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时间:2019-08-30
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1、房地产销售中常出现的问题 房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司 ‘ 双赢策略 ’ ,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。 一、产品介绍不详实 原因: l、对产品不熟悉; 2、对竞争楼盘不了解; 3、迷信自己的个人魅力,特
2、别是年轻女性员工; 解决: l、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料; 2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解; 3、多讲多练,不断修正自己的促词; 4、随时请教老员工和部门主管; 5、端正销售观念,明确让客户购房才是我们的最终目的; 二、任意答应客户要求 原因: 1、急于成交; 2、为个别别有用心的客户所诱导; 解
3、决: 1、相信自己的产品,相信自己的能力; 2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示; 3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素; 4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核; 5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责; 三、未做客户追踪 原因: 1、现场繁忙,没有空闲; 2、自以为客户追踪效果不大; 3、
4、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪; 解决: 1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类; 2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪; 3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌; 4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理, 相互研讨说服的办法; 5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提 高成交概
5、率; 四、不善于运用现场道具 原因: 1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能; 2、迷信个人的说服能力; 解决: 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能; 2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具; 3、营造现场气氛,注意团队配合; 五、对奖金制度不满 原因: 1、自我意识膨胀,不注意团队合作; 2、奖金制度不
6、合理; 3、销售现场管理有误; 解决: 1、强调团队合作,鼓励共同进步; 2、征求各方意见,制订合理的奖金制度; 3、加强现场管理,避免人为不公; 4、个别害群之马,坚决予以清除; 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因: 1、对产品不了解,想再作比较; 2、同时选中几套单元,犹豫不决; 3、想付定金,但身边钱很少或没带; 解决: 1
7、、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释; 2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心; 3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约; 4、一般只提供 2-3 套单元供客户选择; 5、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金; 6、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心; 七、下定后迟迟不来签约 原因:
8、 1、想通过晚签约,以拖延付款时间; 2、事务繁忙,有意无意忘记; 3、对所定房屋又开始犹豫不决; 解决: 1、下定时,约定签约时间和违反罚则; 2、及时沟通联系,提醒客户签约时间; 3、尽快签约,避免节外生枝; 八、退定或退户 原因: 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决; 2、的确自己不喜欢; 3、因财力或其他不可抗拒的原因,无
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