商场采购人员培训资料

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1、主讲人采购人员与供应商谈判技巧1纲要一、前言二、如何进行谈判筹划（一）对方企业发展分析（二）对方品牌分析(三)我们的整体品牌计划(四)针对对方我的积极目标和消极目标(五)来自第3方的支持三、谈判阶段1——制作自己的谈判计划(一)谈判的内容（二）谈判的目标(三)谈判中我们的策略四、谈判阶段2谈判的实施五、管理的阶段3谈判跟进六、谈判技巧七、谈判十一戒八、招商谈判的礼仪及礼节九、国际商务谈判十、总结2一、前言3人生就是一场谈判生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了

2、。（生活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购物。。。）4谈判的含义:汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的。据上海辞书出版社出版《汉语外来词典》介绍，该词源于日文“谈判”，而日文“谈判”则意译自英语“NEGOTIATION”，即“协商、商谈、磋商”的意思。5谈判的动因寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。追求利益：谈判就是交换-----利益的

3、交换6二、如何进行谈判筹划7经营状况2.发展能力，3.人员状况4.管理能力ABCDEF他们的目标他们的利益和需求他们的决定权限他们的决策者A.对方员工B.市场调查C.行业调查D.电子网络E.渠道的调查他们现阶段的策略决策者的性格特点（一）对方企业发展分析8风格相比其他品牌的核心竞争力全国排名商圈排名面料其它竞争对手情况区域排名流行趋势色彩（二）对方品牌分析1.目标顾客群，2.价格带，3.品牌形象，4.竞争者，5.销售状况，6.毛利贡献，7.平效在谈判中应注意的“面”的问题9人员员工促销货品培训、服务、稳定性、精神面貌、技巧结构比例、畅滞销产

4、品库存、应季货品库存文化内涵、折扣、礼品质量、配合程度销售在谈判中应注意的“点”的问题库存管理店面卫生物流服务10（三）结合我司的整体品牌计划定位的描述市场的预期一期达成率二期达成率创造的价值由面开始再到点，一定要注意把控顺序我们所有现有门店及新开门店，需要引进的品牌，尤其重点品牌一定要让对方了解公司目前经营情况及未来发展，我们需要从对方进驻店的发展方向再到谈与品牌具体合作的点的事项。11组合条件方案对谈判项目进优先级排序就每个谈判问题设定它的界限检验界限的合理性一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组

5、合，利于达成协议，使谈判顺利进行确定谈判项目按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况底线最佳替代方案市场情况其它商场情况（四）针对对方我司的积极目标和消极目标12建议性方案寻找共同点理解与归纳总结寻求信息（事实、观点）分享感受前导行为（五）谈判中鼓励使用的行为：来自第3方的支持13美国中国欧州日本奥巴马2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重；商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅不利于全球经济的复苏，也是不公平的；中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则，结合国

6、际资本流动和主要货币走势变化，完善人民币汇率形成机制。背景：人民币汇率题是最富争议话题。华盛顿说人民币估值偏低，导致美国贸易逆差，北京则担心美元贬值过快，威胁到中国持有的庞大美国国债的价值。1、虚张声势，放风试探（白宫发言人加IMF卡恩敦总裁敦促人民币升值）3、多层次表明核心立场，达成核心利益共识先后与胡锦涛、温家宝会谈，中国领导人只字未提汇率，明确指出“中国不追求贸易顺差。”核心刊物表示短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率奥巴马回应包括改革人民币汇率形成机制，有利解决两国贸易不平衡问题。胡锦涛温家宝4、回应利益共识，达成谈判目标美联

7、储出席伯南克表示：“将帮助确保美元币值坚挺，使之成为全球金融稳定的一支力量。财政部长盖特纳也屡次喊话，强调“继续维持强势美元对美国来说非常重要”，“美国必须承担特殊的负担和责任”等案例分享：人民币汇率谈判14三、谈判阶段1制作自己的谈判计划15采购人员先思考自己属于哪类“谈判是什么”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。(给自己归类思考2分钟，分析应该做哪类

8、谈判者身份)羊驴狐枭无主见任人左右事事屈从（重点品牌在我们公司目前现状）不动脑筋，轻率反应顽固坚持不择手段阴谋诡计达成目的具有长远眼光真诚赢得对方的尊敬16（一）谈判的内容---