关于汽车销售技巧论文

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1、国内轿车售后服务体系研究陈阳【摘要】随着汽车技术的进步和科技的飞速发展,汽车产品已走入家庭，并且作为一种代步工具,逐渐进入平民化.国内售后服务越来越受到人们的关注，汽车售后服务的出现是市场竞争所致，也是汽车营销中的一种手段.本文主要通过对轿车售后服务体系的现状进行分析研究，在不足的地方提出一些改进的和建议.【关键字】售后服务竞争客户关系引言汽车售后服务的出现是市场竞争所致，也是汽车营销中的一种手段。由于汽车有消耗品的特点，顾客对其保养、维修都十分重视。汽车售后服务作为汽车营销屮的重要手段之一，汽车4S店或汽车经销商近几年也在大力发展配件、保养、维修等综合化产业。汽车4S店或汽车经

2、销商的售后服务如果作为一个综合性的产业，既有制造业的特点，又有服务业的特点；既有自己独立的利润，又有与销售部门共同的链式利润。1、售后服务的简介售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常繁杂的工程，它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供给、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。作为汽车销售经营的重要组成部分，售后服务不仅是一种经营，更是文化、理念，是体现企业对客户的人文关怀与情感，是生产商与客户沟通、联系的一个纽带。生产商可以通过它与客户的关系更加紧密，树立企业的形象，提高产品的信誉，扩大产品的影响，培养

3、客户的忠诚度。它就像一把双刃剑，既可以对产品销售、市场推广、品牌影响及信誉起到有力的支持和促进作用；却也可以使产品滞销、品牌信誉下降，甚至可以使品牌的威信扫地。汽车售后服务主要包括六大部分：技术咨询；维修养护、故障救援；保险理赔；保修；服务质量跟踪、信息反馈；服务质量投诉、纠纷处理。2、汽车售后服务的作用2.1汽车售后服务是市场竞争的尖锐武器随着科学技术的飞速发展，儿乎所有行业相继都出现了生产能力过剩的状况，从汽车丁业到化学工业，从食品制造到H用消费品的半产，从通讯业到计算机网络行业，当然也包扌舌汽车4S店和汽车经销商的售后服务方面也不例外，都面临强劲的竞争对手。而对于成熟的汽车

4、产品，在功能与品质上也极为接近，汽车品牌竞争质量本身差异性越来越小，价格大战已使许多汽车4S店和汽车经销商精疲力竭。款式、品牌、质量以及售后服务等各个方面的差异性成为汽车4S店和汽车经销商确立市场地位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。汽车售后服务的市场竞争不仅仅靠汽车品牌，更需要优质的品牌售后服务作为保障。2.2汽车售后服务是消费者权益的最后一道防线汽车4S店或汽车经销商向消费者提供经济实用、优质、安全可靠的汽车产品和售后服务是维护其本身的生存和发展的前提条件。虽然科技的进步与发展使得汽车的相关产品以及保养、维修等售后服务的水准越來越高。但是,要做到万无一失目前尚无良策。由于消费者的

5、使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越來越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发牛错误和引起顾客的投诉。因而，及吋补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽乍消费者权益的最有效途径。因此，可以说，汽车售后服务是保护汽车消费者权益与利益的最后防线，是解决汽车4S店或汽车经销商的错误和处理顾客投诉的重要有效补救措施。2.3汽车售后服务是顾客满意度与忠诚度的有效举措汽车产品的消费者对汽车产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两个方而。前者更多体现了消费者在物质和服务质量方面的需耍，后者则更多的体现在精

6、神、情感等心理方面的需要，如宽松、优雅的环境，和谐完善的服务过程，及时周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在很多情况下其至超过越了对功能性利益的关注。在现代的社会以及市场经济环境的状况下，企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得长期合作的顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。汽车4S店或汽车经销商在实施这一举措的过程中，使顾客满意的售后服务是企业长期发展，最终走向成熟的有效措施之一。2.4汽车售后服务是摆脱价格战的一剂良方我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束，汽车产品市场总需求较为稳定，竞争格局已进入白热化的状态。不

7、少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长，不惜一切的代价，连续开展价格大战，不少汽车品牌价格一再大幅度下降，开展各种促销活动，变向下调价格，使得汽车行业平均利润率持续下滑，汽车4S店或汽车经销商增长后劲严重不足。如果要彻底摆脱这一不利的局面，导入服务战略尤为重要，汽车4S丿占或汽车经销商可以综合运用各种发法和手段，通过差异化的服务来提高的产品和服务的质量。3、国内汽车售后服务的现状分析3.1服务观点淡薄服务观点淡薄是汽车4S店或汽车经销商中存在比较普遍的问题。各种品牌的汽车