南京顺驰销售高手-22PPT

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1、销售高手销售从被拒绝开始身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。销售员被拒绝的七种情况1．“对不起，我没空。”“请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”2．“我需要考虑一下。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”销售员被拒绝的七种情况3．“老实说，我们的预算已经

2、花光了！”“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1。6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务” “好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”销售员被拒绝的七种情况4．“我想再多比较两家。”“经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不

3、相信你们能做得比他们好。”5．“我想买，但价钱太贵。”“李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”销售员被拒绝的七种情况6．“我对现在的手里的产品很满意。”“您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。”7．“我需要总部批准”“您好！我是上次去您那

4、里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？”“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。”除此七种，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。为什么会被拒绝?•错位的“心理障碍”之墙你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！为什么会被拒绝?•错位的“心理障碍”之墙常见的心理障碍:1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉2、担心自己是为了

5、自身的利益而欺骗客户3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延5、竞争对手的产品更适合于客户6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办为什么会被拒绝?•不到位的自身素质销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。为什么会被拒绝?列举六大障碍:1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。4．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。5．习惯障碍：以往积累的不利

6、于职业发展的行为习惯。6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。•不到位的自身素质为什么会被拒绝?•被自己的错误征服销售员常犯的七个错误:第一，被客户牵着鼻子走第二，在会谈之前没有进行调查第三，说的太多，不会聆听第四，向客户提供不相关的信息第五，准备不充分第六，错失推销的机会第七，停止寻找潜在客户如何处理顾客的拒绝•全方位看透顾客的拒绝以下是最常用的10句起到拖延作用的谎言：1：我得考虑一下；2：我们的预算已经花光了；3：我需要同我的合伙人商量一下；4：我以后再考虑；5：我必须等一段时间好好想想；6：我还没有准备好呢；7：两个月后再联系吧，那时我需要的；8：对我来说质量不重

7、要；9：现在生意不好；10：我不负责这些。如何处理顾客的拒绝•全方位看透顾客的拒绝客户拒绝的理由大概可以归结为四个类别：▲不需要这个产品▲不着急改变现状▲现在没有资金▲为什么与你合作？如何处理顾客的拒绝•了解客户拒绝的真相首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因。如何处理顾客的拒绝•了解客户拒绝的真相其次，要避免快速的反应造成客户的误解，销售人员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因