市场经理工作法指导

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1、市场经理工作方法[135]1概述21.1一条主线21.2三个要点41.3五个步骤52工作法架构72.1工作任务72.2工作法结构92.3岗位关系103作业流程与工作规范123.1分析123.2计划153.3实施183.4评估203.5改进221概述市场经理是区域卷烟市场的经营者。以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以区域市场为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式，与客户经理共同维护市场、培育品牌、服务客户。市场经理〃与5〃工作法是以建立”平等互利、长期合作、共同发展〃的新型客我关系为一条主线，围绕〃市场、品牌、客户〃三个要点，每

2、月通过〃分析、计划、实施、评估、改进〃五个步骤的操作,支持市场经理带领客户经理团队做好服务营销、品牌培育工作的方法。突出体现了"一条主线、三个要点、五个步骤"的特点,故称为市场经理工作法。1.1—条主线即与零售客户建立〃平等互利、长期合作、共同发展〃的新型客我关系，是市场经理带领客户经理工作的灵魂、目的，也是服务营销上水平的本质要求。平等互利。商业企业和零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体。双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存,只有真心尊重客户、真诚对待客户、有效服务客户，才能构建平等互利的关系。长期合

3、作。商业企业作为批发商”客户作为零售商,双方在卷烟经营服务链中共同面对消费者，要相互配合，相互协作，积极响应客户需求，满足客户愿望，保持紧密的合作伙伴关系。共同发展。商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共享市场资源、引导消费;培育知名品牌、提升品牌价值;创新服务模式、拓展服务内容;增强经营能力，保障客户经营利益。为建立新型客我关系，我们的一切服务营销工作都要从零售客户的〃尊重、盈利、发展"三大需求出发,努力做到〃源于客户需求、终于客户满足"”不断提高客户满意度、忠诚度和依赖度,与客户"平等互利、长期合作、共同发展〃

4、。1.2三个要点即卷烟营销活动的〃市场、品牌、客户"三个要点,是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点，需要在工作中时刻牢记，认真把握。市场方面：掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动,社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户;关心弱势群体。品牌方面：深刻理解行业"532"、"461"知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略

5、实施效果;

6、主意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。客户经理方面：了解每个客户经理个性特征、特长、优点;了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见;关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难;平等对待、互学互帮;团结协作、良性竞比。市场经理在服务营销过程中，要以〃市场〃为侧重点,走访市场,了解市场，分析市场，带领客户经理共同培育品牌、服务客户。13五个步骤即〃分析、计划、实施、评估、改进〃五个步骤，是市场经理应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期,实行流程化作业、标准化操作，开展服务营销活动的动态过程。每月初，市场经

7、理以〃市场〃为侧重点，对〃市场、品牌、客户”状态进行分析，找岀存在的问题与原因,拟定本月工作目标，确定工作重点；制订月度工作计划与周工作安排；按计划实施营销管理和团队管理，每天记录工作感受、市场状况及团队工作情况;每周小结体会，并应用于下周工作改进;每月末梳理周体会，形成月总结，指导应用于下月工作中。月计划、周安排、日工作，日感受、周体会、月总结,以周构成小循环，小循环构成大循环。在循环往复、螺旋式上升的过程中，市场经理的工作质量得到持续改进,素质和能力得到不断提升。一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程;三个要点是工作的内容

8、和着力点;五个步骤是操作的过程。三个要点贯穿于五个步骤，体现了状态管理;五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理。市场经理在一条主线的引领下，从三个要点出发,按照五个步骤”自主作业、自我管理、自觉提升〃,履行工作职责,完成工作任务。2工作法架构2.1工作任务市场经理的工作任务包括信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五个方面：信息管理，主要包括掌握市场状态信息，管理客户基础信息，处理前后台信息等内容。通过市场走访、信息系统查阅、新商盟网上互动等途径，收集市场信息、品牌信息、团队信息、行业及公司营销信息

9、，并对所收集到的信息进行甄别、分析、处理，为客户经理正确开展工作提供支持，为公司制订营销策略提供依据。销售管理，主要包括需求预测管理、供货总量商定管理、关注市场量价存及营销目标跟进等内容。把握辖区市场发展趋势及零售客户需求，开展需求预测，制订辖区营