专家阿睿谈销售之五

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1、销售以人为本看到这个题目，可能很多销售人员甚至是提供销售支持的人员不以为然。不是说对其不重视，而是觉得销售当然是对人做工作，以人为木的。但阿睿却通过亲身经历发现，这个问题并非不值一提。阿睿一直在想，中国人是公认最聪明的，但为什么我们现在的技术和产品设计却比不上国外。可能其中的原因之一就是中国人太聪明了，可以把一个东西的功能开发到其极至。好比中国的侦察兵，长期以来“一根绳，一把刀”，打起仗来“拳打脚踢地上跑”O而国外特种部队的单兵装备（除枪以外），配备给我们一个班还绰绰有余。好笑的是，中国的屠户，自“庖丁解牛”到现在，几千年来也是配备根绳，一

2、把刀”最多外加“一口锅”O看起来是我们太聪明，可以把“一根绳，一把刀”的功能开发出7种用处，反过来却阻碍了相关装备的开发，更不用说以人为本了。类似例子，简直俯拾即是。广而言之，不仅产品如此，服务如此，规章制度如此，销售人员的工作也是如此。比如见客户，现在都要索取名片，往往会遇到客户没有或者用完了名片的情况。常见的做法是，让客户在自己乱糟糟的本子上写下姓名及电话。而更好的办法却是，随身带一些空白的名片，在遇到上面情况时，请客户填写一张。一来，看起来很正规，二来，便于收藏。又如，在一次投标中，客户要求提供投标的电子文档。也就是要求把所有投标文件

3、，拷到一张软盘上。在核对拷盘结果时，阿睿发现文件看起来好像杂乱无章。原因是各部分投标文件，是由不同的人编写的，起的名字虽然都符合客户要求，但音序却不符合逻辑顺序，自然也不能依靠文件大小和最后的修改时间来决定排列顺序。所以，趁自己还记得各文件的关联，阿睿给每个文件都改了名字，办法也很简单，在每个文件名前面分别加上0（封面和序言）、1、2、3……这样一来，不仅客户和我们自己查阅起来很方便，而且给客户留下了非常好的印象：居然连这么小的事都替客户考虑到了。曾经有个外地客户的项目被拖了很久。一天，客户的商务负责人（一位快退休的但非常有影响力的女士）从

4、外地过来。阿睿想趁此机会做些工作，但由于她工作很忙，而且原本是没有安排和我们谈工作的，所以尽管阿睿说自己一直被老板“骂”，也没能和她见上面。一天早上，阿睿刚起床，发现正在下雨，不禁心中暗喜：“机会来了。”于是连忙买了把能找到的最贵的雨伞（如果没有记错，应该是36圆左右）赶到客户住的宾馆，然后附上名片送到她的房间。中午，客户就给阿睿来了电话，除连声感谢之外还说：“我下午抽空到你们公司见见你的老板。”而当她一见到阿睿那“蒙在鼓里”的老板就说：“我不是来谈项目的。我是来帮阿睿解释的：这个项目拖了这么久，完全是我们的责任。我们对阿睿印象非常好，因为

5、我们从来没有见过像他这么好的销售……”一番真诚的话，把阿睿都感动得几乎热泪盈眶。当然，可以想像的是她回去后尽快地促成了双方的合作。最后和他们签下的单子是当时公司在那个行业的第二大单。再如，大家知道，尽早让客户定下来，尤其是尽早拿到客户的书面确认对打单是非常重要的。甚至在很多时候，宁可在很多条件上作某种程度的让步，也希望让客户先确认与自己的合作关系。因为商场如战场，商机瞬息万变。拖一天，就意味着给竞争对手多一天的机会。阿睿就亲眼见过，在一方和客户的合同已经小签的情况下，另一方抓住机会反败为胜的案子。有鉴于此，在另一次招投标中，尽管已经得到口头

6、的中标通知，为了防止竞争对手乘虚而入，我们仍然要求客户提供书面确认。客户的“联系人”却一拖再拖。阿睿开始是耐心等待，后来是暗地抱怨，过了一两天时间却突然意识到，这不是客户的问题而是我们自己的问题。老生常谈是“客户永远是正确的”，而现实问题却是，我们没有站在“联系人”的角度考虑问题，没有让他能很方便地帮我们，没有以人为本。仔细想想，我们让他要做的事情有：1.放下手头其他工作；2.决定一个适当的书面形式；3.起草相关内容；4.修改、润色、排版、打印；5.找到负责人盖章；6.给我们书面通知看起来一件小事，竟有如此多的细节。“联系人”一拖再拖，当然

7、有其原因。所以，阿睿马上做了前面4件事，然后把稿件（名称是《中标通知》）传真给客户，并打电话说明已经“帮”他把书面确认写好，如果对文字没有异议，他只需要找人盖章就行了。两三个小时过后，盖有客户相关部门印章的《中标通知》传了回来。上面提到的可能只是销售工作中的点点滴滴，也许很多人不以为然，但不拘小节对一个优秀的销售人员而言是不可取的。其实正是从这些点点滴滴出发，销售人员才能与众不同，才能逐步取得客户的好印象。而我们常说的所谓职业水准（Professional）也就来源于此。饮食销售“老板，两个（卤鸭）翅膀，一个卤蛋，二两红汤（馄炖），辣味重点

8、。”。极熟的老板投过一道困惑的目光，因为她知道阿睿虽是地道的四川人，平时却不怎么吃辣的。而今天非但要了红汤（辣味），而且还要求加重辣味。其实原因很简单：阿睿受了风寒，感冒了。所以