三大经典营销策略组合理论 时尚女达人分享

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1、营销学三大经典营销策略组合理论http://ssndr.com时尚女达人目录营销组合中的4P理论营销组合中的4C理论营销组合中的4R理论三者之间的关系与区别三大理论相结合的例证一、营销组合中的4P（一）、4P的概念（二）、4P的内涵（三）、4P的优缺点（一）、4P的概念美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出4大营销组合策略。在市场营销组合概念中，4P是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），以及他们的组合。（二）、4P的内涵产品产品productproduct渠道价格place促销price规

2、格包promotion装位置质量服存货折扣务广告折让运输销售促销设计保目录价格覆盖区域证人员推销付款期限公共关系商品分类性能退信用条件直接营销后品牌产品种类Product-产品•产品策略是市场营销4P组合的核心，是企业市场营销活动的支柱和基石，是价格策略、渠道策略和促销策略的基础。Product-产品核心产品基础产品期望产品附加产品潜在产品产品的整体概念Product-产品市场专业型策略B全线全面型策AC产品系列专业略型策略特殊产品专业ED有限产品系列型策略专业型策略产品的组合策略Price-价格•定价的组合：它是指企业出售产品所追求的经济回报。•在制

3、定价格时，应考虑以下因素：1、定价目标2、确定需求3、估计成本4、选择定价的方法5、选定最终价格Price-价格扩张目标维持企业生存扩大企业规模多品种经营利润目标最大利润满意利润预期利润企业定价目销售量增加标扩大市场占有率销售目标争取中间商竞争目标稳定价格应对竞争质量优先Place-渠道•选择销售渠道的内容有两方面：一是选择销售渠道的类型二是选择具体的中间商Promotion–促销•促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为。Promotion–促销促销策略包括推式粗略和拉式策略。具

4、体是以下四种策略：人员促销策略广告促销策略公关促销策略销售促销策略（三）、4P的优缺点•优点：4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。最明显的优点是：直观性、可操作性和易控制性•缺点：•它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手

5、段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。•由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是更加强调追求顾客满意的4C营销理论应运而生。二、营销组合中的4C理论（一）、4C的概念（二）、4C的内涵（三）、4C的优缺点（一）、4C的概念4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素。•在营销理论中，•4C包括：消费者(Consumer'sneeds&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)•即消费

6、者的需求与欲望、消费者愿意付出的成本、购买商品的便利和沟通。（二）、4C的内涵沟通便利Communication成本Convenience消费者双向沟通Cost购物便利共同利益Consumer生产成本使用便利各自目标购买成本心理价格共同实现顾客需求企业盈利顾客价值消耗时间购买风险Consumer-消费者•消费者指的是消费者的需求和欲望。•重视把顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足顾客需求与欲望比产品功能更重要。Cost-成本•成本指的是消费者获得满足的成本，或是消费者愿意付出的成本价格。•包括：企业生产成本、体力和精力耗费以及风险承担。C

7、onvenience-便利•便利指的是方便性。•强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。Communication-沟通•沟通指的是与用户沟通。•着眼加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚顾客。（三）、4C的优缺点•优点：注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限•缺点：过分强调消费者而忽视了企业。立足的是顾客导向而不是竞争导向，没有体现既得顾客又能长期拥有顾客的关系营销思想。被动的适应顾客需求，没有解决满足顾客需求的操作性问题。因此市场的发展及其对4P和4C的回应，需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有效

8、的长期关系。于是出现了4R营销理论，不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚