展会调研总结报告

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1、展会总结报告木届展会于2012年5月17・20日在北京新国际展馆召开。本次展会相对于上海地材展，参观客户及参观商相关本行业领域内专业性较强。对于本次参展活动，在陈晨副总主要领导下，国际贸易中心、企划部、客服中心、国内营销屮心相互配合，整个展会过程屮，不过在公司客服屮心和参展团队的配合下，最终还是取得了圆满结束。展会前期准备阶段，策划部负责展台的设计、搭建、安排以及负责展会退场工作,客服中心进行宣传册、样品的下单、清点及打包，及办公用品的物料准备，当参展人员基本确定后，客服中心进行了费用预算、车票预订（因国内营销人员不确定回程与否在订回程票上订票人员出现

2、失误，全部购买上铺，部分人员在北京现场买票）以及住宿跟进安排，经过几次部门领导及参展人员相互沟通，为展会活动的顺利进行做了前期准备工作。展会过程中，由陈副总作为领队，对展会工作人员的每H到展时间、工作纪律、及人员分工做了一定的明确。展会期间，前台接待人员和区域经理们相互配合，为客户展示了同欣工作人员的专业和服务的细致，得到了相关客户的好评。展会结束后，客服中心对展会收集的资料在第一吋间进行了汇总统计，将本次展会收集回来的客户资料及时纳入公司的客户档案库，并制定了客户回访等级表，回访工作有待领导确认进行。二.展会参展商及观众分析1、参展商本次展会的场馆营

3、造参展商有：塑胶场地，人造草坪，运动地板，塑胶颗粒，树脂及涂料，活动看台座椅，坡道设施，蓬房及施工铺装设备，防水系统等，我公司的预制性环保橡胶跑道，是跑道系列较为先进和高端的产品。因为也吸引了不少熟悉塑胶系列的客户前來咨询了解。2、参展观众本次参展观众对于我司所在展馆的体育运动场馆设施占有14%的比重。体育系统参展人员：全国30多个省市体育局基建项目负责人、体育场馆、运动队采购人员三、展会现场情况及建议公司的展位面积达36m2,相对于周边展位规模、展台设计的风格、主题与色彩上比较突出，展台的设计以公司重点工程业绩为主，给别人一目了然的视觉效果，完美的突

4、出了公司的产品与行业性质，设有商务洽谈区。1、宣传册、样品、名片准备：参展观众、很多准备涉及橡胶卷材产品、对橡胶卷材感兴趣的观众和部分同行，在交流过程中，基本都会提出索要宣传册与样品的要求，岀于为了收集到更多的客户资料也为了让更多的潜在客户知道与了解我们公司的产品，而促成这种交流最快捷的渠道也就是通过公司的产品宣传册与名片，参展接待人员在最开始也都基本满足了顾客的需求。2、展会客户接待本次参展领队人陈博对人员接待进行了分工，四名女孩分别在两个展台进行接待登记，有需求了解的客户交替到区域经理在洽谈区进行深入介绍沟通，整个流程配合融洽。使不同区域的客户都得

5、到的本区域负责人员的接待沟通。为下次的项目合作打下良好的基础。四、展会市场反馈展会结束后，客服中心在第一时间内对展会收集的名片与客户登记信息进行录入工作，通过相关统计，公司展台客源省市明细分布情况具体如下：展台客源省市分布明细省份收集客户资料份数省份收集客户资料份数北京市142内蒙古自治区22江苏省131河北省19山东省89新疆维吾尔自治区17广东省82江西省16浙江省76天津市13北京市51云南省12安徽省48广西壮族自治区11辽宁省45甘肃省10黑龙江省42巫庆市5湖北省41贵州省5河南省40宁夏冋族自治区3福建省37青海省3吉林省34香港3陕西省

6、31海南省1湖南省27西藏自治区1四川省24台湾1山西省23在展台交流过程中也充分体现了橡胶跑道行业的顾客认知情况，对于沿海以及经济发达地区的地方，专业客户在进行产品咨询的时候对橡胶卷材产品有一定的了解，更多关注于产品的性能、规格、具体安装、保养、使用年限以及客户所在地的工程业绩，对于内陆及偏远地区，客户更多的是对PU跑道比较熟悉，对预制型橡胶跑道卷材的认知有待加强，在对产品的咨询过程中，对橡胶跑道的成本和价位的考虑因素较多。在客户接待过程中，对于止在接触橡胶跑道产品或已经接触的客户的问点主要有以下方面：-：与传统PU、混合型跑道卷材相比较的优点是哪些

7、？-：预制型橡胶卷材的价格，与传统PU、混合型跑道卷材的价位差三：预制型橡胶卷材的卷材厚度与长度四：预制型橡胶卷材的具体安装方法以及接缝处理五：与传统PU、混合型跑道卷材的安装方法有哪些不同，施工工艺介绍？A：与我公司的合作方式？（借用我公司的资质文件）以上问题也基本全面反映了在开发新客户的吋候，客户的关注重点与新开发开发工作的切入点，营销人员在以后的工作过程中，要加强对以上知识的专业业务知识，要根据客户对以上问题的不同提问方式，在FI常销售工作中做到灵活熟练应答。五.参展同行情况本届体博会，我公司所在展厅，有蒙多、河南三公利华、广州等。以上企业除了蒙

8、多的预制性橡胶跑道卷材其他企业主营的基本是塑胶跑道、PU球场、人造草等产品。参展推广产品主要是