编制销售配额和销售预算.2.1 销售目标2.2销售预测2.3销售配额2.4销售预算2.1销售目标管理一、销售目标的内容销售额指标（包括部门、地区，区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额）销售费用的估计（包括旅行费用、运输费用和招待费用，费用占净销售额的比例，各种损失等）利

8、润目标（包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润）销售活动目标（包括访问新顾客书，营业推广活动，访问顾客总数）*销售目标又可以按照地区、人员、时间、部门，产品、顾客来分类设定。*好的销售目标能指导销售行为激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。二