关于完善银行客户经理制的思考

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1、关于完善银行客户经理制的思考随着中国市场经济体制建设的不断深入和完善，金融市场开放度和透明度也在不断增强，商业银行Z间的竞争日趋激烈。当前，国内商业银行而临严峻的挑战，必须改变经营理念，人力推行客户经理制银行市场营销，才能在市场竞争•中立于不败之地。随着中国市场经济体制的建立和完善，金融市场开放度和透明度的增强，商业银行Z间的竞争口趋激烈。只有进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，商业银行才能在竞争中立足和发展。其屮作为金融业发达国家银行主要营销运作模式的客户经理制，已经引起国内银行界的重视，应在进一步深入研究的基础上逐步全面推行。一、客户经理制的内涵客户经理制是商业银行以市场为

2、导向，以客户为中心，从客户的需求出发，营销金融产晶，捉供全方位金融服务的-•种服务方式及运作制度。简单地说，客八经理制是国际商业银行借鉴一般企业和市场营销功能，在银行实施的客户管理模式。客户经理制在国际银行业比较盛行，其原因主要在于商业银行的市场即具有商业的共性，同时还具有他自己的特性。而客八经理制正好从这共性与特性的结合点出发，为商业银行创造最大的利润。客户经理制这一理念应包括如卜•方面：银行以满足客户需耍为先，满足客户需要优于银行产品推销，银行客户关系战略集屮于银行的目标客户；银行推岀的产品根据客户血•临的课题及市场环境变化而变化；为客户提供解决问题的方案和办法是银行的责任；银

3、行要协调、调动全行各方面的资源为客户提供服务，满足客户多方面的需求；银行内部为此要加强合作，形成团队精神。具体而言，客八经理制所包括的基本内容是：总则、客八经理的基本职责、客八经理权利、客户经理的组织管理及聘用、培训、考核和奖惩办法。周景慧(某全球500强公司培训总监、小国职场思维导图研究会钻石专家)某全球500强公司培训总监，国内一流的思维导图专家，从事企业培训教学少研究16年。45岁。现为北京犬卜-伐谋管理咨询公司高级合伙人，钻石职场思维导图专家。先麻15年在全球5()()强公司任屮高级管理人员，有多年人型企业屮高层管理工作经历及培训工作经历，积累「丰富的企业管理和教学经验。毕

4、生致力于思维导图与系统思考等思维训练课程的培训少研发。二、实施客户经理制的现实意义1・冇利于提高商业银行适应市场和客户需求变化的能力经过20多年的改革开放，商业银行已经进入了买方市场；商业银行的许多客户已由原来单一的生产、建设企业转变为资本股份化、经营多元化、管理统一化和营销网络化的多层次、多类型的企业或集团类经济实体，它们对商业银行的需求已不仅是常规的存、贷款和转账结算服务，迫切需要的是商业银行能够为英提供技术含虽高的综介化服务，如财务顾问、项FI融资、投资理财、信息咨询等一体化的金融服务，并对商业银行服务的质量和效率也提出了更高的要求。市场和客八需求的变化，要求商业银行建立以客

5、八为中心的经营机制。2.冇利于提高商业银行与外资银行竟争的能力中国加入WTO以后，国外银行大量进入必将给中国银行带來巨大的冲击。国内银行与国际先进银行的差距不仅在产品和风险防范、控制方而，在营销理念、营销人员和营销技术上的差距更加巨人。国际先进的商业银行普遍实行客户经理制度，建立以客户为导向的纟fl织机构和经营布局，基本形成前台营销、小间风险控制和后台产品处理三人序列。只有学习借鉴国外商业银行的先进经验少做法才能M他们展开同一市场的竞争。3.有利于捉高商业银行信贷资产质量客户经理制要求客户经理精选优秀客户群或优秀项H,保证商业银行向优秀项冃投入贷款，使银行贷款的风险大大降低。而且客

6、户经理可以从对客户的多项业务服务中，及时了解和反馈企业管理上存在的问题，实行贷款的跟踪监测，及时解决，以确保商业银行资金的安全。4.冇利于提高商业银行经营管理水平加入WTO后，中国银行业必然要遵循以《巴塞尔协议》为准绳的国际银行业原则、标准和方法，实行客户经理制后，客户经理将一人多岗，身兼数职，从事商业银行许多业务,监督保障体系，市场开发系统也自成体系，这将要求商业银行内部纽织形式向着节约资源、提高效率的方向调整，也将在提高客户经理自身索质的同时推动整个商业银行全员索质的提高，从而进一步提高商业银行的工作水平。三、推行客户经理制过程中存在的问题目前，小国所有的商业银行从面上已经实施

7、了客户经理制，但大部分商业银行的客户经理制尚不够完善和健全，还存在着很多问题。1.管理层认识的不到位中国商业银行的发展经历不氏，商业银行管理层的观念还相对落后，对商业银行可持续性发展的重要性认识不足，对客户经理制的建设缺乏兴趣；另一种情形是，一些地方的银行对客八经理制认识上不到位，片血地把客八经理看成是拓展业务的万能钥匙，不认真分析研究制定实施办法，一哄而上，把外勤人员统统改个名称，就认为是建立起符合现代商业银行要求的客八经理制。其后來是实施客八经理制走过场。客八经理