8如何精简探询客户需求

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1、如何精简探询客户需求方圆点金—成功修炼系列课程8价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。1、探询需求演练探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。请学员演练一下提问的技巧：2、提问技巧的演练1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？2）有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求？3）当你发现客户有闲余资金时，你会以什么样的问题了解

2、其理财的需求？4）当客户定存即将到期时，你如何探询他下一步的需求？3、参考答案1）开放式问题：—当对客户的需求没有初步了解，想获取更多更广的信息时；—促使客户发表其想法、情感和价值观，以寻求更多共鸣和切入的机会；—太容易扩散，不应毫无方向的问太多。封闭式问题：—引导或确认客户具体需求时；—引导客户进行选择或反馈其决策及意见时；—开始时，避免用封闭式问题，以免错失挖掘更多需求机会。2）当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑，“是”“对”及“重点关键字”…等），并以关心的姿态提出“延伸性问题”如“还有呢？”“比如说”，即可挖出更多元及具体的需求。3）当客户有闲

3、余资金时之提问答案：开放式问题：“您对目前闲余资金有什么想法？”“您对如何使您的资产增值有什么打算？”封闭式问题：“您有否想透过理财方式让您资产增值？”“您是否想重新配置你的资产呢？”“除定存之外，想不想投资收益较高的产品？”4）定存到期之提问参考：开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？”“接下来，您希望如何配置您的定存？”“我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得呢？”封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？”“想不想了解一下我们最新推出的稳健型投资产品？”细节决定成败专业打造价值