对互联网金融的认识及互联网金融对传统营销模式的影响和变化

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1、一、对互联网金融的认识及互联网金融对传统营销模式的影响和变化互联网金融是互联网跟金融的融合，互联网应用的高度普及及其"开放、平等、协作、分享"的特征给传统金融业提供了空前的发展机遇和空前的严峻挑战。互联网企业快速向金融业态发展与渗透。这必将对金融服务产生深远的影响目前数据显示，截至2014年7月，中国的网民数量达到了6.32亿4，这个数字在两年前只有4.85亿。从已经上市的银行年报数据统计，累计的手机银行用户已经突破了4亿，预计全国累计手机银行用户接近或超过5亿5。客户的偏好从“面对面的柜面交易”向更为便捷的电子渠道转移，电子商务、第三

2、方支付和其他金融机构非银渠道的发展，使得客户在支付和投资等方面的选择更加自由和广泛。客户对银行网点的依赖越来越少，去网点的次数也越来越少。客户行为模式和需求的快速转变冲击传统银行渠道服务模式和传统营销模式在网点的交易职能被弱化后，网点已不再是客户“必须去”的地方。银行开始思考如何在网点为客户提供更多的价值，吸引客户，使网点成为客户“想去”的地方。银行需要再次做出决策：面对客户360°的需求，包括金融和非金融的，银行网点到底应该如何定位，提供什么内容的服务才能吸引和保留客户，并且在成本和收益上做到平衡。未来银行网点的“泛功能化”趋势已经不

3、可逆转，银行网点之间的竞争越来越体现在谁能够为客户提供更有吸引力的体验，金融和非金融的边界变得越来越模糊。当前这种千篇一律的“柜台银行”式网点（当然各家银行的LOGO和颜色存在差异）在未来将快速减少，而更多的银行网点将是有“个性”和有“内容”的客户服务和体验中心。　首先，要从经营理念上谋变，实现由“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变。互联网金融之所以得以迅速发展，追根溯源还是得益于用户的满意度。新金融模式凭借互联网平台的优势，针对客户快速变化的需求，有针对性地进行创新，使其比较有效地占有客户信息。故传统银行应加快转变服务意识，摒弃原

4、有的推销式经营模式。根据客户细分，提供金融产品在互联网尤其是移动互联网的客户端定制化部署，使客户可以自主决定在诸多移动金融服务中的个性选择和灵活下载，从而最大化用户体验。其次，要从经营方式上谋变，实现传统物理营销渠道和互联网营销渠道的有机结合。商业银行可以利用互联网金融模式，深度整合互联网技术与银行核心业务，拓展服务渠道，从以往前后台分离、集约化管理模式中跳脱出来，逐步转向一体化运营，将客户营销、产品定制、风险管控、财务处理等集中到IT层面统一设计。但也应看到，传统商业银行模式在互联网时代仍具备不可替代的优势。实体银行具有的包括资金实力

5、雄厚、认知和诚信度高、基础设施完善、物理网点分布广泛等，仍可建立看得见、摸得着的信任。倘若物理银行与互联网银行得以并行，必将收获1+1远大于2的巨额利润。从单兵作战到团队联动营销转变，是当前银行传统营销模式转型的特点之一。联动营销包括公私联动、银行网点岗位间联动、跨机构联动、全方位渠道协同等几类开展方式。385大数据技术的广泛运用，加快了银行传统营销模式的转变步伐。一方面，重视数据多渠道收集和集中统一处理，从撒网式营销向以客户行为分析为基础的精准营销转变；其次，以客户需求为向导，从单纯以“销售特定产品”为目的向“为客户提供一揽子金融服务

6、”转变；再次，为满足客户多元化需求，从“单兵式作战”向“团队联动营销”转变。笔者在此重点阐述联动营销开展以及与之匹配的绩效考核机制。开展联动营销的必要性　　联动营销的基础是在银行内成立若干综合营销团队，对个人来讲，突出专业、专注，同时培养应知、应会的履岗能力；对团队来讲，由不同专业方向的人员共同组成，突出综合性，有效解决专业化与综合化融合的问题。内涵在于打破银行传统对公、对私条线界限，从客户维度全方位寻找商机和营销突破口，快速响应客户需求，做到“一点营销、联动服务、综合解决”。　　伴随经济多元化发展，银行客户一般拥有多重身份，同时扮演多

7、种角色。个人高端客户可能是拥有对公资源的企业主或高管，对公客户中也存在大量优质的个人客户资源。如果将这种内生资源有机融合、有效利用，将会为银行带来大量新增客户资源，而客户综合开发目标的实现需要依靠公私联动。　　以客户为维度的数据建模，使针对特定客户的商机挖掘更具精准性，并且商机涵盖客户公私结合的支付结算、理财、保险、融资、托管、租赁、养老金等全方位综合金融需求，如果能抓住每一个商机，实施产品的交叉销售，把单个的客户资源用足，将有效提高银行客户的产品覆盖度和价值贡献，而客户价值综合挖掘必须依靠精准的商机挖掘和有效的联动营销。联动营销的开展

8、方式       联动营销开展方式多样，主要包括公私联动、银行网点岗位间联动、跨机构联动、全方位渠道协同几类。       公私联动营销关键是要了解客户背景，个人客户重在搜集其是否拥有企业背景，对公客户重在