奇致品牌公关活动策划：招商手册

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1、招商实务赵胜利家纺行业介绍：1.国内最具有投资价值的7大行业之一，市场容量达5000-8000亿元，市场投资前景非常好。2.纺织行业的股票价格一般在10元左右，而家纺行业股票价值在50-70元，市盈率远超其他纺织股。3.家纺行业近几年发展速度很快，行业平均增长率是30%，有的企业甚至达到50%，是国内为数不多的投资风险小，投资回报率比较稳定的行业之一。招商实务之如何扫街1．何谓扫街：对指定区域的陌生拜访，最原始最有效的招商方式2．扫街的意义扫街的准则是：干干净净，不留死角扫街的要求是：要跑到别人跑不到的地方即使跌倒也要抓一把沙招商实务之如何扫街3．扫街的主要目标目

2、标客户老的品牌代理商35%建材家居房地产25%纺织服装15%大家纺15%其他行业10%（快速消费品餐饮商铺业主）目标场所临街店铺、批发市场、商场、家居市场招商实务之如何扫街4．扫街前的准备工作4.1．心态的准备必须树立起平等双赢的心态一个有说服力的人，会影响许多人的一生。你想做一个被人影响的人，还是做一个影响别人的人。4.2．相关的培训准备：产品知识行业知识自己品牌的知识相关的销售技巧店务管理及运营管理的知识宣传、促销等营销方法招商实务之如何扫街4.3．情报的准备客户资料的准备（网上留言、朋友的交流）目标客户的资料以及预先的联系同行的资料话题的准备：最新的行业八卦

3、信息、行业最新情报资料、以及有关行业最新见解4.4．工具和资料：名片自身形象交通工具食宿的准备客户状况表产品资料:包括综合性的和单页产品资料招商实务之如何扫街5．扫街的路线安排5.1．拜访前的初步调查一张地图：城市规划烂熟于心一张嘴：旅馆老板及小贩三张车票两条腿5.2．扫街策略大城市扫街策略：有选择性的跑动中小城市扫街策略：直接跑动招商实务之如何扫街6．扫街可能遇到的困难及处理办法6.1．和店员打交道技巧及注意事项6.2．面对初次见面的客户6.2.1．立即引起他的注意开场白单刀直入——直接开场巧借东风——转介绍开场尊人为师——求教开场故弄玄虚——好奇接近攻略招商实

4、务之如何扫街6.2.2．立即获得他的好感成功的穿着肢体语言微笑问候握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉潜在客户一些有用的信息提出能协助解决潜在客户面临的问题招商实务之如何扫街6.3.2．倾听技巧可以帮助你实现高效沟通：（1）要保持心理高度的警觉性（2）鼓励对方先说完（3）切勿多话（4）表示兴趣，保持视线接触（7）鼓励别人多说，让别人知道你在听（9）使用并观察肢体语言，注意非语言性的暗示（10）接受并提出回应（11）暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论招商实务之如何扫街结束谈话后告辞的技巧：感谢对方抽出时间会谈；提醒此次谈中，彼

5、此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；推出门前，轻轻向对方点头，面对客户将门轻轻扣上，要向店员打招呼。招商实务之如何扫街7．如何应对客户拒绝（互动）如果客户说：“我没时间！”如果客户说：“我现在真的没空！”如果客户说：“我没兴趣。”如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”如果客户说：“我们会再跟你联络！”如果客户说：“我要先好好想想。”附件：《市场开发走访记录表》招商实务之招商信息处理1．招商信息的处理信息筛选的原则：投资意愿和投资能力：投资能力强跟踪培养紧盯投资意愿弱投资意愿强放弃转介绍投资能力弱招商实务之

6、如何扫街情商就是财商，人脉就是钱脉！扫街是一种历练，是自身能力的升华。招商实务--家纺专卖店选址黄金法则招商实务--家纺专卖店选址黄金法则好的选址，是成功的一半！专卖店成功的关键有3个条件，那就是选址，选址，还是选址！招商实务--家纺专卖店选址黄金法则1选址法则2.1．先定商圈，再选店面成熟的核心商务圈副商圈社区型商圈社区型商圈可以分为主商圈、次商圈和第三商圈2.2．成行成市“货比三家”在社区型商圈选址注意事项招商实务--家纺专卖店选址黄金法则2.选址法则2.3．要有“傍大款”意识:你有多高关键看你和谁比?2.4．小城市开大店，抢占第一原则案例2.5．大城市开旗舰

7、店或多开店旗舰店与卫星店的结合(美克美家)招商实务--家纺专卖店选址黄金法则3．选择专卖店还是店中店3.1.专卖店和专柜选址区别3.2.专卖店与专柜优缺点对比（互动）专卖店与专柜优点专卖店优点专柜的优点专卖店与专柜缺点商场专柜缺点专卖店缺点招商实务--家纺专卖店选址黄金法则3.3.商场专柜选址法则：先定商场，再选位置选择与自己定位相符的商场,宁高勿低,宁缺勿滥:(1)掐头去尾看中间(2)先边厅后中岛(3)在黄金通道两边(4)靠近滚梯边(5)边厅无隔、中岛有柱招商实务--家纺专卖店选址黄金法则4．考察店面本身的条件①店铺的形状②店门面③店面的走向④店面的空间招商实务

8、--家纺专