医药营销体系建设

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1、营销推广处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的的建议的核心出发点。据了解，辉瑞在全国50个人小城市共有近400名医药代表。据统计，1998年在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近6万人。在这些制药企业中，医药代表队伍少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。十儿年的时间里，随看医药市场竟争的H趋激烈，今犬屮国的医药代表群体已经成为接近200万人的职业大军。随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！和坦主要竞争对手Z—的沐舒坦，仅在温州就有6

2、名医约代表，这表明其实行的是以口建队伍为主的人员密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有20%的市场分额，与其医药代表队伍的完善密不可分。和坦作为康怎药业寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过医药公司代理，但这仅是一种不完全代理的形式，且医药公司所代理药詁众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现捉升康乐品牌、有效促进厂家同医牛关系的目的。因此，建立和坦自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！体系建设结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这

3、里我们提供两种可供参照的方法。省级区域医药代表人数的确定计算方法一：以杭州为例，各类医疗机构总数400多家；在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约2000人；据统计，平均而言，每位医药代表每口平均拜访医院2〜3家，拜访8~10名医生，（预算15名医牛，每位医牛拜访时间约10分钟），则每人每月总拜访次数最高为220〜300次;按照每位医生月平均拜访4次计算，每月总拜访次数约2000X4=8000次；浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27人。省级区域医药代表人数的确定计算方法二：从工作覆盖而看，

4、一个医药代表所能覆盖（负责）的医院数量往往不会超过10〜20家，浙江省所需医药代表总人数范围约在20〜40人Z间。队伍培训在面临WTO的挑战中，医药企业的营销模式正在由销伟驱动向着市场驷动型转变，这也是国际化制药金业普遍采用的专业化营销模式。医药代表队伍的素质，对我们推广工作成效有着至关重要的影响，营销模式的转轨呼唤专业化的医药代表，通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访确立产品在医生心目屮的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现和坦持续增长的销售目标。根据医药代表的职业标准，如何

5、通过培训，使我们的医药代表队伍成为真正专业化的队伍？医药代表的职业标准产品知识销售拜访群体销售销信通路管理区域管理行政管理沟通工作白我发展专业知识医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应该掌握的医院客户知识医药代表应掌握的市场学基木知识专业技巧——医药代表的区域市场管理专业拜访技巧群体销售技巧客户服务专业素质不同发展阶段的成熟度与自我激励成功所需具备的能力医药代表的工作态度通路策略医院选择“双线并举”的通路开拓策略作为目前国内首家引进生产的化痰药，和坦目前还不存在和同成分、不同品牌的竞争对手，为防I上后來的跟进

6、者，我们应该首先通过进入高级别医院、树立起品牌的高端形象。根据和坦在祛痰类药品中具有广泛的人群适应性，并避开竞争对手相对成熟的市场锋芒，在保持高端形彖的同时，把低端医院（一级医院和棊层医院）作为普及产品的重要渠道,有助于我们市场开拓面的普及和开拓速度的提升。高端医院以杭州为例，我们可以选择浙二医院、省肿瘤医院、浙大医学院附加口腔医院、七医院机场路院区等医院作为通路形象和詁牌形象的高端据点。除销售产品外，通过与这些医院相关领域的权威专家建立密切关系，并邀请他们参加有康乐召集的产品7术会议或临床会议，來促进更多医生对

7、和坦产品的认知，并影响、带动其他医生的用药欲望与热情。低端医院，也即基层一级医院，重点是社区卫生保健机构。我们可以根据城市不同区域的划分，在每区域首先重点选择5家左右一级综合医保服务机构，利用其对群众普通用药的号召力，并通过对社区医疗机构领导或相关医生等医务人员的公关工作，使医生能够重点推荐和坦产品。在试点基础上，逐步扩人一级医院的开拓范围。此外，在-•级医院，我们可以利用多种医院内媒体宣传机会，争取更多患者人群和普通群众对和坦1414牌的认知。药店虽然药店在冃前还不是和坦主要的推广通路，但着眼于产品和企业的长远

8、发展，利用我们温州市场的现有优势，也为了逐步探索、适应OTC药品营销的思路和推广模式，我们可以在宣传工具方面、人员培训方面、通路关系培育方面展开小范围的创新实验，逐渐积累相关经验，开拓营销的视野，也可增强对消费者心理的了解和理解。非处方药与处方药销售的区别两者是完全不同的概念，本质不同的根源在于：消费者可以口主地选择约品，非处方药的购买决策者和最终使用者往往是合一的，医生