企业营销人员激励机制研究【开题报告】

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1、开题报告市场营销企业营销人员激励机制研究一、综述本课题国内外研究动态，说明选题的依据和意义（一）国内外研究动态1、国外研究动态对于企业激励原理研究，国外的探索给我们留下了不少关于激励的知识和经验。自50年代以来，随着马斯洛（A.Maslow)、奥尔德佛(C.Alderfer)、麦克利兰(Meclelland)、赫兹伯格(F·Herzberg)、弗鲁姆(V·vroom)、洛克(Edwin.Locker)、亚当斯(l.S.Adams)和斯金纳(B.F.Skinner)等诸多学者的研究与发展，管理激励理论日益丰富。基本理论有：内容型激励理论主要包括：马斯

2、洛的需要层次理论、奥尔德佛的ERG理论、麦克利兰的成就需要理论、赫兹伯格的双因素理论等。过程型激励理论主要有：弗洛姆的期望理论、洛克的目标设置理论以及亚当斯的公平理论。强化理论的主要代表人物是斯金纳。最早的综合激励理论是由心理学家勒温提出的力场理论，美国学者波特尔和劳勒以期望理论为基础提出的激励过程模式理论。豪斯的综合激励理论(也称激励力量理论)，与波特尔和劳勒的激励模式一样，也是在期望理论的基础上产生的。2、国内研究动态从目前的国内激励理论研究来看，总体的一个特点是缺乏创新。理论研究成果一方面局限于前人理论的分类描述；另一方面主要体现在理论知识的

3、整合。对于迄今为止的激励理论研究成果，学者们通常从内容型激励理论、过程型激励理论以及强化理论的角度来分别论述之。近年来，人们对激励问题作了大量的研究，有的从激励对象上进行研究，分别研究如何激励普通员工、技术人员、管理人员、企业家(也称为经营者)。如孙琳的《科技人员分配激励机制研究》，孙建国的《论知识经济条件下知识型员工的激励》，许贵庆的《企业经营者物质激励的几个问题》，黄种杰的《国有企业高层管理人员的激励与约束机制的探讨》，郝云宏的《企业家激励:制度激励、形式激励与激励形式》等。3有的按企业类型方面进行激励研究，如杨鑫的《信息企业的人力资源管理与激

4、励》，谭卫东的《论建立保险公司员工的激励机制》，王洪军的《电力企业管理与激励理论在管理中的应用》，黄文波的《论酒店业员工压力与激励》，谭军良的《国有垄断企业激励机制研究》，王国常的《在企业管理中激励机制的作用和实施手段》等。（二）选题的依据和意义1、选题的依据营销人员是企业宝贵的人力资本，在贸易型企业里更是至关重要。企业的营销能力是企业核心竞争力的重要组成部分，而营销人员则是产生这些能力的支柱。具体表现在：a.营销人员是实现企业利润的载体企业要生存及发展，就必须依靠较高的市场份额，而要实现这些就必须依靠高素质的营销人员。如果对他们激励不力，则会抑制

5、他们能力的发挥，挫伤他们的工作积极性，最终造成人才的浪费和流失。而他们是拥有市场客户的人才，他们流失的去向很可能是本行业的内部。他们的流失不仅会严重的削弱本企业的销售能力，而且会增强竞争对手的实力，这样对企业发展非常不利。b.营销人员是企业的支柱，他们的流失会给企业带来致命的打击营销人员具有多年在其岗位上的工作经验，与他们相关联的常常是市场客户。他们的流失导致企业外部市场客户的减少。即便有可以接替他们的人员，但后者对市场的熟悉度及了解度不及流失的员工，最终会使企业丧失部分市场。c.营销人员的流失会影响到其他岗位员工的工作积极性由于激励机制不能有效的

6、激励营销人员，造成他们工作积极性低下或者是流失，导致企业代理产品销售力度的不足，使企业在市场上缺乏竞争力，从而使企业经济效益下滑，影响企业的可持续发展。这样其它岗位员工原本积极主动的工作态度也会受挫，继而造成其它岗位人才的流失。正是因为营销人员对贸易型企业发展和经营是如此重要，所以对营销人员的激励是否有效直接影响企业的核心竞争力。随着民营企业的不断发展以及对人力资本需求的不断提升，建立并改进激励机制，调动他们的积极性，日益成为民营企业面临的重要问题之一。2、选题的意义从理论探索的角度看，关于激励的理论和研究在西方发达国家已经有相当长的历史，并出现了

7、许多知名的激励理论专家和著名的激励理论，但传统的激励理论研究是把员工看作具有共性的个体来研究，缺乏针对性，同时我国不同于西方发达国家，不同的经济、社会、文化背景赋予了这一论题在我国研究的新意义。从中国的实际情况来看，民营企业是在国家政策的夹缝中发展起来的；党的十五大和十六大的召开，为民营企业的发展铺平了的道路；民营企业以前所未有的速度快速发展，然而由于民营企业太年轻，规范制度不健全，想留住并用好优秀人才就成为一大难题。因此在民营企业中建立完善的激励机制，为企业留住并用好人才提供可行性的思路就显得特别有意义。3二、研究的基本内容，拟解决的主要问题：（

8、一）研究的基本内容1、激励机制的相关基础理论2、企业营销人员的激励机制的现状分析3、企业在营销人员激励机制方面存在的问题及