2管理大师李践产品卖好的卖好组合（一）

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1、“卖好”的方法组合为什么消费者不再接受我们上门推销的产站；为什么营销部门不能完成我们的业绩口标；什么样可以使我们的品牌、产品永远有好的销最？一、卖掉H卖好全球经济以20世纪80年代，前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，Z后则是以“卖好”的营销经济为王。什么是“卖掉”，什么乂是“卖好”，“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？卖掉的过程实际上就是推销的过程，推销是以产品为中心，把己有的产品销售给消费者。推销的起点是工厂，工人能生产什么产品，企业能提供什么服务，企业是做什么项冃，推销时代关注焦点是产品/服务，就是把已有的产品和服务通过某些手段来销售!llio卖掉卖好“卖掉”最终

2、是通过销售量的“多”和“大”來获取利润，在把产品卖出去的整个过程中，消费者在被动地接受已经存在的产品。随着吋代发展，产站同质化程度越来越严重，消费者对推销的产站的兴趣已经消失。推销已经被营销取代。营销的时代己经将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上，止多种多样的产品带來了无数选择机会。错误观点：推销二营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。只冇在产品产生出来Z后，才盂要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。错误

3、观点：营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终获得满足需求是通过企业营销部门來体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事悄乙因为在企业经营过程屮面对客户的不只是营悄部，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部，制作要通过工程部，产甜创新药通过研发部，一个环节协调不好，就会影响企业对客八的服务，所以要把“卖好”营销作为全公司的工作而进行，而不是某一•个部门的业务。只有全员营销才能实现企业价值最大化。二、教你找到消费者第一，帀场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。第二，分析消费者需求。起点是目标市场，找准日标消费者

4、，把关注的焦点集屮在消费者身上。要想在营销时期实现销售，就要知道消费者的需求点在哪里，问题点在哪里,他想得到什么。第三，手段。最后则是将通过什么样的销售手段來达成销售。这不仅是靠推销，而要靠一系列营销组合手段来实现。第三节：“卖好”的4P组合与4C组合永远要记住：在现代营销屮心必须通过4P营销组合，逐一解决其屮的四个问题，才能达到销售。4P理论为“卖好”的营销打下了坚实的基础。随着全球经济的迅速发展，4P营销组合在1960年由世界营销专辑罗姆•麦卡锡提出，80年代后期又出现了新的4C理论，这意味着营销吋代己开始逐步步入品牌营销、全球服务一•体化的时代，使销售在激烈的竟

5、争屮经丿力了五个阶段：从产品竞争到商品竞争；商品竟争到品牌竞争；品牌竟争到市场服务体系竞争，现在则在经理体验经济的竞争。现在，消费者镒求是全身心体验。品质要好，价格要低，方便性好，售前、售中、售后的服务要好,全程服务耍考虑得很周全、很完美。现在已经到了全方位体验经济的营销时代。4C理论是在4P理论基础上延伸出來的。产品对应消费者的要求。价格对应合适。要控制成木，消费者喜欢物美价廉的产品。通路对应着方便。通路仅有宽、广是不够的，很多时候消费者述希望购买方便，产品随处町见。4C=>需求=>合适=>方便«=>沟通4C推广对应着沟通。推广不是简单地用广告来进行轰炸，强迫消费者

6、接受，而是让产站与消费者产生互动，讣消费者带着欲望和想法來接受产品的广告，参与到产品传播领域中，给消费者一•个购买和消费的理由，使他们主动白愿地接受产品的信息。4P是由内而外延伸的概念,因为产品、价格、通路、推广是企业内部的事情;而4C则是由外向内的,因为需求、合适、方便、沟通是企业对外的事情。现在很多营销专家、企业家盲目追逐4C,甚至4R,认为4C是最新理论，这是完全错误的。4P是基础,打好了基础才有理由来做4Co注重产品首先要注重消费者的需求，即注重客户。【经典营销案例】来自盖洛普调查公司的研究结果1997年，李践随中国代表团来到美国考察，期间拜访了世界顶尖调研公

7、司——盖洛普调研公司。他们的副总裁专门负责研究亚洲企业核心竞争力，当时他刚从亚洲回到美国。他诚恳地和代表团分享了一些有参考价值的研究结果，同事提醒大家一定要有思想准备，因为研究所获得的结果非常不好。他们的调研结果显示，中国当时所存在的企业，只要五年时间，其中80%的员工将会面临严峻挑战。代表团质疑他们是凭什么理由得出的这个结论。他们的回答是r调研中国国有及民营企业，都存在同一个问题，那就是没有顺应趋势，也就是说他们没有按照市场营销规律，没有研究市场消费者需求，没有实施全球经济一体化战略，没有运用今天的高新技术，以至于企业出现障碍，员工遇到问题。同事企