代理商库存控制

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1、代理商库存控制时间就是速度、效率就是金钱。现在的科技总速发展，产品更新换代的速度越来越快，市场也是越來越细化，竞争更是越來越激烈，导致客户的需求也越来越难以预测和把握；很多经销商在缺乏市场把控或管理不善等原I大1,经常会造成许多商品库存不同程度的积床。若产品的出现大量枳压时，不仅占用了公司运作资金，耗费人力、物力，也使公司的管理成本、获利成木增加，拉长了产品的周转周期，降低了公司的整体利润，影响公司的发展，严重的还会使销售流通公司陷入青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。保持合理库存虽然是一个十分复朵的问题，而在江苏某地区做区域代理的原经理，则对自己所经营的公司库存却很有一套简单且实用的观点。

2、1、做好市调，合理要货代理商要经销某种产品，首先要认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数。以原经理所在的行业电磁炉产品为例，市场总量在上升，但又有各档次需求的变化,这就要求代理商不仅要品牌在区域市场的占有率，述要具体到某型号的销售比例，以确定各型号的要货量。比如电磁炉，高端电磁炉在原经理所代理的区域内，占所有销售总量衣30%左右，原经理所经营的品牌的产品能占10%的比例，因此他每次订购自己代理的品牌高端电磁炉时总是保持在要货总量的15%以内；中低档电磁炉在原经理区域内销售状况良好，所有总销量在6

3、0%左右，原经理代理的产品能占30%的比例，他则对小低档电磁炉的订购量一般大于总要货量的40%左右。增加的这大于10%的比例，是考虑了市场波动的因素而防止断货。2、勤跑终端，了解要件原经理说，像他这样的销售企业要保持合理库存而不积压，既不易，也不难。他有这几点体会：第一、自己亲自深入了解市场。这样既可以了解自己，乂可以了解竞争对手。更能了解自己的销售能力，扩人销售市场的方略，同时还能了解竞争对手的销售能力，市场占令量。平时有空闲时，既要了解现有市场，又要了解潜在市场。既要了解本地市场，又要了解周边市场。自（2作为一•名基层小型企业经营管理者，就要经常去锻炼自C的市场调查的能力，要下气力搞好

4、市场调查。通过深入调查市场而深入了解市场，从而制定合理的商品库存计划。第二、自己作为一名基层小型企业经营管理者，每犬XL接从事具体的经营，相对而言，原经理认为自己是对巾场的了解更为具体，因此，对于保持合理库存，他是最有发言权。3、监控终端，H报销量做代理就是做销售流通，不同的吋期如五一、十一、国庆、元旦、春节等大型传统休假口，也是商品消费的节口，消费往往不定性，需求量难于一时把握，加上终端卖场的采购送货退货手续烦琐，很容易岀现断货或长时间某型卖不动，导致业绩受到损失。因此，原经理则要求下属每天都要把口己所有终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时杳寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终

5、端各处库存了如指掌。4、制订政策，加快周转销售政策影响廉存变化，这一点是不可置疑的。一般终端经销商按批发价进货的同时,丿京经理就会给予阶段性的政策奖励，如终端经销商进货达到一定的额度，或者在厂家分配的额度内,就町享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。但是原经理这种做法产生的后果是终端经销商及渠道内的库存某段时间内大量增加，形成库存积床。为了较好地将销售奖励转化为销售成果，原经理则改变了以往市场政策，采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个型号的奖励，使终端经销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。这样不但实现了产品的终端渠道通路屮快速消化，而但加快了原经理产吊的

6、实际周转。5、少进少出、快进快出原经理讲，像他这样的小型代理商，在经营上应该是尽量降低库存，从整体和原则上讲是正确的，其好处是：一是降低经营成木。少进少出、快进快出，尽量保持零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。二是规避价格风险。大进货，高库存，在市场饱和及销售淡季的时候，容易造成大量积压。在价格动荡剧烈时期，要冒价格风险。低库存即可规避这一风险。与此同时，低进货、低库存的缺陷也是显而易见的，主要表现在供应不及时，以至脱销。其二、下线分销商失去主动性。低进货、低库存令口己的终端分销商手中无货，从而失去经营主动权。再者，影响企业信誉及市场的巩固、扩大。供应不及时和脱销最易影响金业信誉。特

7、别是一些老客户，儿次脱销以后，他们会产生误会，认为我们是惜售而等待涨价，或者认为己代理的这条供货渠道不可靠，转而寻找其他供货渠道。原经理因此得出一个结论：“低廉存”并非合理库存，硬性规定或一味追求“低库存”,在实际中容易碰钉子而应该遵守“少进少出、快进快出”原则。6、密切关注，集中清库。每个公司都会有产品的更替，原经理所代理的电磁炉电子行业更替节奏更是非常'快。新产品上市了，那些被淘汰下來的老产品是需要原经理解决处理的问