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1、案例之一：美国管理科技公司AmericanManagementTechnology1.0执彳丁总结美国管理科技公诃(AmericanManagementTechnology)在重要客八及其所需的潜在价值上集中力量，将在三年内实现1000万美元以上的销售额，同时提高销售总利润、现金管理和资木运营水平。木商业计划经营方式如下。我们改变了视野和战略重点：在木地市场的范围内，为我们的目标帀场(主要是小型企业和髙级家庭办公用户)提供增值服务。它还为提高销售额、总利润和收益率设让了分步骤计划。木商业计划包括这个执行总结，和冇关公司、产品
2、/服务、市场重点、行动计划和预测、管理队伍和财务计划等章节的内容。公司主要预测财务参数如图1.1所示。BusinessPlanHighlightsISalesGrossmarginNetProfit图1」AMT公司1997〜1999年三年销佶收入(sales)＞毛利(Grossmargin)n净收入(Netprofit)预测图1.1目标1.在笫三年之前，销售额达到1000万美元以上。2.总毛利率达到25%以上，并保持该水平。3.在1998年Z前，从服务、支持和培训等获得200万美元的销售收入。4.笫二年将库存周转率提高到6,
3、1996年达到7,1998年达到8。1.2任务美国管理科技公司(简称AMT)的发展建立在这样的假定上，即向企业提供信息技术服务就象法律咨询、会计、艺术设计以及其他一些知识服务一样，木质上就不是那种“白己的事自己做”的事情。聪明的生意人如果不懂计算机，就会想找到一个口J靠的锁件、软件、服务和支持的提供商。他们要象利用其它专业服务一样利用这些服务，并把他们当作可信的合作者。AMT就是这样的金业。它作为一个可靠的合作者向客户提供服务，提供生意伙伴般的忠诚和外部企业特有的经济功能。只要可能，我们将保证向客户提供他们做生意所需要的一切
4、支持，以及授高的效率和口J靠性。我们的许多信息应用系统都是任务导向型的，所以我们可以向客户保证能够在他们需要的任何时候提供周到的服务。1.3成功的关键1.与劳动密集型的、以价格战略为中心的业务不同，本业务提供和交付的是服务和支持，并收取相应的费用。2.总毛利提高到25%以上。3.在第三年之前，提高我们的非硬件的销售比重，使之占到总销售额的2()%。2.0公司总结AMT是一家具有10年历史的计算机零售金业，年销售额达700万美元，但目前出现利润下降、市场压力增大等情况。它有良好的声誉、出色的员工和当地市场中的稳定位置，但是在保
5、持良好的财务状况上遇到了麻烦。2.1公司所有权AMT是一家私营的C类公司，由其创始人兼总裁洛夫•琼斯(RalphJones)占冇大部分股份。它还有6个合伙人，包括4个投资者和2个过去的雇员。在这Z中，最人的合伙人(按持有比例)是我们的律师弟朗克•杜徳里(FrankDudley)和我们的公关咨询赖泽(Neither)所持冇，他们拥冇的比例超过了15%,而H•他们都是公司管理决策的积极参与者。2.2公司历史AMT在影响着全球计算机零售商的利润紧缩风潮小，受到了难以解脱的负面影响。尽管在图2.1“过去的财务业绩”中表明我们实现了健
6、康的销售增长，但是也显示出总毛利和利润的下降趋势。PastFinancialPerformance$6.000.000$5.000.000$4.000.000$3,000.000$2,000.000$1,000.000$0199419951996SalesGrossEarn!ngs图2.1AMTid去三年（1994〜1996年）财务业绩图。Sales为销售收入,Gross为毛利,净利润为Earningso在图2.2小，给出了更具体的数据，还包括其它一些指标。正如图小所示，总毛利的百分比持续地下降了。而库存流转也是持续地下降。
7、所有这些因素构成了影响计算机零售商的主要趋势。毛利下降成为全球计算机工业的普遍现彖。过去的业绩199419951996销售$3,773,889S4,661,902$5,301,059总收入（扣除成本）$1,189,495$1,269,261$1,127,568毛利率％31.52%27.23%21.27%运行费川$752,083S902,500$1,052,917收帐期间（天）354045库存周转率765图2.3AMT公司1994〜1996年主要财务业绩参数。AMT公司1996年资产负债表资产流动资产现金$55,432应收帐款
8、$395,107库存$651,012其它流动资产$25,000流动资产合计$1,126,551长期资产固定资产$350,000累积折III$50,000长期资产合计$300,000资产总计$1,426,551负债及权益应付帐款$223,897矩期票据590,000其它短期负债S15,000
