广西大学社团交流与营销

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1、简谈"交流沟通和营销"讲师：韦桂才美国一出版公司，有一批滞销书久久不能脱手，经理忽然想出一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”经理便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书一抢而空。不久，他又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”该经理闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次，他又有书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，但新的广告还是很快出来了：“现有总统难以下结论的书，欲购从速

2、。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，出版者发了大财。总统也能卖市场营销是最古老、最受人尊敬的职业。交流沟通和营销流程资信准备一见钟情30秒、友好氛围甄别客户(提问倾听记录确认)商品服务的益处处理异议舍得成交完成交易第一部分：拜访前准备二、访前计划通过现状分析，设立拜访目标，建立拜访战略，准备我们的销售拜访过程的工作现状分析设立拜访目标建立拜访战略第一：现状分析我们的市场位置*客户信息分析我们的市场在哪*竞争对手分析自身实力分析*资料分析产品定位，找到消费群*行业分析第二、客户信息分析SWOT分析可控因素：SW不可控因素：OTSWOT长处短处机会威协优势劣势

3、喜好、性格、学历等工作习惯、方式经济状况近期重大变化？三、指定目标：长远目标当日拜访目标（最好，适中、最低）长短结合四、设立拜访目标（MART原则）具体的可实施的行动计划M可度量（数量、质量）A可达到的（不难也不易）R与策略相关（目标、产品）T有时间限制的写出拜访某公司的目标案例：案1：目标：在下个星期一，与杜经理会谈，达到销售1000元左右的文具。评：目标具体，可衡量（1000元）缺哪类产品？缺完成业绩的时间？五、建立拜访战略什么时间拜访顾客？先拜访谁？后？产品或服务可解决顾客那些问题？什么是客户的需求？在拜访的阶段我该怎么做？可以使用那些辅助工具？纪念品、赠

4、品、资料客户可能的负反馈是什么？六、专业销售人员的工文包拜访前，检查公文包（同事之间）名片（足够预计和意外）、笔记本、电话本、推销材料、辅助证明材料（媒体）、报价单、样品、纪念品（美好印象）、其它（梳子、镜子、纸巾）合同不要轻易带这些够吗？第二部分：第一印象和友好氛围留给服务对象的第一印象至关重要，第一印象好或坏，产生好感或厌烦。初次登场，初次亮相首轮效应的4个特征：瞬时性：一刹那时，30秒钟，特别是前3秒；非理性，不是理性判断，而是感觉。多看几眼，美好的感觉。说不出原因；经验性，根据以往的经验，知识来判断。如着装；暂时不可逆性，印象一旦形成，不易改变。好或坏，

5、不顺眼。没有良好印象，会导致误解，误判等结果。第一，一见钟情的30秒3秒=40分机会或=120分不友好刚进雇主屋，检查你的水平，叫你马下抱孩子？第二，友好氛围1、见面30秒，3句话或动作或着装或仪容等；2、现场找他感兴趣话题或美言或好朋介绍等3、禁忌：乱动、乱看、乱说等第三部分：甄别客户(提问倾听记录确认)一、提问：寻找顾客需求案例。老太太上水果行摊一：先入为主，所有的人都吃甜摊二：如实介绍自己商品。摊三：如实介绍+提问--------获得更多机会。问什么呢？判定客户资格，能拍板吗？有需求吗？需求东西是什么？在钱吗、有经费预算吗？竞争对手客户的时间期限差距

6、就是需求顾客现状渴了，饿了，热了，冷了，烟瘾来了，送礼他人？地方特产：黄瓜皮、海鸭蛋、罗汉果、柚子、八角肉桂等希望或目标顾客需求：期望目标聆听三部分。1、听清楚语言部分，听清事实。2、听出关联（肢体语言）3、听出感觉，感同身受关联；例，产品还可以——关联听出产品不是很满意肢体语言听出感觉：客人，回头——见到父母、朋友——开心做法：重复客人话——回应客人，加入赞扬的感情——关心如客人：我做爸爸，真高兴！！学员试一试二、记录：要点、重点、不明白点1、我没说你偷我的。请说出有多少种意思？四、确认你说的是。。。。谁更长一点？2、失真第四部分：商品服务的益处产品益处一、特

7、性、利益特性：摸得见看得着的物理特点，产品或服务特有的，是实事。利益：它能给客户带来什么好处，相对顾客的主观判断。顾客购买的是商品的益处，可能是商品的本身，也可能不是，是功能。电视机买回家，为什么还要搬加去，换产品？专业音响的音质，对于耳背的人是没有益处的。判断题：1、20G的硬盘2、给车配ASBS技术3、这支钢笔是墨杆与笔杆分离的结构，易于加墨水和保持干净。4、产品含维生素E，有抗衰老。特性益处属性作用利益F：产品属性，看到摸得到的。沙发——真皮A：作用：产品表现出性能等。柔软。小孩为什么不得用“睡宝”垫B：利益：给消费带来的好处。舒服二、真皮沙发三、猫与鱼例

8、子：描述：属性、作用、利