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1、卫生巾行业发展回顾不谋全局者,不足谋一域,不谋一世者,不足谋时。只有顾历史才能看清未来。本片仅限国内企业的发展轨迹,不涉及国外品牌。中国整个营销的历程中,分为三个阶段:第一个阶段:20世纪80年代,企业营销基本谈不上,大多依靠政府关系和社会资源。第二阶段:〃一招鲜〃阶段,企业的营销主要停留在营销某一单点的突破上。(匕出点子阶段。2、广告突破,企划开路,渠道铺货,所谓天上打广告,地上铺渠道。秦池,爱多。3、决胜终端阶段,生产过剩,广告拉动作用不明显,终端作用开始重要起来。第三阶段:战略营销时代。这个时期,从〃过剩经济〃向〃饱和经济〃转变,结果是价格战,这个阶段
2、靠单点突破和创新,可以解决阶段性和局部性问题,期望创造市场奇迹的时代一去不返。只有全面提升企业的系统管理,充分发挥营销各个块面的配合和加成效应,才能持续发展,基业长青。营销模式在过去30年中不断升级z分为阶段:1、初级市场2、发展市场3、成熟市场机会主义模式;扩张模式;系统模式;4、智胜市场兵无常势,水无形。在中国经济、社会发展大趋势下,各个行业都有各自的阶段,每个行业或早或晚的不断适应,卫生用品行业有没有自己发展阶段,当然有?为了适应表达,我们从2007年开始叙述。回顾卫生用品行业工作的经历,现在回想总结2007年是一个转折点z这一年发生什么?天乐公司增速
3、最快的一年,2007年销售总额9000-12000万。从2006年初到2007年6月份一直研发超市产品天天乐,订货会后上市。2007年重庆丝爽公司上市〃自由点〃进行全国推广,营销模式管中窥豹,接收恒安部分销售人员。2007年广西洁伶,推岀商超产品,包装白色基调包装不整齐,市场传出最好销售的全程护理装准备停止销售。2007年广东茵茵在内地大局推广。2007年福建雀氏强力进军超市,天上打广告,地上铺渠道。2007年贝康开始发力。2007年恒安进军终端完成七度空间(时间还要推前3年)在市场布局,并保留老品安尔乐。2007年恒利舒爽升级好舒爽完成终端建设,但是比恒安
4、的顺利,充满坎坷。2007年厦门莲阪的家乐福商业广场的入口看到来亚丝的形象终端店。里面陈列卫生巾、纸巾。在整个行业名声鹊起。2007年z河南市场舒莱、护理佳逐步完成了在当地市场的龙头地位。罗列了2007年发生的事z结论是:1、天乐公司、洁伶公司、丝爽、茵茵处在从机会主义市场阶段向市场扩张模式迈进。2、盈乐公司、帮洁公司处还处在机会主义市场阶段。3、贝康公司处在系统模式,坚持3年的艰苦正在得到汇报。4、恒安、恒利完成扩张模式,进入系统模式。5、舒莱、护理佳在跟沿海和西南的比较中也顺利完成了对终端的占领,属于机会主义市场阶段。然后我们时间跨度从2007年到200
5、9年。看看2009年发生了什么?2009年,丝爽收缩到川渝一线,放弃大部分市场。2009年,盈乐公司聘请丝爽大区经理(前后两个),有恒安工作经历,做营销经理。2009年,护理佳聘请丝爽大区经理,任职营销总监。2009年,帮洁公司在团队努力下,走出困境,从销售额800W达到2400万。2009年,流通产品继续占有主导地位。2009年,厦门利安娜公司成立,柔贝爽主导吸收芯体。业务人员来自原天乐、盈乐、茵茵。2009年,婴舒宝强势上市,天上打广告,地下铺渠道。2009年,贝康开始爆发式增长。在从这两个时间段,有什么方式带动?有什么必要的联系?企业发展的方式:一,产
6、品改进主导型为主。二,广告拉动型为主。三,营销团队拉动为主。四,人才带动型。五,销售带动型。六,模式带动型。企业之间有什么必要的联系?大家都在互相学习,学习好的不一定做的最好?第一个吃螃蟹的,往往带动整个行业的跨越发展。小的企业只要抓住一点,最终能够在市场上做强做大,也能影响市场。反而是东学习西学习的不一定能够做到最好,反而陷入发展的困境。学习的目的不是学习怎么做,而是学习别人的优点,创造出自己的风格和发展特点。2012年我们在看市场,在各种方式用巾后,展会上到有两点,就是产品突破,一个是拉拉裤,一个是成人纸尿裤。2012年我们在看前边提到的企业:1、恒安继
7、续稳坐第一把交椅。2、贝康奠定在婴童店销售的老大。3、尿裤、片茵茵流通市场含终端稳步发展。4、国外品牌继续主导终端市场。5、其他企业止步在扩展阶段。卫生用品行业只有恒安处在系统发展阶段,一部分企业立足扩张阶段朝着系统发展阶段迈进,一部分企业还处在扩展阶段(这个阶段对这部分企业还是生存阶段,发展早的还处在这一部分吃老本。如果做企业的要求不高,也是幸福的阶段。毕竟市场不是无限论,在人口结构变动下,经济的发展方式不同的变动下,市场的机遇如同潜伏在海底鱼群X在中国如果不是资源足够多,营销的模式是跟着市场的走位,产品的硏发适应。营销模式不是由我们主导,是由市场的需求主
8、导,特别是经销商的需求主导的,终端需求主导的,消费者