《红牛饮料集团销售技巧培训教程》(69页)-食品饮料

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1、销售技巧红牛饮料集团金海芳培训目标销售的基本理念客户需求的深层次挖掘客户访谈与沟通竞争分析与销售策略人际风格与购买行为克服购买异议一、销售的基本理念市场销售链市场营销组合（4C/4P/4R）销售的基本概念销售的核心是什么？达成双赢交易的条件是什么？客户的认知规律与购买行为销售链SellingChain项目分析销售策略销售行动跟进谈判签定合同售后服务信息收集心理学分析策略技巧销售大厦销售过程知识和信息销售代表应具备的能力寻找目标客户的能力访谈能力分析能力计划能力说服能力谈判能力达成交易的能力管理客户能力组织能力开拓市场能力自

2、我鞭策能力2、市场营销组合工厂产品交易价值客户的需要/欲望/需求目标市场研究/细分营销组合：4P理论Product:产品Price:价格Promotion:推广Place:渠道（包括了运输、仓储、经销、代理等）营销组合：4C理论Customer:客户Cost:费用（总体费用）Communication:与客户的沟通Convenience:便利4P与4C的价值链区别传统的价值链：由企业自己的核心竞争力出发。资产/核心能力投入原材料产品/服务销售渠道客户以客户为中心的价值链：由客户的需求出发。客户偏好/需求销售渠道产品服务投入

3、原材料资产/核心能力营销组合：4R理论（关系营销----锁定客户）Relate:相关性（生意的可持续性）Return:回报（给客户的长期回报）Relationship:关系（伙伴的关系）Response:响应（竞争的核心）目标客户需要、欲望、需求的区别：需要：希望得到基本满足的感受状态。欲望：是指得到这些基本需要的具体满足物（产品或服务）需求：是指对有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。有需求需要我们满足的客户才是我们的目标客户。（案例：总经理戴强的烦恼！）目标客户1、对：产品应用/特点2、能够给我们提供产品质量/档次最大

4、利润的客户价格群。消费观念购买标准品牌售后服务。。。。。。具有相同需求的客户群。3、销售的基本概念销售的核心是什么？销售的核心是交换：？达成双赢交易的条件是什么？1、卖方具备满足客户需求的产品与附加值；2、客户充分了解卖方的产品与附加值；3、客户具备购买力。产品/服务价格/数量＝4、客户的认知规律客户的认知：是主观的。。。是相关联的。。。是选择的。。。客户导向管理！5、选择理想的客户群必须回答两个问题：1、我能够为哪些客户提供增值----企业对客户的价值。（我们对客户的影响）2、哪些客户能提供最大利益----客户对企业的价

5、值。（客户给我们的潜在销售量及盈利）选择理想客户群1、客户的潜在销售量及盈利*预算与时间价值*增长潜力*财务状况*市场地位*和我们现在交易的业务量2、我们对客户的影响*是否了解客户的需求，提供增值解决方案*对我们产品/服务的依靠态度*我们的占有率*品牌知名程度选择理想的客户群A15%/65%B20%/20%C65%/15%D不用重视对客户的影响程度强弱潜强在销售量及盈利弱选择理想的客户群谁是给我们提供最大利润的客户？他们当中谁最具有最高的利润增长点？为了满足这些客户群的需要，企业要作出哪种程度的投资？如何从客户那里盈利的分

6、析，使企业明白：--应当争取哪些客户--回避哪些客户--应投资在哪些项目上二、挖掘和引导客户的深层次需求客户需求的三个层次客户的真实需求客户的三维需求客户决定购买的因素客户的总体体验1、客户所表达的需求2、需求的具体内容3、产生需求的缘由（需求背后的需求----真实的需求）案例：买房记（一）、（二）客户需求的三个层次案例：买房子的故事客户：我想买一套朝向好的房子。客户：阳台向西的房子朝向好。客户：当我忙碌一天，下了班回到家，在阳台上放张椅子，端一杯咖啡，清风吹面，看着夕阳徐徐落下，真是人生的一种享受啊！1、请分析一下客户的

7、三个层次的需求是什么？2、假如你没有向西的房子,你会怎么做呢？案例二：买房子的故事客户：我想给我的小宝贝一个单独的房间。客户：我的小宝贝是一条漂亮的小狗。客户：我实在非常喜欢我的小狗，可我的太太不喜欢，她不能忍受和小狗在一个房间睡觉。请分析一下客户的真实需求是什么？假如你是售楼人员，你会如何做？客户的真实需求改进性能提高质量增加知名度提高水平提高生产率提高盈利产品购买目的，是选择产品的出发点，往往决定了购买的方向。三维的客户需求对产品与服务的需求潜在需求（维护关系）对情感的需求客户做决定的因素是否满足他的核心需要是否给他带

8、来更多的收益是否得到满意的对待以上因素的综合体就是客户的整体体验！客户总体体验（TotalcustomerExperience)客户总体体验：是指客户在销售的所有环节及阶段所获得的感受（采购---销售---安装---技术支持---售后服务）在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用！客户总体体验，特