中原出品—逆市下房地产营销案例分享1

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1、逆市营销成功案例分享前言：多次调控下，市场从2011年初开始出现萎缩，4月的限价令令一手房市场小幅回升，7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税，双重调控政策后市场转向低迷，成为市场变化的分水岭后，中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。深圳市场景象：8月开盘成交率下降至55%；9月市场陷入低迷，部分楼盘降价也未能被市场接受：首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米；金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠加产品32套，面积段在2

2、40-260平之间，复式49套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价4.5万，复式25，均价3万兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共销售38套。市场低迷量价齐跌万科清林径和黄都会轩华侨城香山里首地荣誉和谐家园上东湾逆市飘红项目分享：逆市下的营销方式、操作方法项目情况：万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推33栋116套，推出楼王临湖洋房，带豪华装修，开盘当天售出90多套，户型为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团大战1万元优惠“万科清林径新房价低于原报价两成

3、”万科清林径清盘期，以自然消化为主83—121平米的别墅里近湖洋房，9月24日加推36栋，销售约90余套，均价13000元/平，带2000精装修国庆期间，通过“万科比房行动”，带来3000批客户到场，至今为止每周消化约10套。清林径如何做到的呢？市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？临近开盘，我们是如何梳理客户的？清林径各阶段的“标签”如何应用？……万科清林径客户上门量不足，蓄客压力大；以价格口径诱导客户！你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和

4、产品，值多少钱？客户预期价格11000元/平米网上散播“79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米；最终实现均价10000元/平米一：客户量不足，怎么办？释放低价信息吸引客户!万科清林径“万科清林径新房价低于原报价两成”——“海吃一吨”大行动以活动带动人气！广撒网、病毒式营销！短信散播：业主+新客户趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人！25771666小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获

5、50元油费，每日限一百人！25771666病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源周上门客户最高达1000批客户！万科清林径二：诚意客户梳理方法常规梳理手段，折扣吸引，时时梳理！两度升级客户，两周蓄客600余批！第一次：验资，享受开盘99折；第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠。与政策打“擦边球”利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠；注意事项：现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义；不能给客户留下任何证据，包括收据上面

6、一律不能出现将售项目任何字眼；万科清林径梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券。经验之谈：这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下：大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡；随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券；方法更正：后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券折扣券，优惠点数吸引客户，梳理客户！万科清林径三：“标签”应用与落地清林径三期从别墅走

7、到大平面天际墅，再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常接受的“形象标签”；三期64套纯双拼坡地别墅：葡萄墅；三期104套约200高层阔景大宅：青云（空中墅→天际墅→峰景墅）三期35、36、37号楼标签：37号楼：抄底！35号楼：“夜光盘”、抢手货；36号楼：园中央，我在清林径！掌握目标客户群体心理诉求，与客户进行无代沟对话！价低、销快等口号吸引客户关注！万科清林径病毒邮件：让清林径标签像病毒一样地传播！转发十封邮件，即可到清林径领取1斤新鲜荔枝凭邮件打印明信片即可获得1斤荔枝！散播“海吃一吨”、“全城热恋”活动信息，

8、吸引客户上门并转发邮件给亲友！短信邮件暖场活动﹦低廉营销渠道及费用释放“低价”信息，“标签”落地——实效传播渠道万科清林径没有大型营销活动，没有大肆宣传推广!清盘期，以自然消化为主公司平台：内部短信平台：转介信息，最新销售战况等；公司