浓缩料上量推进方案（附浓缩料标准编制说明）

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1、浓缩料上量推进方案背景：豫南区以养猪为主，养禽以蛋鸡为主，以驻马店、平顶山地区为主耍浓乳料市场。在今年上半年养荊行情极其低糜情况，我公司1-7月完成浓缩料8093T,乳猪料2443To产品结构浓缩料53%,乳猪料16%。产品销量及产品结构较去年同期均下降明显，为落实集团《石燕湖》会议精神，根据豫南市场猪料销量特点：1、豫南区经销商点多面广，养殖户小规模大群体，以浓缩料+自产原料配料饲喂。2、渠道模式：A>密集型开发：高丿贞产品、高零售价、高折扣折让、高服务、多布点模式。B、选择型开发：中质产品、高渠道利润、促销多样化、渠道驱动。3、竞争状况白热化：A、牧鹤公司在驻马店新厂双鹤

2、公司今年4月己贴牌运营，产品以猪浓缩料推广为主；B、爱农在遂平18万吨新厂今年4刀投产运营，以分阶段浓缩料推广为主；C、大北农确山新厂去年8月投产，低价位大力推广猪浓缩料,以礼品促销为主；D、驻马店原有正大、正虹、止邦及河南实力厂家万千、爱普都加大在驻马店市场投入，重点针对骆驼浓缩料客户；E、山东环山集团、天津彩虹、开封禾丰、普瑞纳自去年来相继进入驻马店市场。以集聚人力、促销，密集型开发驻马店乡镇市场，高薪抢夺我公司业务员。总之，行情回升，竞争环境加剧，促销战、礼品战、招商战。我高质高价高返利的浓缩料推广和价格体系受到严俊挑战。我公司经营困惑：产品：公司共有猪料9个系列27个

3、浓缩料品种，17个乳猪料品种，产品线杂乱，单晶销量过低，主导产品不突出，部分产品市场定位不准，单品月销量过百吨只有2个浓缩料，过50T只有11个浓缩料，3个猪料品种。人员：04、05年少进新人，引进人员素质较差，大部分区域经理3年来未作区域调动，居功自傲，部分人员心态老化；市场：驻马店市场4个区占公司销量50%,潔河、信阳、许昌、平顶山、南阳销量占公司销量40%。客户分布：驻马店区149名，其它164名。客户专店率51%o专店客户受到竞争对手低价位、低毛利、高诱惑的打压。我公司应对策略：产品：对现有产品进行“1322”分类，并重点推广高档浓、乳料。“1”主体产品“3”个品系：

4、LT兰系列LT红系列XD世纪星系列“2”推出“中原星”、“喜洋洋”两组行情组合产品，改变返利模式,补充现有主体渠道，确保主体客户在低糜行情留住养殖户，并保证原主体产品品系产品价格体系稳定。“2”跟进超越，推岀2组跟进超越产品“市场价格倒逼”直接抢夺主流“杂牌料”及主要竟争对手渠道客户。人员：现有34名，拟招10名，淘汰5名，对重点区集聚人员开发，对远距离区精英单兵选择开发。营销措施:A、重点区域以密集型滚动开发；B、远距离区域选择开发突破；C、对对手旺区按《营销上量九步法》超越开发对手网络；D、落实推进一级商招商会与养殖户招商会，抢夺网络资源。为集聚推广浓缩料上量规模，我公司

5、拟定浓缩料上量推广方案。一、组织机构设置成立猪浓缩料部，营销副总兼部经理。第阶段第阶段第一期（弘10月）第一阶段：集聚小组第二阶段：留守区集聚小组组长组员确山小组正阳小组遂平小组汝南小组西平组驿城区组汝州组叶县组新招人员新招人员第二期（11■元月）第一阶段：集聚小组第二阶段：留守区集聚小组组长组员泌阳小组新蔡小组平玉小组宝丰组许昌组信阳组二、浓缩料部人员激励第一阶段（开发阶段）人员收入=基本工资+差旅费+单项奖基本工资：参照公司原片区经理、业务员工资不变。1＞差旅费:差旅费电话费摩托车补助组长65元/天300元/月200元/月组员60元/天200元/月150元/月2、单项奖:

6、（1）新开客户奖：浓缩料首次提货1T以上，连续三刀提货奖200元/个。（2）新客户培育奖：浓缩料3个月累计提货5T以上，每月有提货奖50元/T。（3）老客户扶持奖：以老客户1—7月平均量1.2倍为冰点，老客户超冰点奖50元/T。（4）、专店转化奖：公司在册非专店老客户，经培养转化合格为专店,奖励200元/个。以上单项考核分季度考核（乳猪料3T折算1T浓缩料）第二阶段：（留守阶段）人员收入二基本工资+差旅费（以冰点完成率计算）+超冰点提成+超目标提成以开发阶段（3月）区域平均量为冰点、超冰点40元/T,以区域全年历史最高销量为目标，超目标50元/T,冰点内按工资+差旅费计酬，未

7、完成按比例扣减差旅费。以上考核分刀度考核（乳猪料3T折算1T浓缩料）二、下一步具体措施为重点推广浓乳料，锁定核心区域、核心产品、集聚人员、集聚资源,老客户以解决遗留问题，调整心态，培养专店，激励上量为工作指导思想。新区域、新市场重点加大新客户开发与培养，消灭空白乡镇。1、集聚区域：核心区集聚于驻马店9县一区，重点：确山、泌阳、遂平、西平、平玉五县；外围集聚开发平顶山市场，重点叶县、宝丰、汝州、郑县四县。2、集聚产品：核心区集聚LT红系列150、151、551；LT兰系列2000、800、111；4浓2乳