联想笔记本分销渠道设计

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1、联想集团分销渠道模式法学081杨阳08221040138联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天己经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，是金球领先PC企业乙一。联想的总部设在美国罗利（Purchase）,并建立了以中国北京、FI本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。联想的2007/08财年营业额达164亿美元。从1997年以來蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源:IDC）o联想集团于1994年在香港上市（

2、股份编号992）。通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。一、联想集团的分销模式在图1我们可以看出，联想集团在分销渠道的长度上釆取氏接分销策略和间接分销策略并存的发展模式；从分销渠道的宽度来说，则属于选择性分销渠道策略。一燉悄况下，联想区域分销、经销商与专卖店同时开展销售业务，因此，联想集团既是生产商，也是零售商。作为零售商，联想集团营销渠道上要采取专卖店和分销代理模式。根据用户群的差界，将渠道分为商用渠道和家用渠道两部分。在商用产品上，联想主要采用分销代理制，而在

3、家用产品上，在分销家用电脑的同吋，大力建设“联想1+1专卖店”，釆用产晶和价格、理念、布局、形彖、管理服务六统一的模式。联想联想销售公司联想直销公司邮销、电话定购向大中企业用户销售VVV计算机专营店代理商中间经销商零售商、芋许品牌店盡►:求量较小的］商及企业用V最终用户中某些行卅户较大的丿V【批量可户图1联想公司PC产詁的整合分销渠道系统示意图这里，联想更具口C的特点，联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。在这个网络中，选用多条渠道来销售PC,有些渠道由联想口己拥有和经营，有些

4、渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。例如，联想销售公司主要负责一些大、屮型企业用户，联想直销公司则上要负责向小型企业和一些个人职业用户（如律师、会计师等）销售计算机及其配件，销售方式是电话订购八邮购。这两个渠道由联想直营。联想分销网络的第三种销售渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括•计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向联想购入计算机及和关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业的用户。二、渠道管理的金字塔战略层营运层产品'、运作/联想工作产

5、品运作/渠道/、建设管理/丿信息化、激励共享、监控支持、财务经过十年的实践，联想已经逐步形成了一个严谨、完整的渠道管理体系，它可以用一个简洁的金字塔來表示（见图2）0在这个架构里，联想的渠道休系被分成了三个层次：战略层、运营层和保障层。图2联想渠道体系架构图战略层包括联想一直倡导的人联想的核心理念、今年提出的“集成分销”思想以及在这个渠道体系框架下的渠道架构和H标。执行层则以客户管理为中心，还包括渠道建设管理、产品运作、联想工作模式。联想渠道的数量非常多，渠道建设管理就是要定义分销商、经销商、行业代理、商用精

6、品店、1+1专卖店等各种类型的渠道，是支撑客户管理的根基。产品运作也是紧紧围绕客户来进行，推出满足客户需求的产品。支持一个庞人体系的高效运作，联想的工作模式是重要的一环。现在，联想的渠道工作有了很大的变革，改变的主要就是联想的丄作模式。比如和合作伙伴的定期例会和业绩回顾，网格业代和合作伙伴的配合等。保障层是金字塔的根基，是联想为合作伙伴提供支持棊础。在信息化建设方面，联想重点推进的是与合作伙伴的信息系统一体化，包括人联想网站、人联想商务网站等，这是整个供应链系统高效运作的基础。例如，联想现在每天下午6点就能够得

7、到全国所有渠道和店而的销售情况。另外，大联想学院、大联想顾委会、监控支持、物流和资金流等方面，也都是联想保障层的丄作重点。在联想渠道十年发展的历程中，“大联想”无疑是一个创举。它不仅将渠道商纳入到联想的销售服务体系中，而R还直接纳入到培训体系屮，许多核心渠道商的老总都成为大联想顾问委员会的一员。通过渠道商与联想高层的定期沟通，大联想把渠道和联想连接成了荣辱与共的整体。三、资料链接联想渠道发展人事记・1994年，联想开始从直销转向完全代理制。年底，合作伙伴为49家。•1996年底，联想携合作伙伴夺取中国PC市场第

8、一位置，合作伙伴达到400家。•1997年，开始设立分销商，建立专卖店，渠道结构和销售网络逐步健全。・1999年，成立大联想学院，建立大联想培训体系。・2000年末，合作伙伴达到2344家。•2001年，渠道助长丄程，全面推行客户导向，按客户群划分渠道。•2003年末，合作伙伴增长为3147家，1+1专卖店2356个。•2004年，推出分销商助长计划，梢耕细作PC业务，划分18个分区，