15种拒绝问题应对

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1、•15种问题应对•洽谈技巧01）我要考虑考虑•太好了，想考虑证明您有兴趣•这么重要的事情你需要和别人商量吗？•太棒了，欣赏你这么有主见•你不会赶我走吧•您最想考虑的第一件事是什么呢？•是钱的问题吗？•那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙02）你们价格很贵•A贵了是顾客的口头禅•观念不同就会冇不同-肯德慕与蓝与白价值法■顾客会成交是因为价值大过价格（利益）•代价法■没有拥有这个产品带来的损失（后果）•品质法-好货不便宜，便宜没好货（口豪）•如果法■如果便宜你会买吗？（试探）•分解法

2、■通过分解感觉并不贵（比较）03）不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实…许多人购买产品的时候会三件事做评估:1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？04）超出预算1.一个管理完善的公司盂要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3.假如今天有一项产品能帮您带來利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？05）很满意现有的产品了解顾客冃前产品•目前产品的使用时间

3、•使用这个产品Z前用什么？•当初换产品考虑了什么好处？•改变后好处得到了吗？•就是真的满意了吗？•现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？06）我不需要感到意外，请说出原因•说出以前学员报名的案例，后来的改变•谁需要？•让顾客转介绍•有儿个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客07）不感兴趣•很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了•啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？•什么使您感兴趣•这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚•我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？08）有过不愉快的

4、经历•向我说说•因喈废食■总不能因为唔着了就不吃饭了•根源在哪里？•我们不同-1我们不能把小麦当非菜2今天的事和过去的事不同•让我们更好的开始09）某某时候我再买某某时候你真的买吗？那现在买和那个时候买有什么区别呢？•到底真正的原因是什么？•你知道现在买的好处吗？•你知道某某时候买的坏处吗？•为何不现在就行动呢？10）我要问某某人不问别人自己能决定吗？换句话说你认可我们的产品了？•换句话说你也会推荐我们的产品了？•您对产品的品质、价格…还有问题吗？•那我什么能一起跟您和某某人见面呢？•见面后让顾客推荐该产品

5、11）经济不景气•很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。•因为今犬很多拥有财富的人都是在不景气的吋候建立了他的事业基础。••他们看到了氏期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。•今天您有一个一样的机会，llj以做出札I同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？•等待的代价是公司更昂贵的代价■12）你说产品好，有保障，我为什么相信？•公司从事木行业的历史不是我说好，是N多人说好，小国首富也说好•多种交通都可以达到冃的，奔驰和自行车区别•“专业”技术（专利、认证）。•“特

6、别优势”•N个第一13）不想买了•顾客不想买为什么？■我能问问为什么吗？我什么地方做错了？•您对提高企业竞争力不再关心了吗？•今天还是永远？如果是永远我就非常不安了14）邮寄资料给我或者email见面就更快-我们可不可以安排见面的时I'可？几月几号我过来？•每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？•寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧15）不买就是不买我相信世界上有很多优秀的销售员向

7、你推销许多优秀产站是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？•身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未來说不,对自己的健康说不，对■自己的幸福说不•您忍心看着自己心爱的…说不吗？•所以今天我也绝対不会让你说不成交的三个信念1•深信一切成交都是为了爱2.每一个顾客都很乐意购买我的产甜3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的成交・9大必杀隐藏问句1，如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧2似乎否考虑过，卜•一个年度捉高公司利润很重要？3您想要购买我们

8、的##产品已经冇多久了？4除了您之外贵公司还有谁一•起做决定？5买和不买的决定是怎么做出來的呢？6为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？7如果您要购买，您的理想产品是什么？8您这次向我们购买的预算是多少？9我们产品的优点是123,您最感兴趣的是哪一点？成交方法1.假设成交法：不断假设已经成交2.假设成交+继续法：开票后送家里还是送公司？3.分解成交法：进口还是国产？红色还是口色？4•三选一成交法：1万、3万、8