业务员销售工作流程-绝版

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1、1业务员销售工作流程1接近（寻找日标客户）…了解（客户需求）…说明（公司产品介绍）…促成…■签约（交定金）■…配送（货物的发送）■…售后服务目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路，（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：釆取什么样的销售方式与销售技巧开展工作调査形式：陌牛拜访，发送传单，转介绍。。。在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售屮赢得先机：1倾听在倾听时判断出准客户A听身边陌生人谈话……处处留心皆客户，准客户就在

2、人来人往的人潮中。要想在人潮屮用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征B听同事及朋友的谈话——听同事谈话，町以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是牛意的扶手杖，做销售就要听刖友们谈话，分亨他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，耍做好销售工作，就耍学会通过刖友们的转介绍获得更多准客八名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。技巧：a.有冃的地听，销售人员在倾听时，一定耍有一个明确的冃的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。乂目的的听，就会扌宾

3、弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息b,整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠人脑强记是不够的，在岭听时对一些重耍的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。2在闲谈时，找到准客户有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销竹机会。优秀的销售人员是生活销代:化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客八，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的

4、时刻，迅速行动。技巧a—个标准的准客八许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。b闲谈时所用的话题耍口然。交谈时，语气耍富有“爱的情感”，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以夭气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方若是老年人，就可以以他的光荣岁刀或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。c在闲谈的过程中，耍不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户白然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够

5、确泄他就是准客八，就可以把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结朿谈话，再去寻找其他准客户3在观察时一…对于销售人员來说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双隸眼。通常人们在与陌牛人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保留，所谓“逢人只讲三分话”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定耍有敏锐的观察能力方法1牢记你的一个重要工作就是寻找准客户…这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你服务2有日的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这

6、些特征，这样才能把观察的注意力集屮到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。技巧;a保持安全距离。观察客户，一般应在1一5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。b全方位的观察客户，观察客八的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同服务。、c身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。4判断出有购买力的客户有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找乂购买力的准客户。优秀的销售人员判断有购买力的

7、的就在眨眼的两秒Z间，这得益于他们训练有素的判断力，以下儿点大家也能做到：A筛选有购买力的准客户-…为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购买力的客户，不用担心这样会减少成交机会，为什么呢？原因有二：一是没有购买力的客八，最终只是浪费销售人员的时间和粘:力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需耍找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。B讲现有客户分级管理，从而找出故有购买力的客户…■一般来说，准客户可以分为有明显的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。対购买有疑问这样的三类

8、，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销竹人员不耍