医疗器械(耗材)区域管理培训

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1、医疗器械（耗材）区域管理培训课程目标1、构建一个真实的医疗器械（耗材）区域市场2、模拟医疗器械（耗材）区域经营管理3、在模拟中体验医疗器械（耗材）竞争4、加强与医疗器械（耗材）客户的关系5、帮助在区域内增加公司的销售和市场份额6、帮助业务员完成目标，甚至超越目标7、把工作重点放在有最具增值潜力的区域8、通过有竞争力的活动项目保护市场份额9、提高自身能力培训大纲【第一单元】医疗器械（耗材）区域管理概要理解1、什么是医疗器械（耗材）区域管理?2、什么是医疗器械（耗材）区域管理的核心3、医疗器械（耗材）区

2、域管理观念的演进4、新医改形势下的医疗器械（耗材）区域管理5、讨论：医疗器械（耗材）区域管理的瓶颈分析6、给旧的医疗器械（耗材）赋予新意的区域管理【第二单元】当前环境下区域管理与上量的变化特点1、当前医疗器械（耗材）区域管理的形式变幻解析2、传统医疗器械（耗材）区域管理的困惑3、三甲、二级、社区医院医疗器械客户的不同特点4、新医改形势下医疗器械（耗材）区域管理的关键因素5、把自己的药品列入医疗器械（耗材）客户的首选【第三单元】医疗器械（耗材）区域管理问题的鉴别与分析1、识别出真正的问题2、如何定义问

3、题3、如何分析问题背后的原因4、如何找到真正需要解决的表面原因与根本原因5、问题研讨：最能得到医疗器械（耗材）客户的认可区域6、管理推广方式7、如何面对问题的冰山8、实操案例分享：如何给出医疗器械（耗材）客户一个应用的理由9、确定问题及原因的层次10、如何区分问题的优先级【第四单元】医疗器械（耗材）区域管理方案的创造、规划、决策和执行1、提出改善方案的三种方法2、运用创造力提出解决问题的创新方案3、运用思维能力整合方案4、医疗器械（耗材）方案规划的步骤5、运用各种工具辅助规划6、医疗器械（耗材）方案

4、资源规划7、辅助决策制定的工具和方法8、评估执行决策的风险9、预见医疗器械（耗材）计划执行中的潜在问题10、拟定预防措施及紧急应变计划【第五单元】运筹帷幄，决胜千里-医疗器械（耗材）销售区域管理模拟1、短时间内进行可靠的分析2、将医疗器械（耗材）销售问题按照优先次序排序3、医疗器械（耗材）销售管理透视图的学习合应用4、目标设定：设定活动和销售目标5、如何分配医疗器械（耗材）资源和辅导时间6、制定医疗器械（耗材）销售行动计划7、如何认真的执行和监控8、医疗器械（耗材）沙盘模拟：用模拟软件制定销售区域管

5、理指南9、医疗器械（耗材）销售分析和管理目标10、如何达成医疗器械（耗材）销售目标11、医疗器械（耗材）销售管理的流动平衡，顺畅运转12、如何确定医疗器械（耗材）销售行动的优先顺序13、如何持续改进，追求医疗器械销售结果的完美